Внедряй искусственный интеллект (ИИ) в продажи

Как ты можешь успешно внедрить искусственный интеллект в свои B2B-продажи

Стремительное развитие искусственного интеллекта (ИИ) произвело революцию в сфере B2B-продаж и создало множество возможностей для компаний. Выбрав правильное AI-приложение, компании могут усилить свои продажи, занять лидирующую роль на рынке и достичь своих бизнес-целей в долгосрочной перспективе.

Искусственный интеллект в продажах

Стремительное развитие искусственного интеллекта (ИИ) произвело революцию в B2B-продажах и создало множество возможностей для компаний. За последние годы ИИ раскрыл огромный потенциал практически для каждой отрасли. По данным исследования McKinsey, с 2017 года использование ИИ выросло более чем в два раза. И для продаж приложения ИИ предлагают точные решения в самых разных областях. Это и сокращение рутинных задач, и прогнозирование потребностей клиентов, и оптимизация процессов продаж — словом, все инновационные решения, которые могут оказать ценную поддержку торговому персоналу.

Возможные варианты использования ИИ в продажах

Возможные варианты использования ИИ в B2B-продажах многообразны: ИИ может взять на себя утомительные и отнимающие много времени рутинные задачи, такие как визуализация данных, проведение исследований и составление персонализированных писем. Это освобождает время продавцов для стратегической деятельности и межличностных контактов с клиентами. Системы искусственного интеллекта анализируют огромные объёмы данных, чтобы лучше понять поведение клиентов и сделать прогнозы относительно будущих потребностей, что позволяет разрабатывать индивидуальные решения и более клиентоориентированную стратегию продаж.

ИИ также позволяет прогнозировать продажи, автоматизировать скоринг лидов и создавать персоны на основе данных для лучшего понимания клиента. Кроме того, ИИ может фиксировать настроения клиентов в режиме реального времени и проводить анализ оттока клиентов, чтобы предсказать их отток. Повышение качества данных о клиентах в CRM и использование технологии преобразования речи в текст для документирования визитов в автомобиль — другие преимущества ИИ в продажах. Кроме того, ИИ позволяет точно оптимизировать цены, прогнозируя вероятность принятия предложения и определяя оптимальные цены на продукты или услуги.

Этот список можно продолжать до бесконечности. Однако то, как компании используют ИИ для B2B-продаж, в конечном итоге зависит от их требований. Именно поэтому сейчас мы сосредоточимся на внедрении систем ИИ в продажи.

Внедрение

Системы ИИ в продажах позволяют повысить эффективность, лучше закрывать продажи и повышать удовлетворенность клиентов. Успешное внедрение требует подхода, ориентированного на человека. Тесное сотрудничество между людьми и технологиями имеет решающее значение для того, чтобы отдел продаж смог полностью реализовать потенциал ИИ и стабильно повышать эффективность продаж. Успешным подходом к этому является так называемый человеко-ориентированный ИИ, который ставит на первое место человеческие нужды и потребности. Сосредоточившись на алгоритмах, которые существуют в системе, основанной на человеке, улучшается взаимодействие между людьми и ИИ — и оптимизируется общий пользовательский опыт (UX).

Тем, кто стремится внедрить системы ИИ с человекоцентрированным ИИ, следует рассмотреть следующие шаги:

1. Пойми контекст использования

Всесторонний анализ контекста использования позволяет лучше понять требования пользователей к ИИ-решению и вывести чёткие цели для разработки ИИ.

2. Определение требований, ориентированных на пользователя

На основе анализа контекста использования определяются ориентированные на пользователя требования к ИИ-решению, чтобы сфокусироваться на потребностях и желаниях пользователей.

3. Реализация

При реализации ориентированных на пользователя требований основное внимание уделяется юзабилити и пользовательскому опыту. Пользовательский интерфейс должен быть интуитивно понятным и простым для понимания, чтобы обеспечить простое взаимодействие с ИИ.

4. Оценка

Для проверки того, насколько выполнены требования и насколько хорошо система ИИ удовлетворяет потребности пользователей, используются тесты на юзабилити, опросы пользователей и итерации обратной связи с потенциальными пользователями. Результаты оценки помогают выявить слабые места и улучшить систему ИИ. Успешное взаимодействие человека и ИИ приводит к положительному пользовательскому опыту для отделов продаж, что может привести к повышению эффективности, производительности и доходов компании.

Сделать или купить?

Внедрение искусственного интеллекта в продажи требует принятия стратегического решения: Хочешь ли ты разработать собственное ИИ-решение (Make) или купить готовое (Buy)? Если принято решение «Make», то необходимо также решить, каким образом должно быть разработано решение: внутри компании или за её пределами. В любом случае для принятия правильного решения следует рассмотреть несколько вопросов, в том числе:

  • Достаточно ли у нас ресурсов, чтобы внедрить его самостоятельно?
  • Есть ли провайдеры с опытом работы в нашем секторе?
  • Какие данные необходимы для внедрения?
  • Как мы можем обеспечить защиту и безопасность данных?
  • Какие интерфейсы нам нужны?

Каждое решение имеет свои преимущества и недостатки: например, одним из преимуществ покупки внешнего решения является то, что оно может быть внедрено быстро и не требует больших ресурсов. Недостатки заключаются в том, что решение нельзя адаптировать к собственным потребностям компании, и она становится зависимой от поставщика. Те, кто хочет разработать собственное решение внутри компании, должны спросить себя: достаточно ли у нас для этого финансовых сил, возможностей, ноу-хау и рабочей силы? Ведь собственное решение связано с более высокими затратами на начальном этапе. Преимущества же заключаются в том, что собственное приложение максимально адаптируемо, и компания полностью контролирует его. Третий вариант — поручить производство собственного решения внешнему поставщику услуг. Плюсами для него являются потенциально более низкие затраты и высокая эффективность за счет работы с опытными разработчиками. Недостатками являются: Зависимость от провайдера, проблемы со связью и безопасностью данных.

Заключение .

Принимая решение, менеджеры должны тщательно проанализировать индивидуальную ситуацию в компании и тщательно взвесить все «за» и «против». Важно учитывать долгосрочное видение компании и рассматривать внедрение как инвестицию в будущее.  Независимо от выбранного варианта, отдел продаж должен принимать непосредственное участие в процессе выбора. Сделав правильный выбор подходящего приложения ИИ, компании смогут усилить свой отдел продаж, занять лидирующую роль на рынке и достичь своих корпоративных целей в долгосрочной перспективе.

Дополнительные ссылки

McKinsey (2022): The state of AI in 2022-and a half decade in review. Ссылка: https://www.mckinsey.com/capabilities/quantumblack/our-insights/the-state-of-ai-in-2022-and-a-half-decade-in-review. [Accessed 21.07.2023].

Sinha, P. et. al. (2023): Как генеративный ИИ изменит продажи. Harvard Business Review. Ссылка: https://hbr.org/2023/03/how-generative-ai-will-change-sales. [Accessed 21.07.2023].

Gartner (2020): AI Use Case Prism for B2B Sales. Ссылка для скачивания: https://www.gartner.com/en/sales/trends/ai-use-case-prism-for-b2b-sales. [Accessed 21.07.2023].

Gartner (2021): Gartner Predicts 75% B2B Sales Organizations Will Augment Traditional Sales Playbooks with AI-Guided Selling Solutions By 2025. ссылка: https://www.gartner.com/en/newsroom/press-releases/gartner-predicts-75-of-b2b-sales-organizations-will-augment-tra. [Accessed 21.07.2023].

Founder & CEO der p4c consulting GmbH mit Fokus auf Business Development & Product Management for High Tech. Als Sparringspartner und Executive Interim Manager entwickelt Rainer gemeinsam mit seinen Kunden innovative Geschäftsmodelle, Produkte sowie Smart Services. Dabei kombiniert er aktuelle Methoden mit mehr als 25 Jahren internationaler Praxiserfahrung in C-Level Positionen bei B2B Technologieunternehmen.

Комментарии закрыты.