为什么销售越来越数字化，为什么我们仍然需要销售人员？

在数字化销售时代，哪里还需要销售人员？

对于大多数公司来说，销售意味着有一名员工作为销售人员出现在流程中，为客户的购买决策提供建议，并解释产品和相关细节。(恶毒的言辞还称这名员工是在向客户推销产品）。

通常情况下，当产品的建议非常密集，而产品的功能或产品带来的益处仅靠看并不能直观地理解时，就会出现这种情况。注塑机、自动化系统、车辆、机器等工业产品就属于这种情况。

这些产品很少会被单独购买。这里需要的是陪伴我们完成购买过程、赢得我们信任并尽可能客观地为我们提供建议的人。这就需要销售人员。

今天，我们在哪里不再需要销售人员呢？

与工业产品形成鲜明对比的是鞋类、服装、食品等消费品。这些产品的销售主要依靠顾客的个人品味，或者因为它们是人们日常生活中的必需品，如食品。

对于这些产品，人们没有必要详细解释其好处。相反，只要为客户提供一个方便的渠道，比如网店或客户附近的商店，就足够了。

我们购买蔬菜、太阳镜或一双新鞋，要么是因为我们想要它们，要么是因为我们对它们有需求，需要这种产品。有时，两种因素兼而有之。无论如何，除了我们作为顾客能买到这些产品之外，销售所需的其他因素并不多。

如今，所有这些以数字方式销售的消费品通常都是通过电子商务销售的。只有在极少数情况下，才有必要与员工进行互动，而且这种互动更多出现在售后服务领域，例如投诉。网上商店是最常见的形式，顾客将产品放入购物篮，准备购买时再购买。

在数字时代，这些产品首先需要的是有针对性的营销，而不是直接销售。为了分销这些产品，公司的品牌和定位是最重要的。

数字分销究竟是什么样的？

因此，数字销售意味着咨询密集型产品由员工借助数字工具和数字营销进行销售。

员工仍然承担着许多 “老式 “销售的任务–联系合适的人、与客户建立信任、介绍专业知识、以我们产品的形式寻找解决方案等–但数字化销售的效率要高得多。然而，数字化销售之所以更有效率，是因为其中许多工作都可以自动完成，我们的员工可以在适当的时候为客户提供支持，可以分析客户的购买意愿，可以更精确地针对目标群体，等等。

因此，这就是老式销售流程的改进版。

我们的工作更精确，时间利用得更有效，自我展示得更好，与合适的客户相处的时间更长。因此，传统的销售流程并没有因为数字化而变得毫无意义，相反，它的设备得到了改进，从而在某些情况下大大提高了产出。客户在购买某些产品之前，仍然会希望看一看、摸一摸或试驾一下。许多产品本身也很少被购买，因此需要开展积极的活动来吸引人们的注意。

正是在这些情况下，您才需要使用数字化销售队伍，以便在这一过程中取得最大业绩。

指数式增长

影响销售以及许多其他生活领域的一个重大变化是数字技术的指数增长曲线–随之而来的是几乎所有生活领域的不断变化。

毕竟，我们今天在日常生活中使用的几乎所有东西都以某种形式得到了技术的支持，因此也会受到这种变化的影响。自从摩尔定律在 20 世纪 60 年代提出以来，我们就知道计算机芯片的计算能力大约每 18 个月翻一番。这引发了指数级增长的浪潮，影响到一切哪怕是最微小的数字技术。

然而，与此同时，不仅我们现有技术设备的计算能力提高了，而且这种能力和设备的成本也大大降低了。例如，现在随处可见作为儿童玩具的无人机，有的起价高达 30 欧元。它们所需的陀螺仪在 20 世纪 90 年代会让美国国家航空航天局（Nasa）的工程师们花费一大笔钱。

今天，我们孩子使用的智能手机的计算能力是当年登月所用超级计算机的数千倍，而且现在人人都买得起，而不是政府和大公司的专利。

这对企业销售意味着什么？

随着新技术、新数字平台和新机遇不断涌现并重塑日常生活，人们的行为也在随之改变，我们客户的行为也是如此。

商业规则在很长一段时间内是稳定的。任何在 20 世纪 70 年代成功经营企业的人，都很有可能在 20 世纪 80 年代和 90 年代继续经营企业。相比之下，如今标准普尔 500 指数中越来越多的公司在 10 年前甚至还不存在。

近几十年来，这些顶尖公司的平均寿命已从 67 年缩短至 15 年。一个新的市场、一个新的应用程序、一种新的通信形式、一个新的机遇一次又一次地出现。

颠覆性创新可以彻底改变整个市场。在数码相机变得经济实惠、功能强大之后，没有人愿意回到模拟摄影时代。后来，数码相机又被智能手机中的相机所取代。

由于这种不断的变化，我们的世界和我们生活中的规则一直在改变。因此，现代销售流程要想有效运作，就必须始终能够适应新趋势，跟上这些变化。

更理想的是，我们的销售流程应该能够预测未来的趋势。新行为改变了客户分配注意力的方式。随着注意力的变化，我们需要调整营销和销售的方式也随之改变。

因此，现代销售流程必须不断重新定义自己，因为我们生活的世界也在不断重新定义自己。

忘掉 20 年前你在学习中学到的东西吧。今天有效的方法可能在未来几个月内就会完全过时。如果你想继续确保你的市场份额，你的销售部门就必须跟上这种速度。不与时俱进，就会被时代淘汰。

如何实现销售流程的数字化？

这就引出了如何从现有的销售流程转变为数字化销售流程的问题。作为公司所有领域数字化的基础，我们必须明白，数字化并不能解决所有问题。数字化是对现有事物的放大。

因此，第一步不是安装新软件或改用数字化客户预约，而是分析现有的销售流程。如果你的流程结构不清晰，容易出错，那么成功的数字化将使这些错误和混乱成倍增加，可能比现有的模拟流程造成更大的损失。

这里的指导原则是：”如果你数字化的是垃圾，那么你数字化的就是垃圾”。

1. 构建并规范销售流程

因此，要做的第一件事就是对销售流程进行结构化和标准化，使其像上了油的机器一样自动运行。这包括为员工制定标准、培训和明确目标，定期检查目标和日常实际支持，以及个人对结果承担相应责任。

我们可以利用一些行之有效的工具，如销售演示、现成的异议处理方法、谈话中的客户资格、最成功员工的最佳实践以及定期培训，让我们的团队将所有这些内容内化于心。

在许多情况下，即使不进行任何数字化，仅此一项就能明显提高销售额。

2. 销售流程数字化

只有在销售流程得到优化后，我们才会开始实际的数字化工作。

通过对流程的分析，现在所有相关程序都应该清晰明了。因此，我们现在可以通过仔细研究以下一些问题来启动变革流程：

• 在我们当前的流程中，哪些环节会给客户和/或员工带来麻烦，而现在又可以实现自动化？
• 在我们的流程中，哪些步骤可以通过现代软件解决方案等方式来简化，从而为我们节省时间，从长远来看，节省资金？
• 我们怎样才能在客户已经投入注意力和时间的地方，并在正确的时刻满足他们的需求？
• 哪些工具适合支持我们团队的日常工作？
• 如何为客户提供更好的服务/使流程更简便？
• 如何将数字营销作为先导直接融入我们的销售流程，并确保无缝交接？
• 如何更有效地锁定客户？
• 如何节省员工时间，让他们从事更有效的工作？
• 如何通过这些措施和其他措施最终提高我们的销售额？
  等等。

从根本上说，所有希望通过成功数字化实现的改进都可以归结为几个核心领域： 节省时间、简化日常任务、实现自动化，并最终通过这些来提高销售额。

将数字化销售和营销合二为一

这一转变中最重要的启示之一是，销售和营销不能再作为独立的实体存在。

技术的可能性交织在一起，变化太快，必须始终适应新的要求。只有客户旅程的整个过程相互协调、相互促进，我们才能从客户对话中获得最大回报。

仅谷歌就对其搜索算法进行了 600 多次更新，几乎每天更新 2 次！其中有些更新比较严重，大多数更新你都不会注意到。但它们都会产生影响，尤其是从长远来看。

指数式增长在这里得到了强烈的体现，尤其是在数字平台上。如果所选择的平台突然改变规则（数字平台经常这样做），那么今天仍能产生销售线索的有利策略可能在几个月后就会失效，或者在技术上根本不可行。

因此，营销和销售战略必须足够动态，一方面要跟上不断变化的客户行为，另一方面要跟上不断变化的市场环境，在这种环境中，与客户的沟通渠道以及与客户的沟通渠道都处于不断变化之中。

快速变化

现在流行的应用程序可能在短短几个月内就不复存在，病毒视频和网络红人可能在一夜之间因为算法更新而完全失去影响力。

在这种环境下，唯一可以确定的是，明天将不同于今天。在这样的节奏下，企业今天就必须适应并跟上永恒的变化，销售也是如此。

但是，有风险就有机遇。而这些机遇首先在于正确应用数字营销理念，为销售提供支持。如今，要在正确的时间锁定正确的目标群体并与正确的受众对话，从未像现在这样容易。

更好地吸引客户

• 您的客户会阅读《华尔街日报》、听猫王的歌并喜欢打高尔夫吗？
• 或者您想锁定半径 50 公里内的古典音乐爱好者？
• 您的目标群体是喜欢在意大利度假的赛车迷吗？
• 您的目标群体是否包括您所在城市所有喜欢墨西哥菜、年收入超过 5 万欧元的人呢？

在日常生活中，如果没有互联网，几乎不可能找到这样的目标群体，而通过数字营销，您只需花费少量预算，就能在几分钟内找到他们。长期以来，要在大海捞针是不可能的，而现在，数字营销只需几秒钟就能为您提供这样的机会，而且，如果您操作得当，还能获得零花钱。

因此，数字销售可以不断提供与目标群体完全吻合的新线索。忘掉电话簿上的冷电话吧。如今，如果你已经明确了谁是你的理想客户，你就可以通过几乎无穷无尽的高技术方法，不断与这些人取得联系。

一切结合

如果你的产品真的能兑现承诺，潜在客户真的能从中获益，那么你的客户也会很高兴收到与他们高度相关的信息，以及完全适合他们的产品–甚至可能是在正确的时间！

最终，这是一个双赢的局面：

• 客户会收到针对其需求量身定制的有用产品建议。
• 销售人员可以将自己定位为专家，在日常生活中与合格的客户进行富有成效的对话。
• 管理层则有更多时间处理公司其他方面的事务，同时营业额也会因此增加。

David Schneider

David A. Schneider hat über 10 Jahre an vorderster Front im Vertrieb und im direkten Marketing verbracht. Sein erstes Unternehmen hat er mit 18 Jahren gegründet und war seither von den Möglichkeiten und Auswirkungen des Unternehmertums auf unsere Gesellschaft fasziniert. Seit Jahren hat er es sich zur Aufgabe gemacht, ein Buch pro Woche zu lesen und die Inhalte in der Praxis anzuwenden. In diversen Branchen hat er damit bereits überdurchschnittliche Ergebnisse erzielt, indem er seine Arbeitsweisen stets an die neuesten Technologien anpasst und orientiert. Derzeit hat er eine leitende Funktion in einem Familienunternehmen mit 150 Mitarbeitern und teilt sein Wissen als Autor, Blogger und Unternehmensberater mit seinen Kunden und Lesern.