Die Umsetzung einer digitalen Vertriebsstrategie

Nachdem du die Grundlagen für deine digitale Salesstrategie sowie die Buyer Journey definiert sind, geht es an die Umsetzung. Da die Umsetzung oft individuell ist und von deiner Zielgruppe/Produkt abhängt, möchte ich dir hier einige allgemeinere Tipps geben:

1. Definiere deine Value Proposition

Auf deine Vertriebsmaterialien (Webseite, Flyer, Newsletterheadlines etc) möchtest du deinem Kunden direkt den Mehrwert deines Produkts aufzeigen.

Die Definition deiner Value Proposition (Wertversprechen) ist daher entscheidend, da sie den Kern dessen darstellt, was dein Produkt oder deine Dienstleistung für deine Zielgruppe wertvoll macht. Folgendes kannst du mit einer guten Value Proposition kommunizieren:

1. Kundenorientierung: Eine klare Value Proposition zeigt, dass du die Bedürfnisse, Probleme und Wünsche deiner Zielgruppe verstehest. Sie zeigt, welche Vorteile deine Lösung für deine Zielgruppe bereithält.
2. Differenzierung: Eine gut formulierte Value Proposition hilft dir dabei, dich klar von deinen Wettbewerbern zu differenzieren.
3. Conversion-Optimierung: Eine gut definierte Value Proposition auf Ihrer Website oder in Marketingmaterialien kann die Conversion-Rate erhöhen, da sie sofortige Klarheit darüber schafft, wie Ihr Angebot die Schmerzpunkte der Kunden verbessert.

Tipp: Tools wie ChatGPT können dir helfen, verschiedene Value Propositions zu definieren. Lass dir doch einfach mal 10 Value Propositions für dein Problem/Zielgruppe vorschlagen!

2. Definiere deinen Call to Action:

Abhängig von der Stage in der sich der potenzielle Käufer befindet, können die Call to Actions (C2A) unterschiedlich sein. Sie können von „Mehr erfahren“ „Jetzt Anmelden“ hin zu „Jetzt Termin vereinbaren“ oder „Jetzt kaufen“ gehen. Gerade bei längeren Verkausfzyklen mit höheren Dealvolumina ist es unwahrscheinlich, dass dein Käufer direkt einen Impulskauf durchführt. Stattdessen wirst du über mehrere Tage/Wochen/Monate eine Verbindung mit deinem potenziellen Käufer aufbauen müssen, indem du immer wieder deine Expertise durch Mehrwert für deinen Käufer zeigst. Gerade am Anfang geht es überhaupt nicht ums Verkaufen, sondern ums Vertrauen aufbauen.

Tooltipp: Auch hier kann ChatGPT eine Hilfe für dich sein!

Wie geht’s jetzt weiter?

Vermutlich wirst du mittlerweile einen guten Überblick darüber haben, womit sich deine Zielgruppe wann beschäftigt und wie du Ihnen helfen kannst. Bevor du dich an die konkrete Umsetzung machst, solltest du dir bewusst machen, ob dein Produkt eher Inbound oder Outbound bzw. Marketing-led, Product-led oder Salesdriven vertrieben werden sollen. Des Weiteren musst du die richtigen Channel wählen. Dabei sollte dir deine Buyer Journey helfen. Diese ist nun auch ein gutes Tool um herauszufinden, wo du noch zu wenig Content hast.

Dein digitaler Content sollte zunächst darauf abzielen, Mehrwert zu liefern und so Vertrauen aufzubauen. Ab der Stage Awareness with Urgency solltest du stärker in die Conversion und anschließend ins Closing gehen. Kunden kaufen nur, wenn Sie deiner Brand bzw. dir vertrauen, weshalb man den ersten Schritt nicht unterschätzen sollte.

Die nächste Aufgabe ist, das Ganze in deine externe Kommunikation einzubauen und dort zu platzieren, wo sich deine Zielgruppe befindet.

2 Tipps, um das Meiste aus deinem Content rauszuholen

• Baue für verschiedene Buyer Personas verschiedene Landingpages und ggf. sogar verschieden Value Propositions/C2A
• Probiere, deinen Content möglichst oft zu recyclen. Hier ein Beispiel, wie du deinen Content nutzen kannst:
  • Das Kernstück könnte zum Beispiel ein Search-Engine-Optimierter Blogartikel sein, der gut auf Google rankt und Traffic auf deine Seite leitet.
    • Ein Blogartikel sollte für deinen Käufer einen ganz bestimmten Mehrwert in einer bestimmten Stage sein:
    • Das kann am Anfang der Buyer-Journey zum Beispiel informativ und anschließend mit deinen Mehrwerten bzw. Vergleichen zu Wettbewerbern sein
    • Daraus kannst du Content für einen Newsletter, einen Social Media Post, E-Mailoutbound oder einen QR-Code für einen Flyer machen.

Leadmagneten

Nicht jedes Format wird für deine Zielgruppe funktionieren. Dennoch möchte ich dir einige Ideen geben, mit denen du Traffic einfangen und konvertieren kannst:

• Webinare
• White Paper
• Kostenfreie Demo
• Newsletter
• Kostenfreie Analysen/Erstberatung
• Cheatsheets
• Checklisten
• ….

Analytics

Damit du anschließend weißt, was auf deiner Seite passiert, solltest du verschiedene Analytictools einsetzen. Jenachdem für welchen Anwendungsfall, gibt es verschiedene Tools:

• Google Analytics: Siehe, wie oft welche Seite angeklickt wird, wie oft die Leute darauf bleiben und vieles mehr. Dies zeigt dir auch an, wie gut dein Content funktioniert und wofür sich die Leute insbesondere interessieren.
• Google Search Console: Beobachte, wie gut deine Seite auf welche Keywords rankt und wo du deine Klicks herbekommst.
• Hotjar: Hotjar erstellt dir anonyme digitale Screenrecordings für deine Webseite, damit du nachverfolgen kannst, wie die User Experience deiner Webseite ist und wo weitere Informationen erwartet werden.
• CRM: ein gut in deine Webseite integriertes CRM ermöglicht es deinen Nutzern zu converten: In Newsletter, White Paper, Webinare, Termine, Anfragen usw…
• Google Tag Manager: Damit du in deinem CRM sehen kannst, welche Nutzer auf welcher Webseite waren oder wer eventuell mit deinen digitalen Werbeanzeigen interagiert, kannst du den Tagmanager nutzen, um im Back End alles miteinander zu verknüpfen. So kannst du auch leichter Retargetingkampagnen starten.

Warum die Tools hinter deiner Webseite wichtig sind?

Wenn du alle Tools richtig aufgesetzt hast, solltest du in der Lage sein, zum Beispiel die folgenden Dinge zu messen/umzusetzen:

• Wie viele Leute sind auf deiner Webseite?
• Wie viel Organic/Direct/Social/Paid Traffic hast du?
• Welches sind deine beliebtesten Landingpages/Blogartikel
• Über welche Googlesuchanfragen wirst du gefunden?
• Rankst du überhaupt auf die richtigen Keywords?

Wenn Nutzer einmal auf deiner Webseite waren:

• Retargeting mit Werbung: Alle Nutzer, die einen bestimmten Blogartikel gelesen haben, sollen eine bestimmte Werbung ausgespielt bekommen

Wenn Nutzer einmal auf deiner Webseite converted sind (also für dich sichtbar geworden sind):

• Wann war ein Nutzer das erste Mal auf deiner Webseite?
• Wie lange hat er benötigt, um genug Vertrauen aufzubauen, um zu converten?
• Welche Seiten hat er sich angeschaut?
• Wie oft ist die Person wiedergekommen?

All das sind wertvolle Informationen, die du benötigst, um deine Conversionrate weiter zu optimieren und so deine digitale Salesstrategie umzusetzen. Du merkst sicherlich, dass es im Hintergrund neben der reinen Kommunikation auch oft um Search Engines wie Google & Co geht. Da die Disziplin Search Engine Optimization (SEO) nochmal eine komplett eigene ist, werde ich in diesen Blogartikeln nicht weiter auf SEO eingehen.

Bastian Maiworm

Bastian is the Co-Founder & CRO of the enterprise search tech company amberSearch. Me and my Co-Founders recognized the need for a state-of-the-art information management solution and now help companies and their employees to find access information as easily as possible within enterprises.  I primarily write about the latest developments relevant to enterprise search and start-ups. I look forward to growing my network on LinkedIn and meeting new people at different events. If you think, that there might be an opportunity or if you'd like to dive deeper into my topics, please reach out to me.