O dilema da tarifa horária – valor de venda em vez de tempo

Durante décadas, as empresas têm vindo a competir entre si por causa disto – a tarifa horária. Quem tem o “melhor”? Quem é o mais barato? Quem é demasiado caro? Especialmente as empresas que oferecem serviços são reduzidas a esta palavra. Seria como reduzir alguém ao tamanho do seu sapato. Se for demasiado pequeno, dói em todo o lado, se for demasiado grande, pode cair. Mas, no final, precisa dele, do seu tamanho. Tal como as empresas precisam do seu “tamanho de sapato”. O principal problema, a tarifa horária torna tudo comparável.

A questão da taxa horária tem crescido ao longo de décadas. Assim, uma vez alguém começou a vender os seus serviços a um preço por hora, porque podia. Provavelmente porque ele era o único, podia cobrar uma certa compensação pelas horas que passava. Mas depois apareceu outra pessoa que cobrou um salário mais baixo pelos mesmos serviços. Porque ele poderia. Talvez não tenha tido a mesma alta sobrecarga, quem sabe. Isto não parou, claro, e de alguma forma sempre foi possível resolver alguma coisa. Uma vez ganho, uma vez perdido. Mas, no final, foi sempre a taxa horária.

Comparabilidade

Entretanto, a menos que tenha o unicórnio no mercado, está a ser comparado internacionalmente. Com empresas de outros continentes, com pessoas de outras origens. Mas no final, fica reduzido à sua tarifa horária. Para as organizações de compra, é o indicador. O que acontece como resultado? Claro que tenta manter a sua taxa horária tão baixa quanto possível. Mas isto nem sempre é tão fácil. Os custos das empresas e das pessoas diferem enormemente em todo o mundo. Nem sempre é possível ser o mais baixo. Então o que acontece? Existe uma enorme pressão sobre as organizações “mais caras”. As pessoas querem criar o máximo de valor possível com o tempo que gastam. Por isso é difícil investir uma hora numa conversa de café porque cria a impressão de que se perdeu tempo. Afinal de contas, não gerou qualquer valor.

Tempo de compra vs. valor de compra

E é aqui que a mudança de pensamento tem de acontecer. As pessoas geram valor, sempre. Mesmo com uma chamada de café. As empresas precisam de se afastar desta mentalidade de “horas”. O valor gerado é o único indicador importante para comparar empresas, pessoas e organizações. Afinal, o cliente acaba por não pagar pelo “tempo gasto”, o cliente quer pagar pelo valor que recebe. Basicamente, este é sempre o caso. Se o cliente quiser comprar um quilo de pão, quer pagar pela comida, não pelo tempo que o padeiro teve de gastar para cozer o pão. A mesma ideia precisa de se enraizar na indústria de serviços.

Valor de venda

Quando esta mentalidade muda, o maior vencedor é o próprio cliente. Porque normalmente julga com base num indicador. Com base no indicador “taxa horária”, ele recebe o tempo do fornecedor. Com base no indicador “valor”, no entanto, ele obtém, como o nome sugere, valor. E é isso, em última análise, que deve contar e com o que se quer ser comparado. Estas questões devem e devem ser argumento de venda e de compra número 1:

Que valor é gerado para o cliente?

Que valor é que o fornecedor gera para mim?

Autor: Yannick Hirt, WebGate Consulting AG

WebGate Consulting AG

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