Künstliche Intelligenz (KI) im Vertrieb implementieren
Wie Sie KI erfolgreich in Ihrem B2B Vertrieb implementieren können
Die rasante Entwicklung Künstlicher Intelligenz (KI) hat den B2B Vertrieb revolutioniert und zahlreiche Möglichkeiten für Unternehmen geschaffen. Durch die richtige Wahl passender KI-Anwendung können Unternehmen ihren Vertrieb stärken, eine Vorreiterrolle im Markt einnehmen und langfristig ihre Unternehmensziele erreichen.
Index
Künstliche Intelligenz im Vertrieb
Die rasante Entwicklung Künstlicher Intelligenz (KI) hat den B2B Vertrieb revolutioniert und zahlreiche Möglichkeiten für Unternehmen geschaffen. KI hat in den letzten Jahren ein enormes Potenzial für nahezu jeden Wirtschaftszweig entwickelt. Einer McKinsey-Umfrage zufolge hat sich die Nutzung von KI seit 2017 mehr als verdoppelt. Auch für den Vertrieb bieten KI-Anwendungen präzise Lösungen für verschiedenste Bereiche. Dazu gehören die Reduktion von Routineaufgaben, die Vorhersage von Kundenbedürfnissen oder die Optimierung von Vertriebsprozessen – also alles innovative Lösungen, die den Vertriebsmitarbeitern wertvolle Unterstützung bieten können.
Einsatzmöglichkeiten von KI im Vertrieb
Die Einsatzmöglichkeiten von KI im B2B Vertrieb sind vielfältig: KI kann mühsame und zeitaufwändige Routineaufgaben übernehmen, wie Daten-Visualisierung, Recherche und personalisierte E-Mails. Dadurch gewinnen Vertriebsmitarbeiter Zeit für strategische Aktivitäten und den zwischenmenschlichen Kundenkontakt. KI-Systeme analysieren riesige Datenmengen, um Kundenverhalten besser zu verstehen und Vorhersagen über zukünftige Bedürfnisse zu treffen, wodurch maßgeschneiderte Lösungen entwickelt und die Verkaufsstrategie kundenzentrierter ausgerichtet werden kann.
Die KI ermöglicht auch Umsatz-Forecasting, automatisierte Lead-Scoring und die Erstellung datenbasierter Personas für ein besseres Kundenverständnis. Zudem kann KI das Sentiment von Kunden in Echtzeit erfassen und Churn-Analysen durchführen, um Kundenabwanderung vorherzusagen. Die Verbesserung der Datenqualität von Kundendaten im CRM sowie die Nutzung von Sprache-zu-Text-Technologie für die Dokumentation von Besuchen im Auto sind weitere Vorteile von KI im Vertrieb. Darüber hinaus ermöglicht KI eine präzise Preisoptimierung, indem sie die Wahrscheinlichkeit der Angebotsannahme vorhersagt und optimale Preise für Produkte oder Dienstleistungen ermittelt.
Diese Aufzählung ließe sich noch lange weiterführen. Wie Unternehmen KI für den B2B Vertrieb nutzen, hängt aber letztlich von deren Anforderungen ab. Darum richten wir den Fokus nun auf die Implementierung von KI-Systemen in den Vertrieb.
Implementierung
KI-Systeme im Vertrieb ermöglichen Effizienzsteigerungen, bessere Verkaufsabschlüsse und eine höhere Kundenzufriedenheit. Die erfolgreiche Implementierung erfordert einen menschenzentrierten Ansatz. Eine enge Zusammenarbeit zwischen Mensch und Technologie ist entscheidend, damit der Vertrieb das volle Potenzial von KI ausschöpfen und die Vertriebsperformance nachhaltig steigern kann. Ein erfolgreicher Ansatz hierfür ist die sogenannte Human-Centered AI oder Menschenzentrierte KI, die menschliche Bedürfnisse und Anforderungen in den Vordergrund stellt. Durch die Konzentration auf Algorithmen, die in einem auf den Menschen basierenden System bestehen, wird die Interaktion zwischen Mensch und KI verbessert – und die gesamte User Experience (UX) optimiert.
Wer KI-Systeme mit Human-Centered AI einführen möchte, sollte folgende Schritte beachten:
1. Nutzungskontext verstehen
Eine umfassende Analyse des Nutzungskontexts ermöglicht es, die Anforderungen der Nutzer an die KI-Lösung besser zu verstehen und klare Ziele für die KI-Entwicklung abzuleiten.
2. Benutzungsorientierte Anforderungen definieren
Anhand der Nutzungskontextanalyse werden benutzungsorientierte Anforderungen für die KI-Lösung festgelegt, um die Bedürfnisse und Wünsche der Benutzer in den Vordergrund zu stellen.
3. Umsetzung
Bei der Umsetzung der benutzungsorientierten Anforderungen liegt der Fokus auf Usability und User Experience. Die Benutzeroberfläche sollte intuitiv gestaltet und leicht verständlich sein, um eine einfache Interaktion mit der KI zu ermöglichen.
4. Evaluation
Durch Usability-Tests, Nutzerumfragen und Feedback-Iterationen mit potenziellen Nutzern wird überprüft, inwieweit die Anforderungen erfüllt wurden und wie gut das KI-System die Bedürfnisse der Benutzer erfüllt. Die Evaluationsergebnisse helfen, Schwachstellen zu identifizieren und das KI-System zu verbessern. Eine gelungene Mensch-KI-Interaktion führt zu einer positiven Benutzererfahrung für die Vertriebsteams, was zu einer Effizienz-, Produktivitäts- und Umsatzsteigerung für das Unternehmen führen kann.
Make or Buy?
Die Implementierung Künstlicher Intelligenz in den Vertrieb erfordert eine strategische Entscheidung: Wollen Sie eine individuelle KI-Lösung entwickeln (Make) oder eine fertige Lösung kaufen (Buy)? Wenn die Entscheidung auf „Make“ fällt, muss darüber hinaus entschieden werden, ob die Lösung intern oder extern entwickelt werden soll. In allen Fällen sollten verschiedene Fragestellungen berücksichtigt werden, um die richtige Entscheidung zu treffen, darunter:
- Haben wir genug Ressourcen für eine eigene Umsetzung?
- Gibt es Anbieter mit Erfahrung in unserem Sektor?
- Welche Daten werden für die Implementierung benötigt?
- Wie können wir Datenschutz und Sicherheit gewährleisten?
- Welche Schnittstellen benötigen wir?
Jede Lösung bietet Vor- und Nachteile: So ist ein Vorteil für den Kauf einer externen Lösung, dass sie schnell implementiert werden kann und wenige Ressourcen benötig. Nachteile sind, dass die Lösung nicht an die eigenen Bedürfnisse angepasst werden kann und das Unternehmen sich abhängig vom Anbieter macht. Wer eine eigene Lösung intern entwickeln möchte, sollte sich Fragen: Haben wir genug Finanzkraft, Kapazitäten, Knowhow und Manpower dafür? Denn eine eigene Lösung ist zu Beginn mit höherem Kostenaufwand verbunden. Die Vorteile sind, dass die eigne Anwendung maximal anpassungsfähig ist und das Unternehmen die volle Kontrolle darüber hat. Die dritte Option ist, eine eigene Lösung von einem externen Dienstleister herstellen zu lassen. Die Vorteile dafür liegen in potenziell niedrigeren Kosten und hoher Effizienz durch die Zusammenarbeit mit erfahrenen Entwicklern. Nachteile sind: Abhängigkeit vom Anbieter, Kommunikationsherausforderungen und Bedenken bezüglich der Datensicherheit.
Fazit
Bei der Entscheidung sollten Verantwortliche die individuelle Situation des Unternehmens genau analysieren und die Vor- und Nachteile gründlich abwägen. Es gilt, die langfristige Vision des Unternehmens zu berücksichtigen und die Implementierung als Investition in die Zukunft anzusehen. Unabhängig von der gewählten Option sollte der Vertrieb direkt in den Auswahlprozess einbezogen werden. Durch die richtige Wahl passender KI-Anwendung können Unternehmen ihren Vertrieb stärken, eine Vorreiterrolle im Markt einnehmen und langfristig ihre Unternehmensziele erreichen.
Weiterführende Links
McKinsey (2022): The state of AI in 2022—and a half decade in review. Link: https://www.mckinsey.com/capabilities/quantumblack/our-insights/the-state-of-ai-in-2022-and-a-half-decade-in-review. [Aufgerufen am 21.07.2023].
Sinha, P. et. al. (2023): How Generative AI Will Change Sales. Harvard Business Review. Link: https://hbr.org/2023/03/how-generative-ai-will-change-sales. [Aufgerufen am 21.07.2023].
Gartner (2020): AI Use Case Prism for B2B Sales. Download-Link: https://www.gartner.com/en/sales/trends/ai-use-case-prism-for-b2b-sales. [Aufgerufen am 21.07.2023].
Gartner (2021): Gartner Predicts 75% of B2B Sales Organizations Will Augment Traditional Sales Playbooks with AI-Guided Selling Solutions By 2025. Link: https://www.gartner.com/en/newsroom/press-releases/gartner-predicts-75–of-b2b-sales-organizations-will-augment-tra. [Aufgerufen am 21.07.2023].
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