Implementa a inteligência artificial (IA) nas vendas
Como podes implementar com sucesso a IA nas tuas vendas B2B
O rápido desenvolvimento da inteligência artificial (IA) revolucionou as vendas B2B e criou inúmeras oportunidades para as empresas. Ao escolher a aplicação de IA correcta, as empresas podem reforçar as suas vendas, assumir um papel de liderança no mercado e atingir os seus objectivos comerciais a longo prazo.
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Inteligência artificial nas vendas
O rápido desenvolvimento da inteligência artificial (IA) revolucionou as vendas B2B e criou inúmeras oportunidades para as empresas. Nos últimos anos, a IA desenvolveu um enorme potencial para quase todos os sectores. De acordo com um inquérito da McKinsey, a utilização da IA mais do que duplicou desde 2017. Também para as vendas, as aplicações de IA oferecem soluções precisas para uma vasta gama de áreas. Entre elas, a redução de tarefas rotineiras, a previsão das necessidades dos clientes ou a otimização dos processos de venda – por outras palavras, todas as soluções inovadoras que podem oferecer um apoio valioso aos vendedores.
Possíveis utilizações da IA nas vendas
As possíveis utilizações da IA nas vendas B2B são múltiplas: a IA pode assumir tarefas de rotina entediantes e demoradas, como a visualização de dados, a pesquisa e os e-mails personalizados. Isto liberta o tempo dos vendedores para actividades estratégicas e para o contacto interpessoal com os clientes. Os sistemas de IA analisam grandes quantidades de dados para compreender melhor o comportamento dos clientes e fazer previsões sobre necessidades futuras, permitindo o desenvolvimento de soluções personalizadas e uma estratégia de vendas mais centrada no cliente.
A IA também permite a previsão de vendas, a pontuação automatizada de leads e a criação de personas baseadas em dados para uma melhor compreensão do cliente. Além disso, a IA pode captar o sentimento do cliente em tempo real e efetuar análises de rotatividade para prever a rotatividade do cliente. Melhorar a qualidade dos dados dos clientes no CRM e utilizar a tecnologia de conversão de voz em texto para documentar as visitas no automóvel são outras vantagens da IA nas vendas. Além disso, a IA permite uma otimização precisa dos preços, prevendo a probabilidade de aceitação da oferta e determinando os preços ideais para produtos ou serviços.
Esta lista poderia continuar. No entanto, a forma como as empresas utilizam a IA nas vendas B2B depende, em última análise, das suas necessidades. É por isso que nos vamos agora concentrar na implementação de sistemas de IA nas vendas.
Implementação
Os sistemas de IA nas vendas permitem ganhos de eficiência, melhores fechos de vendas e maior satisfação do cliente. Uma implementação bem sucedida requer uma abordagem centrada no ser humano. A estreita colaboração entre as pessoas e a tecnologia é fundamental para que as vendas realizem todo o potencial da IA e melhorem de forma sustentável o desempenho das vendas. Uma abordagem bem sucedida é a chamada IA centrada no ser humano, que coloca as necessidades e os requisitos humanos em primeiro plano. Ao centrar-se nos algoritmos que existem num sistema baseado no ser humano, a interação entre os seres humanos e a IA é melhorada – e a experiência geral do utilizador (UX) é optimizada.
Aqueles que pretendem implementar sistemas de IA com IA centrada no ser humano devem considerar os seguintes passos:
1. Compreender o contexto de utilização
Uma análise exaustiva do contexto de utilização permite compreender melhor os requisitos dos utilizadores para a solução de IA e definir objectivos claros para o desenvolvimento da IA.
2. Definir requisitos orientados para o utilizador
Com base na análise do contexto de utilização, são definidos requisitos orientados para o utilizador para a solução de IA, a fim de se concentrar nas necessidades e desejos dos utilizadores.
3. Implementação
Ao implementar os requisitos orientados para o utilizador, o foco está na usabilidade e na experiência do utilizador. A interface do utilizador deve ser concebida de forma intuitiva e fácil de compreender para permitir uma interação simples com a IA.
4. Avaliação
Os testes de usabilidade, os inquéritos aos utilizadores e as iterações de feedback com os potenciais utilizadores são utilizados para verificar até que ponto os requisitos foram cumpridos e até que ponto o sistema de IA satisfaz as necessidades dos utilizadores. Os resultados da avaliação ajudam a identificar os pontos fracos e a melhorar o sistema de IA. Uma interação homem-IA bem sucedida conduz a uma experiência de utilizador positiva para as equipas de vendas, o que pode levar a um aumento da eficiência, da produtividade e das receitas da empresa.
Fazer ou comprar?
A implementação da Inteligência Artificial nas vendas requer uma decisão estratégica: Queres desenvolver uma solução de IA personalizada (Fazer) ou comprar uma solução pronta (Comprar)? Se a decisão for “Fazer”, também deve ser decidido se a solução deve ser desenvolvida internamente ou externamente. Em todos os casos, devem ser consideradas várias questões para tomar a decisão correcta, incluindo:
- Dispomos de recursos suficientes para a implementarmos nós próprios?
- Existem fornecedores com experiência no nosso sector?
- Que dados são necessários para a implementação?
- Como podemos garantir a proteção e a segurança dos dados?
- De que interfaces necessitamos?
Cada solução oferece vantagens e desvantagens: por exemplo, uma vantagem de comprar uma solução externa é que pode ser implementada rapidamente e requer poucos recursos. As desvantagens são que a solução não pode ser adaptada às necessidades da empresa e esta fica dependente do fornecedor. Aqueles que pretendem desenvolver a sua própria solução internamente devem perguntar-se: temos suficiente poder financeiro, capacidades, know-how e mão de obra para o fazer? Porque uma solução própria está associada a custos mais elevados no início. As vantagens são que a aplicação própria é o mais adaptável possível e a empresa tem controlo total sobre ela. A terceira opção é ter a tua própria solução produzida por um fornecedor de serviços externo. As vantagens desta opção são os custos potencialmente mais baixos e a elevada eficiência, ao trabalhar com programadores experientes. As desvantagens são: Depende do fornecedor, desafios de comunicação e preocupações com a segurança dos dados.
Conclusão
Ao tomar uma decisão, os gestores devem analisar cuidadosamente a situação individual da empresa e pesar bem os prós e os contras. É importante ter em conta a visão a longo prazo da empresa e encarar a implementação como um investimento no futuro. Independentemente da opção escolhida, as vendas devem ser diretamente envolvidas no processo de seleção. Ao fazer a escolha certa da aplicação de IA adequada, as empresas podem reforçar a sua força de vendas, assumir um papel pioneiro no mercado e atingir os seus objectivos empresariais a longo prazo.
Outras ligações
McKinsey (2022): O estado da IA em 2022 – e uma meia década em análise. Liga: https://www.mckinsey.com/capabilities/quantumblack/our-insights/the-state-of-ai-in-2022-and-a-half-decade-in-review. [Acedido em 21.07.2023].
Sinha, P. et. al. (2023): Como a IA generativa vai mudar as vendas. Harvard Business Review. Link: https://hbr.org/2023/03/how-generative-ai-will-change-sales. [Acedido em 21.07.2023].
Gartner (2020): Prisma de casos de uso de IA para vendas B2B. Link para download: https://www.gartner.com/en/sales/trends/ai-use-case-prism-for-b2b-sales. [Acedido em 21.07.2023].
Gartner (2021): O Gartner prevê que 75% das organizações de vendas B2B aumentarão os manuais de vendas tradicionais com soluções de vendas guiadas por IA até 2025. link: https://www.gartner.com/en/newsroom/press-releases/gartner-predicts-75-of-b2b-sales-organizations-will-augment-tra. [Acedido em 21.07.2023].
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