Von Null auf Sales – Ein Praxisbeispiel für Marketing Automation im B2B Umfeld
Marketing Automation für personalisierte Kund:innengewinnung und Kund:innenbindung im B2B
Jetzt mit Marketing Automation von Null auf Sales. Kund:innengewinnung und Kund:innenbindung im B2B soll sehr personalisiert und trotzdem effizient erfolgen.
Personalisierte Kund:innengewinnung und Kund:innenbindung im B2B soll sehr personalisiert und trotzdem effizient erfolgen. Wie geht das? Das B2B Handelsunternehmen Falcone hat mit Aivie die Lead Generierung digitalisiert und automatisiert. So ist es gelungen, ein erfolgreiches Marketing aufzubauen, ganz automatisch.
Index
B2B Praxisbeispiel – Falcone Specialties
Genau dieses Ziel hatte das Handelsunternehmen Falcone: Kund:innen auch digital personalisiert ansprechen und diesen Prozess effizient und zielgerichtet gestalten. Bislang erfolgte die Leadbearbeitung bei Falcone wenig automatisiert. Interessent:innen und Kund:innen wurden sehr persönlich und individuell betreut. Das erfolgreiche Geschäft hat von Word of Mouth profitiert. Digital wurden bereits Leads generiert, allerdings ohne Marketing Automation, mit vergleichsweise grossem Aufwand. Hier sollte eine Transformation stattfinden, um den digitalen Sales Funnel zu optimieren.
«Für uns war es ein «Eye Opener», wie man im zunehmend digitalen B2B-Geschäft mit Kunden und Lieferanten wirkungsvoll und effizient kommuniziert.»
Roman Widmer, CEO Falcone Specialities
Dafür wurde für Falcone einen Up-to-date digitalen Auftritt mit einer neuen Website gestaltet, die sinnvoll in den Sales Funnel eingebunden ist. Mit Marketing Automation wird das Potenzial zur digitalen Leadbearbeitung ausgeschöpft.
So werden Leads automatisiert, zielgerichteter über die Website generiert und automatisiert mit Informationen versorgt. Das führt auch persönlich zu einer besseren Beratung und macht es einfacher, Kunden zu gewinnen. Die Qualität der Beiträge hat gewonnen. Das stellt Falcone und seine Experten auf ein höheres Level gegenüber Mitbewerbern. Die Beiträge haben mehr inhaltliche Tiefe und es gibt einen logischen nächsten Schritt in der Customer Journey. Das führt auch bei Account Managern zu einem Mehrwert. Die neue Website hat so einen höheren Stellenwert im Sales Funnel und in der Organisation erlangt.
So hat der digitale Auftritt hat einen neuen Stellenwert in der Organisation eingenommen. Das Digitalisierungsprojekt hat zur Transformation der Organisation geführt. Das Team hat an Eigenständigkeit gewonnen, richtet sich konsequent an der Zielgruppe aus und das interne Zusammenspiel funktioniert für einen digitalen Sales-Funnel. Das Team investiert jetzt auch mehr Zeit, um die Prozesse weiter zu automatisieren.
Wie kannst du gelungenes Marketing für dein Unternehmen umsetzen und deine Organisation transformieren? Und wie kannst du dabei deine Kund:innen effizient und trotzdem personalisiert ansprechen? Dies erläutern wir hier Schritt für Schritt.
Das Prinzip hinter persönlichem Marketing
Das kennst du vielleicht: Die Bäckerei deines Vertrauens am Ende der Strasse lockt dich mit frischem Duft aus dem Ofen in den Laden. Die aufmerksame Bedienung erkundigt sich nach deinen Vorlieben und beruhigt, dass du mit der Nussstangen-Sucht nicht alleine bist – und in dem Laden genau richtig, weil überhaupt eine Spezialität und sowieso kommen die gerade aus dem Ofen. Vielleicht greifst du zu, vielleicht nicht. Das kommt darauf an, was bei dir gerade sonst noch so los ist. Wenn du in den nächsten Tagen am Laden vorbeiläufst, winkt die Bedienung freundlich, oder auch die Nussstange. Beim nächsten Besuch wird die Nussstange von selbiger Bedienung mit einem Augenzwinkern schon nahegelegt.
Heisst, wenn Besucher dann wieder kommen, später mit uns in Interaktion treten, können wir sie als alte Bekannte begrüssen. Ein personalisiertes Angebot im richtigen Moment führt zu einem besseren Erlebnis und ist damit gelungenes Marketing.
Die Interessen der Website Besucher:innen erkennen
Wie gestaltet sich das online? Woran erkennen wir, ob Besucher:innen gekommen sind, um zu bleiben? Das zeigen sie auch online, indem sie lange Zeit auf der Website bzw. im Online-Shop verweilen und verschiedene Aktionen ausführen. Solche Aktionen sind beispielsweise Klicks auf Buttons, Video schauen, Produkte anschauen, Suchen, Sharing – und natürlich, dass sie immer wieder zurückkommen (repeated Visits).
Um Personalisierung im Marketing zu ermöglichen, müssen diese Aktionen selbstverständlich erst einmal auf der Website angeboten werden. Die Website ist idealerweise vertaggt und verlinkt mit dem Marketing Automation Tool.
Schliesslich soll die Website die Besucher:innen animieren, weitere Informationen preiszugeben, wie z.B. eine E-Mail-Adresse. Ein gutes Beispiel ist hier in sogenannter Lead Magnet in Form eines Downloads oder ein günstiges Einsteigerprodukt (Trip Wire).
Besucher:innen personalisiert ansprechen
Wie die Bedienung der Backstube, so wollen wir auch online das Interesse an unseren weiteren Angeboten wecken. Das gelingt mit gezielten Förderungsmassnahmen. Fühlen sich Besucher persönlich angesprochen und bieten wir ihnen etwas für sie Relevantes an, dann bleiben Besucher:innen dabei.
Die Bedienung hat Hintergrundinformationen zu den Nussstangen präsentiert. Online können wir beispielsweise in einem Blog-Post weitere Informationen über unsere Angebote präsentieren. Winken beim Vorbeilaufen am Laden können wir online in Form von Retargeting Ads. Wissen wir schon, wer unsere Besucher:innen sind, so können wir auch personalisierte Kommunikationskampagnen ausspielen. Über die E-Mail oder über Social Media können wir die Beziehung weiter ausbauen und Vertrauen schaffen über Vorstellungen, passende Referenzen oder persönliches Nachfassen.
Und beim nächsten Besuch auf der Website oder im Webshop präsentieren wir automatisch die personalisierten Inhalte auf der Seite: Hier ist die Nussstange, die du so gerne magst! Voila, gelungene Personalisierung im Marketing. So erreichen wir eine höhere Akzeptanz, damit eine höhere Conversion Rate und schliesslich mehr Umsatz.
Kundenprofile vervollständigen für zunehmende Personalisierung
Je genauer wir wissen, wer uns da besucht, desto angemessener können wir uns und unsere Angebote präsentieren. Das bessere Kennenlernen geschieht natürlicherweise Schritt für Schritt. Wie auch in persönlichen Interaktionen sammeln, wird online das Kundenprofil mit jeder Interaktion vollständiger.
Aus einer anonymen ID wird in unserem Marketing Tool irgendwann ein Kunde/eine Kundin.
Denn personalisiertes Marketing ist essenziell für die Conversion Rate und wird insbesondere im digitalen Umfeld von Kunden zunehmend erwartet. Durch die richtige Ansprache mit passenden Inhalten im richtigen Moment erhalten Kunden einen Mehrwert mit jeder Interaktion. Die Bedienung weiss ja auch, dass sie dem Besucher:in eine Nussstange und nicht eine Praline anbieten muss. Mit Marketing Automation können Angebote individuell, personalisiert und eben automatisch online ausgespielt werden.
Mit Marketing Automation Kund:innenloyalität erhöhen
Mit Marketing Automation schaffen wir für jede Kundin, jeden Kunden, eine personalisierte Customer Journey. So fühlen sie sich verstanden und abgeholt. Das baut Vertrauen auf. Aber das ist noch nicht alles. Durch das genaue Tracking können Kunden selber mitbestimmen, wie ihre Journey verläuft. D.h. sie steuern mit ihrem Verhalten wann und wie häufig sie kontaktiert werden. Die gute Erfahrung schafft Kundenzufriedenheit und Loyalität. Dabei wird es eben zunehmend wichtig, dass Unternehmen die Datenhoheit behalten, den Daten sind das nicht mehr ganz so neue Gold.
Aus Unternehmenssicht bietet sich hier auch die Chance zu erkennen, welche Botschaften und Storys wann und wo gut ankommen, und welche Inhalte besser ausgetauscht werden. So können auch wechselnde Trends erkannt und ausgebaut werden. Denn die personalisierten Interaktionen mit Kund:innen erfolgen zunehmend in automatisierter digitaler Form z.B. über E-Mail. Marketing Automation Tools liefern unmittelbar die Möglichkeit, Interaktionsdaten zu sammeln, auszuwerten und passende Aktionen auszuführen. Das sind die wichtigsten Gründe für den Einstieg in Marketing Automation.
Autorin: Fabienne Meyer
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