Дилемма часовой тарифной сетки — продажная стоимость вместо времени
Почему почасовая ставка может быть неправильным подходом.
Какова правильная почасовая ставка? Что лучше, дешевле или эффективнее? Мы объясняем, почему вы должны думать по-другому и почему сравнение нецелесообразно.
На протяжении десятилетий компании конкурируют друг с другом за это — почасовую ставку. У кого есть «лучший»? Кто самый дешевый? Кто слишком дорогой? Особенно компании, которые предлагают услуги, сводятся к этому слову. Это все равно, что уменьшить кого-то до размера обуви. Если он слишком маленький, больно везде, если он слишком большой, ты можешь выпасть. Но, в конце концов, он тебе нужен, твой размер. Точно так же, как компаниям нужен их «размер обуви». Главная проблема — почасовая оплата делает все сопоставимым.
Вопрос почасовой оплаты вырос за десятилетия. Так что кто-то однажды начал продавать его услуги по почасовой ставке, потому что он мог. Наверное, потому, что он был единственным, он мог взимать определенную компенсацию за потраченные часы. Но потом появился кто-то другой и взял за те же услуги меньшую зарплату. Потому что он мог. Может, у него не было таких высоких накладных расходов, кто знает. Это продолжалось и продолжалось, конечно, и каким-то образом ты всегда мог что-нибудь придумать. Как только ты выиграл, как только проиграл. Но в конце концов, она всегда была на почасовой ставке.
Index
Сравнимость
А пока, если у тебя на рынке нет единорога, тебя сравнивают на международном уровне. С компаниями на других континентах, с людьми другого происхождения. Но, в конце концов, вы снижены до почасовой оплаты. Для закупочных организаций это индикатор. Что в результате происходит? Конечно, вы стараетесь держать свою почасовую ставку как можно ниже. Но это не всегда так просто. Затраты компаний и людей сильно различаются по всему миру. Не всегда можно быть самым низким. Ну и что? Существует огромное давление на «более дорогие» организации. Люди хотят создать как можно больше ценности за время, которое они проводят. Поэтому трудно вложить час в разговор о кофе, потому что это создает впечатление, что время впустую потрачено. В конце концов, ты не генерируешь никакой ценности.
Время покупки против стоимости покупки
И здесь должен произойти сдвиг в мышлении. Люди создают ценность, всегда. Даже на кофе-звонке. Компаниям нужно уйти от этого «часового» мышления. Генерируемая величина является единственным важным показателем для сравнения компаний, людей и организаций. В конце концов, клиент в конечном итоге не платит за «потраченное время», клиент хочет заплатить за полученную стоимость. В основном, так всегда бывает. Если покупатель хочет купить килограмм хлеба, он хочет заплатить за еду, а не за то время, которое пришлось потратить пекарю на выпечку хлеба. Эта же идея должна укорениться и в сфере услуг.
Стоимость продажи
Когда это мышление меняется, самым большим победителем становится сам клиент. Потому что он обычно судит по индикатору. Основываясь на индикаторе «часовой тариф», он получает время провайдера. Однако, основываясь на индикаторе «значение», он получает, как подсказывает название, значение. И это, в конечном счете, то, что должно считаться и с чем ты хочешь сравнивать. Эти вопросы должны и должны быть аргументом в пользу продажи и покупки № 1:
Какую ценность я создаю для клиента?
Какую ценность для меня создает провайдер?
Автор: Янник Хирт, WebGate Consulting AG
Комментарии закрыты.