Внедряй искусственный интеллект (ИИ) в продажи
Как ты можешь успешно внедрить искусственный интеллект в свои B2B-продажи
Стремительное развитие искусственного интеллекта (ИИ) произвело революцию в сфере B2B-продаж и создало множество возможностей для компаний. Выбрав правильное AI-приложение, компании могут усилить свои продажи, занять лидирующую роль на рынке и достичь своих бизнес-целей в долгосрочной перспективе.
Index
Искусственный интеллект в продажах
Стремительное развитие искусственного интеллекта (ИИ) произвело революцию в B2B-продажах и создало множество возможностей для компаний. За последние годы ИИ раскрыл огромный потенциал практически для каждой отрасли. По данным исследования McKinsey, с 2017 года использование ИИ выросло более чем в два раза. И для продаж приложения ИИ предлагают точные решения в самых разных областях. Это и сокращение рутинных задач, и прогнозирование потребностей клиентов, и оптимизация процессов продаж — словом, все инновационные решения, которые могут оказать ценную поддержку торговому персоналу.
Возможные варианты использования ИИ в продажах
Возможные варианты использования ИИ в B2B-продажах многообразны: ИИ может взять на себя утомительные и отнимающие много времени рутинные задачи, такие как визуализация данных, проведение исследований и составление персонализированных писем. Это освобождает время продавцов для стратегической деятельности и межличностных контактов с клиентами. Системы искусственного интеллекта анализируют огромные объёмы данных, чтобы лучше понять поведение клиентов и сделать прогнозы относительно будущих потребностей, что позволяет разрабатывать индивидуальные решения и более клиентоориентированную стратегию продаж.
ИИ также позволяет прогнозировать продажи, автоматизировать скоринг лидов и создавать персоны на основе данных для лучшего понимания клиента. Кроме того, ИИ может фиксировать настроения клиентов в режиме реального времени и проводить анализ оттока клиентов, чтобы предсказать их отток. Повышение качества данных о клиентах в CRM и использование технологии преобразования речи в текст для документирования визитов в автомобиль — другие преимущества ИИ в продажах. Кроме того, ИИ позволяет точно оптимизировать цены, прогнозируя вероятность принятия предложения и определяя оптимальные цены на продукты или услуги.
Этот список можно продолжать до бесконечности. Однако то, как компании используют ИИ для B2B-продаж, в конечном итоге зависит от их требований. Именно поэтому сейчас мы сосредоточимся на внедрении систем ИИ в продажи.
Внедрение
Системы ИИ в продажах позволяют повысить эффективность, лучше закрывать продажи и повышать удовлетворенность клиентов. Успешное внедрение требует подхода, ориентированного на человека. Тесное сотрудничество между людьми и технологиями имеет решающее значение для того, чтобы отдел продаж смог полностью реализовать потенциал ИИ и стабильно повышать эффективность продаж. Успешным подходом к этому является так называемый человеко-ориентированный ИИ, который ставит на первое место человеческие нужды и потребности. Сосредоточившись на алгоритмах, которые существуют в системе, основанной на человеке, улучшается взаимодействие между людьми и ИИ — и оптимизируется общий пользовательский опыт (UX).
Тем, кто стремится внедрить системы ИИ с человекоцентрированным ИИ, следует рассмотреть следующие шаги:
1. Пойми контекст использования
Всесторонний анализ контекста использования позволяет лучше понять требования пользователей к ИИ-решению и вывести чёткие цели для разработки ИИ.
2. Определение требований, ориентированных на пользователя
На основе анализа контекста использования определяются ориентированные на пользователя требования к ИИ-решению, чтобы сфокусироваться на потребностях и желаниях пользователей.
3. Реализация
При реализации ориентированных на пользователя требований основное внимание уделяется юзабилити и пользовательскому опыту. Пользовательский интерфейс должен быть интуитивно понятным и простым для понимания, чтобы обеспечить простое взаимодействие с ИИ.
4. Оценка
Для проверки того, насколько выполнены требования и насколько хорошо система ИИ удовлетворяет потребности пользователей, используются тесты на юзабилити, опросы пользователей и итерации обратной связи с потенциальными пользователями. Результаты оценки помогают выявить слабые места и улучшить систему ИИ. Успешное взаимодействие человека и ИИ приводит к положительному пользовательскому опыту для отделов продаж, что может привести к повышению эффективности, производительности и доходов компании.
Сделать или купить?
Внедрение искусственного интеллекта в продажи требует принятия стратегического решения: Хочешь ли ты разработать собственное ИИ-решение (Make) или купить готовое (Buy)? Если принято решение «Make», то необходимо также решить, каким образом должно быть разработано решение: внутри компании или за её пределами. В любом случае для принятия правильного решения следует рассмотреть несколько вопросов, в том числе:
- Достаточно ли у нас ресурсов, чтобы внедрить его самостоятельно?
- Есть ли провайдеры с опытом работы в нашем секторе?
- Какие данные необходимы для внедрения?
- Как мы можем обеспечить защиту и безопасность данных?
- Какие интерфейсы нам нужны?
Каждое решение имеет свои преимущества и недостатки: например, одним из преимуществ покупки внешнего решения является то, что оно может быть внедрено быстро и не требует больших ресурсов. Недостатки заключаются в том, что решение нельзя адаптировать к собственным потребностям компании, и она становится зависимой от поставщика. Те, кто хочет разработать собственное решение внутри компании, должны спросить себя: достаточно ли у нас для этого финансовых сил, возможностей, ноу-хау и рабочей силы? Ведь собственное решение связано с более высокими затратами на начальном этапе. Преимущества же заключаются в том, что собственное приложение максимально адаптируемо, и компания полностью контролирует его. Третий вариант — поручить производство собственного решения внешнему поставщику услуг. Плюсами для него являются потенциально более низкие затраты и высокая эффективность за счет работы с опытными разработчиками. Недостатками являются: Зависимость от провайдера, проблемы со связью и безопасностью данных.
Заключение .
Принимая решение, менеджеры должны тщательно проанализировать индивидуальную ситуацию в компании и тщательно взвесить все «за» и «против». Важно учитывать долгосрочное видение компании и рассматривать внедрение как инвестицию в будущее. Независимо от выбранного варианта, отдел продаж должен принимать непосредственное участие в процессе выбора. Сделав правильный выбор подходящего приложения ИИ, компании смогут усилить свой отдел продаж, занять лидирующую роль на рынке и достичь своих корпоративных целей в долгосрочной перспективе.
Дополнительные ссылки
McKinsey (2022): The state of AI in 2022-and a half decade in review. Ссылка: https://www.mckinsey.com/capabilities/quantumblack/our-insights/the-state-of-ai-in-2022-and-a-half-decade-in-review. [Accessed 21.07.2023].
Sinha, P. et. al. (2023): Как генеративный ИИ изменит продажи. Harvard Business Review. Ссылка: https://hbr.org/2023/03/how-generative-ai-will-change-sales. [Accessed 21.07.2023].
Gartner (2020): AI Use Case Prism for B2B Sales. Ссылка для скачивания: https://www.gartner.com/en/sales/trends/ai-use-case-prism-for-b2b-sales. [Accessed 21.07.2023].
Gartner (2021): Gartner Predicts 75% B2B Sales Organizations Will Augment Traditional Sales Playbooks with AI-Guided Selling Solutions By 2025. ссылка: https://www.gartner.com/en/newsroom/press-releases/gartner-predicts-75-of-b2b-sales-organizations-will-augment-tra. [Accessed 21.07.2023].
Комментарии закрыты.