Mettre en œuvre l’intelligence artificielle (IA) dans la vente
Comment tu peux mettre en œuvre avec succès l'IA dans tes ventes B2B.
Le développement rapide de l’intelligence artificielle (IA) a révolutionné la vente B2B et créé de nombreuses opportunités pour les entreprises. En choisissant la bonne application d’IA, les entreprises peuvent renforcer leurs ventes, prendre la tête du marché et atteindre leurs objectifs commerciaux à long terme.
Index
L’intelligence artificielle dans la vente
Le développement rapide de l’intelligence artificielle (IA) a révolutionné la vente B2B et créé de nombreuses opportunités pour les entreprises. Ces dernières années, l’IA a développé un énorme potentiel pour presque tous les secteurs d’activité. Selon une enquête de McKinsey, l’utilisation de l’IA a plus que doublé depuis 2017. Pour la vente aussi, les applications IA offrent des solutions précises dans différents domaines. Il s’agit notamment de la réduction des tâches de routine, de la prévision des besoins des clients ou de l’optimisation des processus de vente – autant de solutions innovantes qui peuvent apporter une aide précieuse aux commerciaux.
Possibilités d’utilisation de l’IA dans la vente
Les possibilités d’utilisation de l’IA dans la vente B2B sont multiples : l’IA peut prendre en charge les tâches de routine fastidieuses et chronophages, comme la visualisation des données, la recherche et les e-mails personnalisés. Les commerciaux gagnent ainsi du temps pour les activités stratégiques et le contact interpersonnel avec les clients. Les systèmes d’IA analysent d’énormes quantités de données afin de mieux comprendre le comportement des clients et de faire des prévisions sur les besoins futurs, ce qui permet de développer des solutions sur mesure et d’orienter la stratégie de vente de manière plus centrée sur le client.
L’IA permet également de prévoir les ventes, d’automatiser le scoring des leads et de créer des personas basés sur les données pour mieux comprendre les clients. De plus, l’IA peut saisir le sentiment des clients en temps réel et effectuer des analyses de churn pour prédire l’attrition des clients. L’amélioration de la qualité des données des clients dans le CRM et l’utilisation de la technologie voix-texte pour documenter les visites en voiture sont d’autres avantages de l’IA dans la vente. De plus, l’IA permet une optimisation précise des prix en prédisant la probabilité d’acceptation des offres et en déterminant les prix optimaux des produits ou des services.
Cette énumération pourrait se poursuivre encore longtemps. Mais la manière dont les entreprises utilisent l’IA pour la vente B2B dépend en fin de compte de leurs exigences. C’est pourquoi nous nous concentrons maintenant sur l’implémentation de systèmes d’IA dans la vente.
Mise en œuvre
Les systèmes d’IA dans la vente permettent d’améliorer l’efficacité, de conclure de meilleures ventes et d’augmenter la satisfaction des clients. Une implémentation réussie nécessite une approche centrée sur l’humain. Une étroite collaboration entre l’homme et la technologie est essentielle pour que la vente puisse exploiter tout le potentiel de l’IA et améliorer durablement les performances de vente. Une approche réussie pour cela est ce que l’on appelle l’AI centrée sur l’humain ou l’IA centrée sur l’humain, qui met l’accent sur les besoins et les exigences humaines. En se concentrant sur les algorithmes qui existent dans un système basé sur l’humain, l’interaction entre l’humain et l’IA est améliorée – et l’expérience utilisateur (UX) globale est optimisée.
Ceux qui souhaitent introduire des systèmes d’IA centrés sur l’humain doivent suivre les étapes suivantes :
1. Comprendre le contexte d’utilisation
Une analyse complète du contexte d’utilisation permet de mieux comprendre les exigences des utilisateurs vis-à-vis de la solution IA et d’en déduire des objectifs clairs pour le développement de l’IA.
2. Définir des exigences orientées vers l’utilisation
Sur la base de l’analyse du contexte d’utilisation, des exigences orientées vers l’utilisation sont définies pour la solution IA afin de mettre l’accent sur les besoins et les souhaits des utilisateurs.
3. Mise en œuvre
Lors de la mise en œuvre des exigences orientées vers l’utilisation, l’accent est mis sur l’utilisabilité et l’expérience utilisateur. L’interface utilisateur doit être conçue de manière intuitive et facile à comprendre pour permettre une interaction simple avec l’IA.
4. Evaluation
Les tests d’utilisabilité, les enquêtes auprès des utilisateurs et les itérations de feedback avec les utilisateurs potentiels permettent de vérifier dans quelle mesure les exigences ont été satisfaites et à quel point le système d’IA répond aux besoins des utilisateurs. Les résultats de l’évaluation permettent d’identifier les points faibles et d’améliorer le système d’IA. Une interaction homme-IA réussie conduit à une expérience utilisateur positive pour les équipes de vente, ce qui peut entraîner une augmentation de l’efficacité, de la productivité et du chiffre d’affaires pour l’entreprise.
Faire ou acheter ?
L’implémentation de l’intelligence artificielle dans la vente nécessite une décision stratégique : Veux-tu développer une solution IA individuelle (Make) ou acheter une solution prête à l’emploi (Buy) ? Si le choix se porte sur « Make », il faut en outre décider si la solution doit être développée en interne ou en externe. Dans tous les cas, il convient de prendre en compte différentes questions afin de prendre la bonne décision, notamment :
- Avons-nous suffisamment de ressources pour mettre en œuvre une solution en interne ?
- Existe-t-il des fournisseurs ayant de l’expérience dans notre secteur ?
- Quelles données sont nécessaires pour la mise en œuvre ?
- Comment pouvons-nous garantir la protection des données et la sécurité ?
- De quelles interfaces avons-nous besoin ?
Chaque solution présente des avantages et des inconvénients : ainsi, l’un des avantages de l’achat d’une solution externe est qu’elle peut être mise en œuvre rapidement et qu’elle nécessite peu de ressources. Les inconvénients sont que la solution ne peut pas être adaptée à tes propres besoins et que l’entreprise devient dépendante du fournisseur. Ceux qui souhaitent développer leur propre solution en interne devraient se poser la question suivante : avons-nous assez de capacité financière, de capacités, de savoir-faire et de main d’œuvre pour cela ? En effet, une solution propre implique des coûts plus élevés au début. Les avantages sont que l’application propre est adaptable au maximum et que l’entreprise en a le contrôle total. La troisième option est de faire produire une solution propre par un prestataire de services externe. Les avantages sont des coûts potentiellement plus bas et une grande efficacité grâce à la collaboration avec des développeurs expérimentés. Les inconvénients sont les suivants : La dépendance vis-à-vis du fournisseur, les défis de communication et les inquiétudes concernant la sécurité des données.
Conclusion
Lors de la prise de décision, les responsables doivent analyser en détail la situation individuelle de l’entreprise et peser soigneusement les avantages et les inconvénients. Il faut prendre en compte la vision à long terme de l’entreprise et considérer l’implémentation comme un investissement pour l’avenir. Quelle que soit l’option choisie, la vente doit être directement impliquée dans le processus de sélection. En choisissant la bonne application d’IA, les entreprises peuvent renforcer leurs ventes, prendre la tête du marché et atteindre leurs objectifs à long terme.
Liens pour aller plus loin
McKinsey (2022) : The state of AI in 2022-and a half decade in review. Lien : https://www.mckinsey.com/capabilities/quantumblack/our-insights/the-state-of-ai-in-2022-and-a-half-decade-in-review. [Consulté le 21 juillet 2023].
Sinha, P. et. al. (2023) : How Generative AI Will Change Sales. Harvard Business Review. Lien : https://hbr.org/2023/03/how-generative-ai-will-change-sales. [Consulté le 21 juillet 2023].
Gartner (2020) : AI Use Case Prism for B2B Sales. Lien de téléchargement : https://www.gartner.com/en/sales/trends/ai-use-case-prism-for-b2b-sales. [Consulté le 21 juillet 2023].
Gartner (2021) : Gartner Predicts 75% of B2B Sales Organizations will Augment Traditional Sales Playbooks with AI-Guided Selling Solutions By 2025. lien : https://www.gartner.com/en/newsroom/press-releases/gartner-predicts-75-of-b2b-sales-organizations-will-augment-tra. [Consulté le 21 juillet 2023].
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