按小时计费的困境:出售价值而不是时间。

为什么小时费率可能是错误的方法?

时薪多少才合适?哪种方法更好、更便宜、更有效?我们解释为什么你应该换位思考,为什么可比性没有目的性。

几十年来,公司之间一直在争夺这个–时薪。谁有 “绝活”?谁最便宜?谁的方式太贵了?尤其是提供服务的公司,都会沦为这个词。这就像把一个人缩小到他们的鞋码一样。太小了,哪里都疼,太大了,可能会掉出来。但最终,你需要它,你的尺寸。就像企业需要自己的 “鞋码 “一样。最主要的问题,时薪让一切都有可比性。

时薪问题经过几十年的发展。所以曾经有人因为可以按小时收费,开始推销自己的服务。可能因为只有他一个人,所以他可以收取一定的工时费补偿。但后来有人来了,同样的服务却收了更低的工资。因为他可以。也许他没有同样高的开销,谁知道呢。当然,这种情况一直持续下去,不知为何你总能想出一些办法。赢了一次,输了一次。但最后总归还是要看时价。

可比性

同时,除非你在市场上有独角兽,否则你就会被国际比较。和其他大陆的公司,和其他背景的人。但最后,你的时薪就会减少。对于采购组织来说,这是指标。结果是什么?当然,你尽量把小时费率压低。但这并不总是那么容易。公司和人的成本在世界各地有很大的不同。不一定能做到最低。那么会发生什么?对 “更贵 “的机构来说,压力巨大。人们希望用自己的时间创造尽可能多的价值。所以很难投入一个小时的咖啡交谈,因为这会给人造成浪费时间的印象。毕竟,你还没有产生任何价值。

购买时间与购买价值

而这正是需要转变思维的地方。人产生价值,永远都是。即使是在喝咖啡的时候。企业需要摆脱这种 “小时 “思维。产生的价值是比较企业、人和组织的唯一重要指标。毕竟,客户最终不是为 “花费的时间 “买单,客户希望为自己获得的价值买单。基本上,情况总是如此。如果顾客想买一公斤面包,他希望为食物付费,而不是为面包师烤面包所花费的时间付费。同样的理念也需要在服务行业扎根。

销售价值

当这种心态发生变化时,最大的赢家就是客户自己。因为他通常根据一个指标来判断。根据 “时薪 “指标,他得到的是供应商的时间。然而,根据 “价值 “指标,他得到的,顾名思义,就是价值。而这才是最终应该算的,也是你想要比的。这些问题应该也必须是销售和采购论点一。

我为客户产生什么价值?

供应商为我产生了什么价值?

作者:Yannick Hirt, WebGate咨询公司。

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