Implantar la inteligencia artificial (IA) en las ventas
Cómo puedes implantar con éxito la IA en tus ventas B2B
El rápido desarrollo de la inteligencia artificial (IA) ha revolucionado las ventas B2B y ha creado numerosas oportunidades para las empresas. Eligiendo la aplicación de IA adecuada, las empresas pueden reforzar sus ventas, asumir un papel de liderazgo en el mercado y alcanzar sus objetivos empresariales a largo plazo.
Índice
Inteligencia artificial en las ventas
El rápido desarrollo de la inteligencia artificial (IA) ha revolucionado las ventas B2B y ha creado numerosas oportunidades para las empresas. La IA ha desarrollado un enorme potencial para casi todos los sectores en los últimos años. Según una encuesta de McKinsey, el uso de la IA se ha más que duplicado desde 2017. También para las ventas, las aplicaciones de IA ofrecen soluciones precisas para una amplia gama de áreas. Entre ellas, la reducción de tareas rutinarias, la predicción de las necesidades de los clientes o la optimización de los procesos de venta, es decir, todas soluciones innovadoras que pueden ofrecer un valioso apoyo al personal de ventas.
Posibles usos de la IA en las ventas
Los posibles usos de la IA en las ventas B2B son múltiples: la IA puede hacerse cargo de tareas rutinarias tediosas y que consumen mucho tiempo, como la visualización de datos, la investigación y los correos electrónicos personalizados. Esto libera tiempo de los vendedores para actividades estratégicas y el contacto interpersonal con los clientes. Los sistemas de IA analizan grandes cantidades de datos para comprender mejor el comportamiento de los clientes y hacer predicciones sobre sus necesidades futuras, lo que permite desarrollar soluciones a medida y una estrategia de ventas más centrada en el cliente.
La IA también permite la previsión de ventas, la puntuación automatizada de clientes potenciales y la creación de personas basadas en datos para comprender mejor al cliente. Además, la IA puede captar el sentimiento del cliente en tiempo real y realizar un análisis de la pérdida de clientes para predecirla. Mejorar la calidad de los datos de los clientes en CRM y utilizar la tecnología de voz a texto para documentar las visitas en el coche son otras ventajas de la IA en las ventas. Además, la IA permite optimizar los precios con precisión, prediciendo la probabilidad de aceptación de ofertas y determinando los precios óptimos de los productos o servicios.
Esta lista podría seguir y seguir. Sin embargo, la forma en que las empresas utilizan la IA para las ventas B2B depende, en última instancia, de sus necesidades. Por eso nos centraremos ahora en la implantación de sistemas de IA en las ventas.
Implantación
Los sistemas de IA en ventas permiten aumentar la eficiencia, mejorar el cierre de ventas y aumentar la satisfacción del cliente. Una implantación satisfactoria requiere un enfoque centrado en el ser humano. La estrecha colaboración entre las personas y la tecnología es fundamental para que el departamento de ventas aproveche todo el potencial de la IA y mejore de forma sostenible el rendimiento de las ventas. Un enfoque exitoso para ello es la llamada IA centrada en el ser humano, que pone las necesidades y requisitos humanos en primer plano. Al centrarse en los algoritmos que existen en un sistema basado en humanos, se mejora la interacción entre los humanos y la IA, y se optimiza la experiencia general del usuario (UX).
Quienes deseen implantar sistemas de IA con IA centrada en el ser humano deben tener en cuenta los siguientes pasos:
1. Comprender el contexto de uso
Un análisis exhaustivo del contexto de uso permite comprender mejor los requisitos de los usuarios para la solución de IA y derivar objetivos claros para el desarrollo de la IA.
2. Definir requisitos orientados al usuario
Basándose en el análisis del contexto de uso, se definen los requisitos orientados al usuario para la solución de IA, con el fin de centrarse en las necesidades y deseos de los usuarios.
3. Aplicación
Al implementar los requisitos orientados al usuario, la atención se centra en la usabilidad y la experiencia del usuario. La interfaz de usuario debe tener un diseño intuitivo y ser fácil de entender para permitir una interacción sencilla con la IA.
4. Evaluación
Las pruebas de usabilidad, las encuestas a los usuarios y las iteraciones de retroalimentación con usuarios potenciales se utilizan para comprobar hasta qué punto se han cumplido los requisitos y hasta qué punto el sistema de IA satisface las necesidades de los usuarios. Los resultados de la evaluación ayudan a identificar los puntos débiles y a mejorar el sistema de IA. Una interacción humana-I.A. satisfactoria conduce a una experiencia de usuario positiva para los equipos de ventas, lo que puede aumentar la eficacia, la productividad y los ingresos de la empresa.
¿Hacer o comprar?
Implantar la Inteligencia Artificial en las ventas requiere una decisión estratégica: ¿Quieres desarrollar una solución de IA a medida (Hacer) o comprar una solución ya hecha (Comprar)? Si la decisión es «Hacer», también hay que decidir si la solución debe desarrollarse interna o externamente. En todos los casos, deben considerarse varias cuestiones para tomar la decisión correcta, entre ellas
- ¿Tenemos recursos suficientes para implantarla nosotros mismos?
- ¿Hay proveedores con experiencia en nuestro sector?
- ¿Qué datos se necesitan para la implantación?
- ¿Cómo podemos garantizar la protección y seguridad de los datos?
- ¿Qué interfaces necesitamos?
Cada solución ofrece ventajas e inconvenientes: por ejemplo, una ventaja de comprar una solución externa es que se puede implantar rápidamente y requiere pocos recursos. Las desventajas son que la solución no puede adaptarse a las necesidades propias de la empresa y ésta pasa a depender del proveedor. Los que quieren desarrollar su propia solución internamente deben preguntarse: ¿Tenemos suficiente fuerza financiera, capacidades, conocimientos y mano de obra para ello? Porque una solución propia lleva asociados unos costes más elevados al principio. Las ventajas son que la aplicación propia se adapta al máximo y la empresa tiene pleno control sobre ella. La tercera opción es encargar la producción de una solución propia a un proveedor de servicios externo. Las ventajas son unos costes potencialmente más bajos y una gran eficacia al trabajar con desarrolladores experimentados. Las desventajas son: Dependencia del proveedor, dificultades de comunicación y problemas de seguridad de los datos.
Conclusión
A la hora de tomar una decisión, los directivos deben analizar detenidamente la situación individual de la empresa y sopesar a fondo los pros y los contras. Es importante tener en cuenta la visión a largo plazo de la empresa y considerar la implantación como una inversión de futuro. Independientemente de la opción elegida, las ventas deben participar directamente en el proceso de selección. Al elegir correctamente la aplicación de IA adecuada, las empresas pueden reforzar su fuerza de ventas, asumir un papel pionero en el mercado y alcanzar sus objetivos corporativos a largo plazo.
Más enlaces
McKinsey (2022): The state of AI in 2022—and a half decade in review. Link: https://www.mckinsey.com/capabilities/quantumblack/our-insights/the-state-of-ai-in-2022-and-a-half-decade-in-review. [Llamada 21.07.2023].
Sinha, P. et. al. (2023): How Generative AI Will Change Sales. Harvard Business Review. Link: https://hbr.org/2023/03/how-generative-ai-will-change-sales. [Llamada 21.07.2023].
Gartner (2020): AI Use Case Prism for B2B Sales. Download-Link: https://www.gartner.com/en/sales/trends/ai-use-case-prism-for-b2b-sales. [Llamada 21.07.2023].
Gartner (2021): Gartner Predicts 75% of B2B Sales Organizations Will Augment Traditional Sales Playbooks with AI-Guided Selling Solutions By 2025. Link: https://www.gartner.com/en/newsroom/press-releases/gartner-predicts-75–of-b2b-sales-organizations-will-augment-tra. [Llamada 21.07.2023].
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