Pourquoi la vente devient-elle de plus en plus numérique et pourquoi a-t-on encore besoin d’un vendeur ?

A l’ère de la vente numérique, où a-t-on encore besoin d’un vendeur ?

Pour la plupart des entreprises, la vente signifie qu’un employé est présent en tant que vendeur dans le processus, qu’il conseille le client dans sa décision d’achat et qu’il explique les produits et les détails associés. (Les mauvaises langues disent aussi que cet employé vend quelque chose au client).

C’est généralement le cas lorsqu’un produit nécessite beaucoup de conseils et que le fonctionnement ou les avantages du produit ne sont pas compris intuitivement, par exemple en le regardant. Les produits industriels tels que les machines de moulage par injection, les systèmes d’automatisation, les véhicules, les machines, etc. entrent principalement dans cette catégorie.

Il est très rare que ces produits soient achetés par eux-mêmes. Il faut quelqu’un qui nous accompagne tout au long du processus d’achat, qui gagne notre confiance et qui nous conseille le plus objectivement possible. Il faut un vendeur.

Où n’avons-nous plus besoin de vendeur aujourd’hui ?

Les produits de consommation comme les chaussures, les vêtements, les aliments, etc. sont en opposition directe avec les produits industriels. Ces produits se vendent principalement grâce aux goûts individuels des clients, ou parce qu’ils sont utilisés par les gens au quotidien, comme les produits alimentaires.

Pour ces produits, il n’est pas nécessaire que quelqu’un nous explique plus en détail les avantages. Au lieu de cela, il suffit de créer un accès pratique à l’offre, comme une boutique en ligne ou un bureau à proximité de nos clients.

Nous achetons nos légumes, nos lunettes de soleil ou notre nouvelle paire de chaussures soit parce que nous les voulons, soit parce que nous en avons besoin et que nous avons besoin du produit à ce moment-là. Parfois, c’est un mélange des deux. Dans tous les cas, il ne faut pas grand-chose d’autre pour vendre que d’avoir accès à ces produits en tant que client.

Aujourd’hui, tous ces produits de consommation, lorsqu’ils sont vendus numériquement, sont généralement vendus via le commerce électronique. L’interaction avec un employé est rarement nécessaire et se trouve plutôt dans le domaine de l’après-vente, par exemple pour les réclamations. Les boutiques en ligne sont la variante la plus courante, où les clients mettent leurs produits dans le panier et les achètent lorsqu’ils sont prêts à les acheter.

A l’ère du numérique, ces produits nécessitent surtout un marketing ciblé plutôt qu’une distribution directe. Les marques et le positionnement de l’entreprise sont au premier plan pour la distribution de ces produits.

En quoi consiste exactement la distribution numérique ?

Une vente numérique signifie donc que les produits nécessitant beaucoup de conseils sont vendus par des employés, à l’aide d’outils numériques et d’un marketing numérique.

L’employé a donc encore de nombreuses tâches de la vente « à l’ancienne » – contacter les bonnes personnes, établir la confiance avec le client, présenter son expertise, chercher des solutions sous forme de nos produits, etc. Cependant, la vente numérique est beaucoup plus efficace, car beaucoup de ces tâches peuvent être automatisées, notre employé peut aider le client au bon moment, analyser la volonté d’achat du client, cibler le public de manière beaucoup plus précise, et bien plus encore.

Le résultat est donc une version améliorée du processus de vente à l’ancienne.

Nous travaillons plus précisément, utilisons notre temps plus efficacement, nous nous présentons mieux et passons plus de temps avec les bons clients. La vente classique n’est donc pas devenue insignifiante avec la numérisation, elle reçoit plutôt un équipement amélioré et augmente ainsi son rendement, parfois de manière considérable. Les clients voudront toujours voir, toucher ou essayer certains produits avant de les acheter. De plus, de nombreux produits ne sont que rarement achetés par eux-mêmes, et il faut une activité active pour attirer l’attention sur eux.

C’est précisément dans ces cas-là qu’une vente numérisée est utilisée pour obtenir le maximum de rendement du processus.

Une croissance exponentielle

Un changement majeur qui affecte la vente, mais aussi de nombreux autres domaines de la vie, est la courbe de croissance exponentielle de la technologie numérique – et avec elle, un changement constant dans presque tous les domaines de la vie.

En effet, presque tout ce que nous utilisons aujourd’hui dans notre vie quotidienne est soutenu d’une manière ou d’une autre par la technologie et est donc également soumis à ce changement. Depuis que la loi de Moore a été définie dans les années 60, nous savons que la puissance de calcul des puces informatiques double environ tous les 18 mois. Cela a déclenché une vague de croissance exponentielle qui a affecté tout ce qui contient un tant soit peu de technologie numérique.

En même temps, non seulement la puissance de calcul de nos appareils techniques actuels a augmenté, mais le coût de cette puissance et de ces appareils a également diminué de manière spectaculaire. Par exemple, les drones sont aujourd’hui disponibles partout comme jouets pour enfants, parfois à partir de 30€. Les gyroscopes nécessaires auraient coûté une fortune aux ingénieurs de la Nasa dans les années 1990.

Les smartphones que nos enfants utilisent aujourd’hui ont des milliers de fois plus de puissance de calcul que les superordinateurs utilisés à l’époque pour l’alunissage – et sont aujourd’hui à la portée de tout le monde au lieu d’être exclusivement réservés aux gouvernements et aux grandes entreprises.

Qu’est-ce que cela signifie pour la distribution des entreprises ?

Dans la mesure où de nouvelles technologies, de nouvelles plateformes numériques et de nouvelles possibilités apparaissent sans cesse et remodèlent ainsi le quotidien, le comportement des gens change également et, par conséquent, le comportement de nos clients.

Les règles du monde des affaires ont été stables pendant longtemps. Celui qui dirigeait une entreprise prospère dans les années 1970 l’avait très probablement encore dans les années 1980 et 1990. Par contre, on trouve aujourd’hui de plus en plus souvent dans l’indice S&P 500 des entreprises qui n’existaient même pas il y a 10 ans.

Au cours des dernières décennies, la durée de vie moyenne de l’une de ces grandes entreprises est passée de 67 ans à seulement 15 ans. Il y a toujours une nouvelle place de marché, une nouvelle application, une nouvelle forme de communication, une nouvelle possibilité.

Les innovations disruptives peuvent changer des marchés entiers pour toujours. Après que les appareils photo numériques soient devenus abordables et puissants, plus personne ne voulait revenir à la photographie analogique. Et plus tard, les appareils photo numériques ont été remplacés par les appareils photo des smartphones.

Grâce à ces changements constants, notre monde et les règles de notre vie sont sans cesse remis en question. Un processus de vente moderne qui veut être efficace doit donc être capable de s’adapter en permanence aux nouvelles tendances et de suivre ces changements.

En outre, dans l’idéal, notre processus de vente devrait être capable d’anticiper les tendances à venir. Les nouveaux comportements modifient la manière dont nos clients accordent leur attention. L’attention change la manière dont nous devons orienter notre marketing et nos ventes.

Un processus de vente moderne doit donc toujours se redéfinir, car le monde dans lequel nous vivons se redéfinit lui aussi constamment.

Oublie ce que tu as appris à l’université il y a 20 ans. Ce qui fonctionne aujourd’hui peut être complètement dépassé dans les mois à venir. Ta distribution doit suivre cette vitesse si tu veux conserver tes parts de marché. Si l’on ne suit pas le rythme, on se retrouve à la traîne.

Comment numériser un processus de vente ?

Cela nous amène maintenant à la question de savoir comment passer d’un processus de vente existant à un processus de vente numérique. La base de toute numérisation dans tous les domaines de l’entreprise est de comprendre que la numérisation n’est pas une solution à tous les problèmes. La numérisation est un renforcement de ce qui existe déjà.

C’est pourquoi la première étape n’est pas d’installer un nouveau logiciel ou de passer à des rendez-vous clients numériques, mais d’analyser le processus de vente existant. Si ton processus a des structures peu claires et est sujet à des erreurs, une numérisation réussie multiplierait ces erreurs et ces confusions – et pourrait ainsi causer plus de dégâts que le processus analogique existant.

La devise à ce sujet est la suivante : « Si tu numérises de la merde, tu auras de la merde numérisée ».

1. Structurer et standardiser le processus de vente

La première chose à faire est donc de structurer et de standardiser le processus de vente de manière à ce qu’il fonctionne presque tout seul, comme une machine parfaitement huilée. Cela implique des normes, des formations et des objectifs clairs pour les employés, une vérification régulière des objectifs et un soutien pratique au quotidien, ainsi qu’une responsabilité individuelle correspondante pour les résultats.

Pour cela, nous pouvons utiliser une série d’outils éprouvés tels que des présentations de vente, des traitements d’objections préétablis, la qualification des clients lors de l’entretien, les meilleures pratiques des employés les plus performants et des formations régulières au cours desquelles notre équipe assimile tous ces contenus.

Dans de nombreux cas, l’augmentation du chiffre d’affaires se fait déjà sentir, même sans numérisation.

2. Numériser le processus de vente

Ce n’est qu’une fois que notre processus de vente est optimisé que nous commençons la numérisation proprement dite.

Grâce à l’analyse du processus, tous les processus associés devraient maintenant être clairs. Nous pouvons donc maintenant commencer un processus de changement en nous penchant sur certaines des questions suivantes :

• Qu’est-ce qui, dans notre processus actuel, génère des efforts pour les clients et/ou les employés et qui peut être automatisé de nos jours ?
• Quelles sont les étapes de notre processus qui pourraient être rendues superflues par des solutions logicielles modernes, par exemple, et qui nous permettraient d’économiser du temps et de l’argent à long terme ?
• Comment pouvons-nous rencontrer nos clients là où ils investissent déjà leur attention et leur temps, et ce au moment le plus opportun ?
• Quels sont les outils qui peuvent aider notre équipe dans ses tâches quotidiennes ?
• Comment pouvons-nous offrir un meilleur service à nos clients / simplifier le processus ?
• Comment intégrer le marketing numérique comme fer de lance directement dans notre processus de vente et assurer un transfert sans faille ?
• Comment cibler davantage nos clients ?
• Comment économiser le temps de nos collaborateurs en les faisant travailler sur des tâches plus efficaces ?
• Comment ces mesures et d’autres peuvent-elles nous permettre d’augmenter notre chiffre d’affaires ?
  etc.

En fait, toutes les améliorations espérées par une numérisation réussie se résument à quelques domaines clés : Gain de temps, simplification des tâches quotidiennes, automatisation et, en fin de compte, potentiel d’augmentation du chiffre d’affaires.

Fusion de la vente numérique et du marketing en une seule unité.

L’une des principales conclusions de cette transformation est que les ventes et le marketing ne peuvent plus exister en tant qu’entités séparées.

Les possibilités technologiques s’imbriquent trop, changent trop rapidement et doivent toujours être adaptées aux nouvelles exigences. Ce n’est que lorsque l’ensemble du processus tout au long de notre parcours client s’intègre de manière cohérente et constructive que nous pouvons également tirer le maximum de profit de nos conversations avec les clients.

Google à lui seul effectue plus de 600 mises à jour de son algorithme de recherche, soit près de 2 mises à jour par jour ! Certaines sont plus importantes, la plupart ne se remarquent pas vraiment. Mais elles ont toutes des conséquences, surtout à long terme.

La croissance exponentielle se fait ici fortement sentir, surtout sur les plateformes numériques. Ce qui est aujourd’hui une tactique gagnante pour générer des leads pour la vente peut devenir inefficace dans quelques mois ou techniquement impossible si, par exemple, la plateforme choisie change soudainement ses règles (les plateformes numériques le font souvent).

Les stratégies de marketing et de vente doivent donc être suffisamment dynamiques pour suivre d’une part le comportement des clients, qui change constamment, et d’autre part un environnement de marché en constante évolution, où les voies de communication vers les clients et avec les clients sont en constante évolution.

Des changements rapides

Une application à la mode aujourd’hui peut déjà ne plus exister dans quelques mois, les vidéos virales et les sensations sur Internet peuvent perdre complètement leur effet du jour au lendemain à cause d’une mise à jour de l’algorithme.

La seule certitude dans cet environnement est que demain sera différent d’aujourd’hui. C’est à ce rythme que les entreprises doivent s’adapter aujourd’hui et suivre l’éternel changement – et donc la distribution aussi.

Mais là où il y a des risques, il y a aussi des opportunités. Et celles-ci résident principalement dans des concepts de marketing numérique correctement appliqués qui soutiennent la vente. Il n’a jamais été aussi facile qu’aujourd’hui de cibler un groupe précis et de parler au bon public au bon moment.

Mieux cibler les clients

• Tes clients lisent le Wallstreet Journal, écoutent Elvis et aiment jouer au golf ?
• Ou souhaites-tu cibler les amateurs de musique classique dans un rayon géographique de 50 kilomètres ?
• Ton groupe cible se compose-t-il de fans de sport automobile qui aiment passer leurs vacances en Italie ?
• Et pourquoi pas tous ceux qui ont une préférence pour la nourriture mexicaine et qui ont un revenu annuel de plus de 50.000€ de ta ville ?

Dans la vie quotidienne sans Internet, il serait presque impossible de trouver ce groupe cible, avec le marketing numérique, tu peux les cibler pour un petit budget, et tout cela en quelques minutes. Ce qui a longtemps été une quête impossible pour trouver une aiguille dans une botte de foin, le marketing numérique te le fournit aujourd’hui en quelques secondes et, si tu t’y prends bien, toujours pour des sommes d’argent de poche.

La vente numérique peut donc être alimentée en permanence par de nouveaux prospects qui correspondent exactement au groupe cible. Oublie la prospection à froid de l’annuaire téléphonique. Si tu as aujourd’hui défini exactement qui est ton client idéal, tu as aujourd’hui un choix presque infini de possibilités hautement techniques pour apparaître toujours précisément auprès de ces personnes.

La combinaison de tout

Si ton produit tient vraiment ses promesses et que les clients potentiels peuvent vraiment en profiter, tes clients seront également heureux de recevoir un message très pertinent avec un produit parfaitement adapté à leurs besoins – et peut-être même au bon moment !

Au final, tout le monde est gagnant :

• Les clients reçoivent des suggestions de produits utiles et adaptées à leurs besoins.
• Les employés des ventes peuvent se positionner en tant qu’experts et travailler avec des prospects qualifiés pour des entretiens clients productifs au quotidien.
• Et la direction a plus de temps pour s’occuper d’autres domaines de l’entreprise, tout en augmentant le chiffre d’affaires.

David Schneider

David A. Schneider hat über 10 Jahre an vorderster Front im Vertrieb und im direkten Marketing verbracht. Sein erstes Unternehmen hat er mit 18 Jahren gegründet und war seither von den Möglichkeiten und Auswirkungen des Unternehmertums auf unsere Gesellschaft fasziniert. Seit Jahren hat er es sich zur Aufgabe gemacht, ein Buch pro Woche zu lesen und die Inhalte in der Praxis anzuwenden. In diversen Branchen hat er damit bereits überdurchschnittliche Ergebnisse erzielt, indem er seine Arbeitsweisen stets an die neuesten Technologien anpasst und orientiert. Derzeit hat er eine leitende Funktion in einem Familienunternehmen mit 150 Mitarbeitern und teilt sein Wissen als Autor, Blogger und Unternehmensberater mit seinen Kunden und Lesern.