Das Stundensatz-Dilemma – Wert statt Zeit verkaufen
Wieso der Stundensatz eventuell der falsche Ansatz ist
Was ist der richtige Stundensatz? Was ist besser, günstiger oder effektiver? Wir erklären, warum man anders denken sollte und warum die Vergleichbarkeit nicht zielführend ist.
Seit Jahrzehnten stehen sich Unternehmen deswegen in Konkurrenz gegenüber – dem Stundensatz. Wer hat den „Besten“? Wer ist am günstigsten? Wer ist viel zu teuer? Vor allem Unternehmen, die Dienstleistungen anbieten werden auf dieses Wort reduziert. Es wäre als würde man jemanden auf seine Schuhgrösse reduzieren. Ist sie zu klein, tut es überall weh, ist sie zu gross, fällt man gegebenenfalls heraus. Aber schlussendlich braucht man sie, seine Grösse. Genau wie Unternehmen ihre „Schuhgrösse“ brauchen. Das Hauptproblem, der Stundenansatz macht alles vergleichbar.
Die Thematik des Stundenansatzes ist über Dekaden hinweg angewachsen. So hat irgendjemand einmal seine Dienstleistungen zu einem Stundenansatz zu verkaufen, weil er es konnte. Wahrscheinlich weil er der einzige war, konnte er eine gewisse Entlöhnung für seine aufgewendeten Stunden verlangen. Doch dann kam jemand anderes und verlangte für die gleiche Dienstleistungen ein tieferes Salär. Weil er es konnte. Vielleicht hat er nicht die gleich hohen Kosten, wer weiss. Dies ging natürlich immer so weiter und irgendwie konnte man sich immer arrangieren. Einmal gewann man, einmal verlor man. Aber am Schluss lag es immer am Stundenansatz.
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Vergleichbarkeit
Mittlerweile wird man, ausser man hat gerade das Unicorn auf dem Markt, international verglichen. Mit Unternehmen auf anderen Kontinenten, mit Personen mit anderen Hintergründen. Aber schlussendlich wird man auf seinen Stundenansatz reduziert. Für Einkaufsorganisationen ist es der Indikator. Was geschieht nun dadurch? Man versucht natürlich, den Stundenansatz so tief wie möglich zu wählen. Doch das ist nicht immer so einfach. Die Kosten von Unternehmen und Menschen unterscheiden sich weltweit in enormen Ausmass. Da ist es nicht immer möglich, der tiefste zu sein. Was passiert also? Ein riesiger Druck lastet auf den „teureren“ Organisationen. Man will mit der aufgewendeten Zeit möglichst viel Wert schaffen. So fällt es schwer, eine Stunde in ein Kaffeegespräch zu investieren, weil es den Eindruck kreiert, dass es verlorene Zeit ist. Man hat ja keinen Wert generiert.
Zeit kaufen vs. Wert kaufen
Und genau hier muss das Umdenken stattfinden. Menschen generieren Wert, immer. Auch bei einem Kaffeegespräch. Unternehmen müssen wegkommen von diesem „Stunden“-Gedanken. Der generierte Wert ist der einzig wichtige Indikator, um Unternehmen, Menschen und Organisationen zu vergleichen. Der Kunde zahlt schlussendlich nämlich nicht für die „aufgewendete Zeit“, der Kunde will für den Wert zahlen, den er erhält. Grundsätzlich ist das immer so. Wenn der Kunde ein Kilo Brot kaufen will, dann will er für das Lebensmittel zahlen, nicht für die Zeit, welche der Bäcker aufwenden musste, um das Brot zu backen. Der selbe Gedanke muss sich in der Dienstleistungsbranchen etablieren.
Wert verkaufen
Wenn sich dieses Mindset ändert, ist der grösste Gewinner der Kunde selber. Denn er beurteilt meistens aufgrund eines Indikators. Basierend auf dem „Stundenansatz“-Indikator erhält er die Zeit des Anbieters. Basierend auf dem „Wert“-Indikator erhält er jedoch, wie es der Name sagt, Wert. Und das ist schlussendlich was zählen soll und mit dem man verglichen werden will. Diese Fragen sollen und müssen Verkaufs- und Einkaufsargument Nummer 1 sein:
Welchen Wert generiere ich für den Kunden?
Welchen Wert generiert mir der Anbieter?
Autor: Yannick Hirt, WebGate Consulting AG
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