El dilema de la tarifa por hora: vender valor en lugar de tiempo

Por qué la tarifa por hora puede ser el enfoque equivocado

¿Cuál es la tarifa horaria adecuada? ¿Qué es mejor, más barato o más eficaz? Le explicamos por qué debe pensar de forma diferente y por qué la comparabilidad no tiene sentido.

Durante décadas, las empresas han competido entre sí por esto: la tarifa por hora. ¿Quién tiene el «mejor»? ¿Quién es el más barato? ¿Quién es demasiado caro? Especialmente las empresas que ofrecen servicios se reducen a esta palabra. Sería como reducir a alguien a su talla de zapato. Si es demasiado pequeño, duele en todas partes, si es demasiado grande, puede caerse. Pero al final, lo necesitas, tu talla. Al igual que las empresas necesitan su «talla de zapatos». El principal problema, la tarifa por hora hace que todo sea comparable.

El tema de la tarifa por hora ha crecido durante décadas. Así que una vez alguien empezó a vender sus servicios a una tarifa por hora porque podía hacerlo. Probablemente porque era el único, podía cobrar una cierta compensación por las horas que pasaba. Pero luego llegó otro y cobró un salario más bajo por los mismos servicios. Porque podía. Tal vez no tenía la misma sobrecarga, quién sabe. Esto seguía y seguía, por supuesto, y de alguna manera siempre se podía resolver algo. Una vez ganaste, una vez perdiste. Pero al final siempre se trataba de la tarifa por hora.

Comparabilidad

Mientras tanto, a menos que tenga el unicornio en el mercado, se le compara internacionalmente. Con empresas de otros continentes, con personas de otras procedencias. Pero al final, se reduce a su tarifa por hora. Para las organizaciones de compra, es el indicador. ¿Qué sucede en consecuencia? Por supuesto, intenta mantener su tarifa por hora lo más baja posible. Pero esto no siempre es tan fácil. Los costes de las empresas y las personas difieren enormemente en todo el mundo. No siempre es posible ser el más bajo. ¿Y qué pasa? Hay una enorme presión sobre las organizaciones «más caras». La gente quiere crear el máximo valor posible con el tiempo que dedica. Así que es difícil invertir una hora en una conversación de café porque da la impresión de que es un tiempo perdido. Después de todo, no has generado ningún valor.

Comprar tiempo frente a comprar valor

Y aquí es donde debe producirse el cambio de mentalidad. Las personas generan valor, siempre. Incluso en una llamada de café. Las empresas tienen que abandonar esta mentalidad de «horas». El valor generado es el único indicador importante para comparar empresas, personas y organizaciones. Al fin y al cabo, el cliente no paga por el «tiempo empleado», sino por el valor que recibe. Básicamente, esto es así siempre. Si el cliente quiere comprar un kilo de pan, quiere pagar por la comida, no por el tiempo que el panadero ha tenido que dedicar a cocer el pan. La misma idea debe arraigar en el sector de los servicios.

Valor de venta

Cuando esta mentalidad cambia, el mayor ganador es el propio cliente. Porque suele juzgar en base a un indicador. Basándose en el indicador de «tarifa por hora», obtiene el tiempo del proveedor. Sin embargo, según el indicador de «valor», obtiene, como su nombre indica, valor. Y eso es, en última instancia, lo que debe contar y con lo que quieres que te comparen. Estas preguntas deberían y deben ser el argumento de venta y compra número 1:

¿Qué valor genero para el cliente?

¿Qué valor me genera el proveedor?

Autor: Yannick Hirt, WebGate Consulting AG

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