按小时计费的困境：出售价值而不是时间。

几十年来，公司之间一直在争夺这个–时薪。谁有 “绝活”？谁最便宜？谁的方式太贵了？尤其是提供服务的公司，都会沦为这个词。这就像把一个人缩小到他们的鞋码一样。太小了，哪里都疼，太大了，可能会掉出来。但最终，你需要它，你的尺寸。就像企业需要自己的 “鞋码 “一样。最主要的问题，时薪让一切都有可比性。

时薪问题经过几十年的发展。所以曾经有人因为可以按小时收费，开始推销自己的服务。可能因为只有他一个人，所以他可以收取一定的工时费补偿。但后来有人来了，同样的服务却收了更低的工资。因为他可以。也许他没有同样高的开销，谁知道呢。当然，这种情况一直持续下去，不知为何你总能想出一些办法。赢了一次，输了一次。但最后总归还是要看时价。

可比性

同时，除非你在市场上有独角兽，否则你就会被国际比较。和其他大陆的公司，和其他背景的人。但最后，你的时薪就会减少。对于采购组织来说，这是指标。结果是什么？当然，你尽量把小时费率压低。但这并不总是那么容易。公司和人的成本在世界各地有很大的不同。不一定能做到最低。那么会发生什么？对 “更贵 “的机构来说，压力巨大。人们希望用自己的时间创造尽可能多的价值。所以很难投入一个小时的咖啡交谈，因为这会给人造成浪费时间的印象。毕竟，你还没有产生任何价值。

购买时间与购买价值

而这正是需要转变思维的地方。人产生价值，永远都是。即使是在喝咖啡的时候。企业需要摆脱这种 “小时 “思维。产生的价值是比较企业、人和组织的唯一重要指标。毕竟，客户最终不是为 “花费的时间 “买单，客户希望为自己获得的价值买单。基本上，情况总是如此。如果顾客想买一公斤面包，他希望为食物付费，而不是为面包师烤面包所花费的时间付费。同样的理念也需要在服务行业扎根。

销售价值

当这种心态发生变化时，最大的赢家就是客户自己。因为他通常根据一个指标来判断。根据 “时薪 “指标，他得到的是供应商的时间。然而，根据 “价值 “指标，他得到的，顾名思义，就是价值。而这才是最终应该算的，也是你想要比的。这些问题应该也必须是销售和采购论点一。

我为客户产生什么价值？

供应商为我产生了什么价值？

作者：Yannick Hirt, WebGate咨询公司。

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