Warum Vertrieb immer digitaler wird und wozu braucht es noch einen Verkäufer?

Wie Unternehmen sich durch digitalen Vertrieb dem Kunden besser präsentieren können

Wo braucht es heute überhaupt noch einen Verkäufer? Kaufen wir denn alles bereits online? Oder gibt es durchaus noch Produkte in denen ein klassischer Vertrieb erforderlich ist? In diesem Artikel erfahren Sie was sich verändert in der Welt von Vertrieb und Marketing durch die Digitalisierung, und wie Sie diesen Wandel für sich nutzen können.

Wo braucht es im Zeitalter von digitalem Vertrieb noch einen Verkäufer?

Vertrieb bedeutet für die meisten Unternehmen, dass ein Mitarbeiter als Verkäufer im Prozess präsent ist, der den Kunden bei der Kaufentscheidung berät und die Produkte sowie zugehörige Details erklärt. (Böse Zungen behaupten auch, dieser Mitarbeiter würde dem Kunden etwas verkaufen.)

Üblicherweise ist dies der Fall, wenn ein Produkt sehr beratungsintensiv ist und die Funktionsweise, oder der aus dem Produkt entstehende Vorteil, nicht intuitiv verstanden werden, indem man es beispielsweise nur ansieht. In diese Kategorie fallen vor allem Industrieprodukte wie Spritzgussmaschinen, Automatisierungsanlagen, Fahrzeuge, Maschinen, etc.

Von selbst würden diese Produkte nur in den aller seltensten Fällen gekauft werden. Hier braucht es jemand, der uns entlang dieses Kaufprozesses begleitet, unser Vertrauen gewinnt und uns möglichst objektiv berät. Es braucht einen Vertriebsmitarbeiter.

Wo brauchen wir heute keinen Verkäufer mehr?

Im direkten Gegensatz zu Industrieprodukten, stehen Konsumprodukte wie Schuhe, Bekleidung, Nahrungsmittel, etc.. Diese Produkte verkaufen sich hauptsächlich über individuelle Geschmäcker der Kunden, oder weil sie von Menschen im Alltag gebraucht werden, wie z.B. Lebensmittel.

Bei diesen Produkten ist keine Person nötig, die uns die Vorteile genauer erläutert. Stattdessen reicht es, einen bequemen Zugang zum Angebot zu schaffen, wie einen Webshop oder eine Geschäftsstelle in der Nähe unserer Kunden.

Unser Gemüse, die Sonnenbrille oder das neue Paar Schuhe kaufen wir entweder weil wir es haben wollen, oder weil wir einen Bedarf dafür haben und das Produkt gerade brauchen. Manchmal auch eine Mischung aus beiden Faktoren. In jedem Fall ist nicht viel mehr für den Verkauf notwendig, als dass wir als Kunde Zugang zu diesen Produkten haben.

All diese Konsumartikel werden heutzutage, wenn sie digital verkauft werden, in der Regel via E-Commerce vertrieben. Eine Interaktion mit einem Mitarbeiter ist nur in den seltensten Fällen notwendig und eher im After-Sales Bereich wie z.B. bei Reklamationen zu finden. Onlineshops sind dabei die gängigste Variante, bei denen Kunden sich ihre Produkte in den Warenkorb legen und wenn diese zum Kauf bereit sind, diese anschließend auch kaufen.

Diese Produkte benötigen im digitalen Zeitalter vor allem zielgerichtetes Marketing und weniger einen direkten Vertrieb. Marken und Positionierung des Unternehmens stehen bei diesen Produkten im Vordergrund, um sie zu vertreiben.

Wie genau sieht digitaler Vertrieb aus?

Ein digitaler Vertrieb bedeutet daher, dass beratungsintensive Produkte von Mitarbeitern vertrieben werden, mit Hilfe von digitalen Tools und digitalem Marketing.

Der Mitarbeiter hat damit immer noch viele Aufgaben vom “altmodischen” Vertrieb – Kontaktaufnahme mit den richtigen Personen, Vertrauen aufbauen beim Kunden, Fachwissen präsentieren, Lösungen zu suchen in Form unserer Produkte, etc. Allerdings ist ein digitaler Vertrieb dabei viel effizienter, weil vieles davon automatisiert werden kann, unser Mitarbeiter dem Kunden unterstützend zur Seite stehen kann, im genau richtigen Moment, sich die Kaufbereitschaft des Kunden analysieren lässt, die Zielgruppe viel präziser ansprechen lässt, und noch vieles mehr.

Das Ergebnis ist somit eine verbesserte Version des altmodischen Vertriebsprozesses.

Wir arbeiten präziser, nutzen unsere Zeit effektiver, präsentieren uns besser und verbringen mehr Zeit mit den richtigen Kunden. Der klassische Vertrieb ist somit nicht bedeutungslos geworden durch die Digitalisierung, er erhält vielmehr eine verbesserte Ausrüstung und steigert dadurch seinen Output teilweise enorm. Kunden werden immer noch gewisse Produkte ansehen, fühlen oder probefahren wollen, bevor sie etwas kaufen. Viele Produkte werden auch von selbst nur in den seltensten Fällen gekauft, und es bedarf einer aktiven Tätigkeit, um auf diese aufmerksam zu machen.

Genau in diesen Fällen setzt man einen digitalisierten Vertrieb ein, um die maximale Leistung aus dem Prozess zu erhalten.

Exponentielles Wachstum

Eine wesentliche Änderung, die den Vertrieb, aber auch viele weitere Lebensbereiche betrifft ist die exponentielle Wachstumskurve von Digitaler Technologie – und mit ihr eine konstante Veränderung in fast allen Lebensbereichen. 

Denn fast alles, das wir heute in unserem Alltag verwenden, ist in irgendeiner Form von Technologie unterstützt und unterliegt damit ebenfalls diesem Wandel. Seit Moore`s Law in den 60er Jahren definiert wurde, wissen wir, dass sich die Rechenleistung von Computerchips etwa alle 18 Monate verdoppelt. Damit wurde eine Welle von exponentiellem Wachstum ausgelöst, die alles betroffen hat, das auch nur ansatzweise digitale Technologie in sich trägt.

Gleichzeitig wurde aber nicht nur die Rechenleistung unserer heutigen technischen Geräte gesteigert, sondern auch die Kosten für diese Leistung und Geräte haben sich dramatisch verringert. Beispielsweise gibt es heute Drohnen als Kinderspielzeug überall erhältlich, teilweise ab Preisen von 30€ aufwärts. Die dafür nötigen Gyroskope hätten Nasa Ingenieure in den 1990er Jahren noch ein Vermögen gekostet.

Die Smartphones, die unsere Kinder bedienen, haben heute tausende Male mehr Rechenleistung als die damaligen Supercomputer, die bei der Mondlandung verwendet wurden – und sind heute für jedermann erschwinglich statt exklusiv für Regierungen und Großkonzerne.

Was bedeutet das für den Vertrieb von Unternehmen?

Indem sich immer wieder neue Technologie, neue digitale Plattformen und neue Möglichkeiten ergeben und den Alltag dadurch immer wieder neu gestalten, ändert sich damit auch das Verhalten der Menschen und damit das Verhalten unserer Kunden.

Die Regeln im Geschäftsleben waren lange Zeit stabil. Wer in den 1970er Jahren ein erfolgreiches Unternehmen führte, hatte dies sehr wahrscheinlich auch noch in den 1980er und 1990er Jahren. Hingegen sind heute im S&P 500 Index immer häufiger Unternehmen vertreten, die vor 10 Jahren noch nicht einmal existiert haben.

Die durchschnittliche Lebensdauer eines dieser führenden Top-Unternehmen hat sich in den letzten Jahrzehnten von 67 Jahren auf nur 15 Jahre verkürztImmer wieder entsteht ein neuer Marktplatz, eine neue App, eine neue Form der Kommunikation, eine neue Möglichkeit.

Disruptive Innovationen können dabei ganze Märkte für immer verändern. Nachdem Digitalkameras erschwinglich und leistungsstark wurden, wollte keiner mehr zur analogen Fotografie zurück. Und später wurden Digitalkameras wieder durch Kameras in Smartphones verdrängt.

Durch diesen ständigen Wandel wird unsere Welt und die Regeln in unserem Leben immer wieder auf neue Beine gestellt. Ein moderner Vertriebprozess, der effektiv arbeiten will, muss sich daher immer wieder an neue Trends anpassen können und mit diesen Veränderungen Schritt halten können.

Mehr noch, im Idealfall sollte unser Vertriebsprozess die kommenden Trends bereits vorhersehen können. Durch neue Verhaltensweisen ändert sich die Art und Weise, wie unsere Kunden ihre Aufmerksamkeit vergeben. Mit der Aufmerksamkeit ändert sich die Art und Weise, wie wir unser Marketing und unseren Vertrieb ausrichten müssen.

Ein moderner Vertriebsprozess muss daher immer wieder sich selbst neu definieren, weil die Welt, in der wir leben, sich ebenfalls immer wieder neu definiert.

Vergessen Sie, was Sie vor 20 Jahren im Studium gelernt haben. Was heute funktioniert, kann schon in den kommenden Monaten wieder völlig überholt sein. Ihr Vertrieb muss mit dieser Geschwindigkeit mithalten, wenn Sie Ihre Marktanteile weiterhin gesichert haben möchten. Wer nicht mit der Zeit geht, geht mit der Zeit.

Wie lässt sich ein Vertriebsprozess digitalisieren?

Dies bringt uns nun zu der Frage, wie wir von einem bestehenden Vertriebsprozess zu einem digitalen Vertriebsprozess kommen. Als Grundlage jeder Digitalisierung in allen Unternehmensbereichen gilt es zu verstehen, dass Digitalisierung keine Lösung aller Probleme istDigitalisierung ist ein Verstärker des Vorhandenen.

Deshalb ist der erste Schritt nicht die Installation neuer Software oder das Umstellen auf digitale Kundentermine, sondern eine Analyse des bestehenden VertriebsprozessesWenn Ihr Prozess unklare Strukturen hat und fehleranfällig ist, würde eine erfolgreiche Digitalisierung diese Fehler und Verwirrungen multiplizieren – und damit möglicherweise mehr Schaden anrichten als der bestehende, analoge Prozess.

Der Leitsatz dazu lautet: “Wenn Sie Mist digitalisieren, haben Sie digitalisierten Mist.

1. Vertriebsprozess strukturieren und standardisieren

Als erstes gilt es daher, den Vertriebsprozess so zu strukturieren und zu standardisieren, dass dieser wie eine perfekt geölte Maschine quasi von selbst läuft. Dies beinhaltet Standards, Trainings und klare Zielsetzungen für die Mitarbeiter, regelmäßige Überprüfung der Zielsetzung und praktische Unterstützung im Alltag und entsprechende individuelle Verantwortung für die Ergebnisse.

Dabei können wir uns einer Reihe von bewährten Hilfsmitteln bedienen wie Verkaufspräsentationen, vorgefertigte Einwandbehandlungen, Qualifizierung der Kunden im Gespräch, Best Practices der erfolgreichsten Mitarbeiter und regelmäßige Trainings, in denen unser Team all diese Inhalte verinnerlicht.

In vielen Fällen wird sich alleine hier schon eine Umsatzsteigerung bemerkbar machen – auch ganz ohne jegliche Digitalisierung. 

2. Vertriebsprozess digitalisieren

Erst nachdem unser Vertriebsprozess nun optimiert ist, beginnen wir mit der eigentlichen Digitalisierung.

Durch die Analyse des Prozesses sollten alle damit verbundenen Abläufe nun klar sein. Daher können wir nun einen Change Prozess starten, indem wir uns mit einigen der folgenden Fragen näher beschäftigen:

  • Was in unserem aktuellen Prozess erzeugt Aufwand für Kunden und / oder Mitarbeiter und lässt sich heutzutage automatisieren?
  • Welche Schritte in unserem Prozess könnten durch z.B. moderne Softwarelösungen überflüssig werden und uns somit Zeit und langfristig damit Geld sparen?
  • Wie können wir unseren Kunden genau dort begegnen, wo sie bereits Ihre Aufmerksamkeit und Zeit investieren und dies auch noch im genau passenden Moment?
  • Welche Tools sind geeignet, um unserem Team hilfreich zur Seite zu stehen bei den täglichen Aufgaben?
  • Wie können wir unseren Kunden besseren Service bieten / den Ablauf einfacher gestalten?
  • Wie integrieren wir digitales Marketing als Speerspitze direkt in unseren Vertriebsprozess und sorgen für eine nahtlose Übergabe?
  • Wie sprechen wir unsere Kunden gezielter an?
  • Wie sparen wir Zeit unserer Mitarbeiter, indem wir sie an effektiveren Aufgaben arbeiten lassen?
  • Wie können diese und andere Maßnahmen letztendlich dazu führen, dass unser Umsatz gesteigert wird?
  • etc.

Im Grunde laufen alle erhofften Verbesserungen durch erfolgreiche Digitalisierung auf einige Kernbereiche zusammen: Zeitersparnis, Vereinfachung von täglichen Aufgaben, Automation und letztendlich dadurch das Potenzial für eine entstehende Umsatzsteigerung.

Verschmelzung von digitalem Vertrieb und Marketing zu einer Einheit

Eine der wichtigsten Erkenntnisse im Rahmen dieser Transformation ist, dass Vertrieb und Marketing heute nicht mehr als getrennte Einheiten existieren dürfen.

Die technologischen Möglichkeiten greifen zu sehr ineinander, ändern sich zu schnell und müssen immer wieder an die neuen Anforderungen angepasst werden. Nur wenn der gesamte Prozess entlang unserer Customer Journey stimmig und aufbauend ineinander greift, können wir auch die maximale Rendite aus unseren Kundengesprächen herausholen.

Google alleine führt über 600 Updates an seinem Suchalgorithmus durch – das sind fast 2 Updates pro Tag! Manche davon sind schwerwiegender, die meisten fallen einem nicht wirklich auf. Aber sie alle haben ihre Auswirkungen, besonders langfristig.

Das exponentielle Wachstum ist hier vor allem auf digitalen Plattformen stark zu spüren. Was heute noch eine gewinnbringende Taktik ist um Leads für den Vertrieb zu generieren, kann in ein paar Monaten bereits wirkungslos sein oder technisch gar nicht mehr möglich, wenn beispielsweise die gewählte Plattform ihre Regeln plötzlich ändert (digitale Plattformen tun dies häufig).

Marketing und Vertriebsstrategien müssen daher dynamisch genug sein um einerseits mit einem Kundenverhalten mitzuhalten, das sich immer wieder ändert, und andererseits auch mit einem sich ständig verändernden Marktumfeld, bei dem sich die Kommunikationswege zum Kunden und auch mit dem Kunden in einem ständigen Wandel befinden.

Schnelle Veränderungen

Eine trendige App heute kann in wenigen Monaten bereits nicht mehr existent sein, virale Videos und Internet Sensationen können durch ein Algorithmus Update über Nacht deren Wirkung vollständig verlieren.

Die einzige Gewissheit in diesem Umfeld ist, dass morgen anders sein wird als heute. In diesem Tempo müssen Unternehmen sich heute anpassen und mit dem ewigen Wandel Schritt halten – und damit auch der Vertrieb.

Doch wo Risiken sind, sind auch Chancen. Und diese liegen vor allem in richtig angewandten, digitalen Marketingkonzepten die den Vertrieb unterstützen. Noch nie war es so einfach, wie heute eine präzise Zielgruppe anzusteuern und mit dem richtigen Publikum zur richtigen Zeit zu sprechen.

Kunden besser ansprechen

  • Ihre Kunden lesen das Wallstreet Journal, hören Elvis und spielen gerne Golf?
  • Oder möchten Sie gezielt Liebhaber von klassischer Musik ansprechen in einem geographischen Umkreis von 50 Kilometern?
  • Besteht Ihre Zielgruppe aus Motorsportfans, die gerne in Italien Urlaub machen?
  • Wie wäre es mit allen, die eine Vorliebe für mexikanisches Essen haben und mehr als 50.000€ Jahreseinkommen haben aus Ihrer Stadt?

Im Alltag ohne Internet wäre es fast unmöglich diese Zielgruppe zu finden, mit digitalem Marketing können Sie diese gezielt ansteuern für ein kleines Budget, und das alles innerhalb weniger Minuten. Was lange Zeit eine unmögliche Suche nach der Nadel im Heuhaufen war, liefert Ihnen digitales Marketing heute innerhalb weniger Sekunden und zwar, wenn man es richtig anstellt, immer noch für Taschengeld-Beträge. 

Der digitale Vertrieb kann somit laufend mit neuen Leads versorgt werden, die genau der Zielgruppe entsprechen. Vergessen Sie die Kaltakquise aus dem Telefonbuch. Wenn Sie heute genau definiert haben, wer Ihr idealer Kunde ist, haben Sie heute eine fast endlose Auswahl an hochtechnischen Möglichkeiten, immer wieder genau bei diesen Menschen aufzutauchen. 

Die Kombination aus Allem

Wenn Ihr Produkt auch wirklich hält, was es verspricht und die potenziellen Kunden davon auch wirklich profitieren können, freuen sich auch Ihre Kunden, eine hoch relevante Botschaft mit einem für sie perfekt passenden Produkt zu erhalten – und das womöglich sogar im genau richtigen Moment!

Dadurch gewinnen letztendlich alle Beteiligten:

  • Die Kunden erhalten hilfreiche, auf ihre Bedürfnisse abgestimmte Produktvorschläge.
  • Die Mitarbeiter im Vertrieb können sich als Experte positionieren und arbeiten mit qualifizierten Leads für produktive Kundengespräche im Alltag.
  • Und das Management hat dabei mehr Zeit sich um andere Bereiche im Unternehmen zu kümmern, während gleichzeitig sich der Umsatz dadurch steigern lässt.
David A. Schneider hat über 10 Jahre an vorderster Front im Vertrieb und im direkten Marketing verbracht. Sein erstes Unternehmen hat er mit 18 Jahren gegründet und war seither von den Möglichkeiten und Auswirkungen des Unternehmertums auf unsere Gesellschaft fasziniert. Seit Jahren hat er es sich zur Aufgabe gemacht, ein Buch pro Woche zu lesen und die Inhalte in der Praxis anzuwenden. In diversen Branchen hat er damit bereits überdurchschnittliche Ergebnisse erzielt, indem er seine Arbeitsweisen stets an die neuesten Technologien anpasst und orientiert. Derzeit hat er eine leitende Funktion in einem Familienunternehmen mit 150 Mitarbeitern und teilt sein Wissen als Autor, Blogger und Unternehmensberater mit seinen Kunden und Lesern.

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