Le dilemme du taux horaire – vendre la valeur au lieu du temps
Pourquoi le taux horaire n'est peut-être pas la bonne approche
Quel est le bon taux horaire ? Qu’est-ce qui est mieux, moins cher ou plus efficace ? Nous vous expliquons pourquoi vous devriez penser différemment et pourquoi la comparabilité n’est pas utile.
Depuis des décennies, les entreprises se font concurrence sur ce point – le taux horaire. Qui a le « meilleur » ? Qui est le moins cher ? Qui est beaucoup trop cher ? Ce sont surtout les entreprises qui offrent des services qui sont réduites à ce mot. Ce serait comme réduire quelqu’un à sa taille de chaussure. Si c’est trop petit, ça fait mal partout, si c’est trop grand, vous risquez de tomber. Mais en fin de compte, vous en avez besoin, de votre taille. Tout comme les entreprises ont besoin de leur « taille de chaussure ». Le principal problème, c’est que le taux horaire rend tout comparable.
La question du taux horaire a pris de l’ampleur au fil des décennies. Ainsi, quelqu’un a un jour commencé à vendre ses services à un taux horaire parce qu’il le pouvait. Probablement parce qu’il était le seul, il pouvait demander une certaine compensation pour les heures qu’il passait. Mais quelqu’un d’autre est arrivé et a demandé un salaire inférieur pour les mêmes services. Parce qu’il le pouvait. Peut-être qu’il n’avait pas la même hauteur de plafond, qui sait. Cela a duré longtemps, bien sûr, et d’une manière ou d’une autre, on pouvait toujours trouver une solution. Une fois que vous avez gagné, une fois que vous avez perdu. Mais en fin de compte, il s’agissait toujours du taux horaire.
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Comparabilité
En attendant, à moins que vous n’ayez la licorne sur le marché, vous êtes comparés au niveau international. Avec des entreprises d’autres continents, avec des personnes d’autres horizons. Mais en fin de compte, vous êtes réduit à votre taux horaire. Pour les organisations d’achat, c’est l’indicateur. Que se passe-t-il en conséquence ? Bien entendu, vous essayez de maintenir votre taux horaire aussi bas que possible. Mais ce n’est pas toujours aussi facile. Les coûts des entreprises et des personnes diffèrent énormément dans le monde. Il n’est pas toujours possible d’être le plus bas. Que se passe-t-il alors ? Les organisations « les plus chères » sont soumises à une pression énorme. Les gens veulent créer autant de valeur que possible avec le temps qu’ils passent. Il est donc difficile d’investir une heure dans une conversation autour d’un café car cela donne l’impression de perdre du temps. Après tout, vous n’avez généré aucune valeur.
Acheter du temps contre acheter de la valeur
Et c’est là que le changement de mentalité doit avoir lieu. Les gens génèrent de la valeur, toujours. Même lors d’un appel pour un café. Les entreprises doivent s’éloigner de cette mentalité d' »heures ». La valeur générée est le seul indicateur important pour comparer les entreprises, les personnes et les organisations. Après tout, le client ne paie pas pour le « temps passé », il veut payer pour la valeur qu’il reçoit. Au fond, c’est toujours le cas. Si le client veut acheter un kilo de pain, il veut payer pour la nourriture, et non pour le temps que le boulanger a dû passer à faire cuire le pain. La même idée doit prendre racine dans l’industrie des services.
Valeur de vente
Lorsque cet état d’esprit change, le plus grand gagnant est le client lui-même. Parce qu’il juge généralement sur la base d’un indicateur. Sur la base de l’indicateur « taux horaire », il obtient le temps du prestataire. Cependant, en se basant sur l’indicateur « valeur », il obtient, comme son nom l’indique, une valeur. Et c’est finalement ce qui devrait compter et ce à quoi vous voulez être comparé. Ces questions devraient et doivent être l’argument de vente et d’achat numéro 1 :
Quelle est la valeur que je génère pour le client ?
Quelle valeur le prestataire génère-t-il pour moi ?
Auteur: Yannick Hirt, WebGate Consulting AG
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