Vertrieb digital – Anhauen, Umhauen, Abhauen ist vorbei
Die digitale Transformation hat einen zentralen Vorteil, indem sie schlechte Verkäufer enttarnt
Im Vertrieb ging es – insbesondere in der Versicherungs- und Finanzbranche – lange nur um eines: Verkaufszahlen. Beinah um jeden Preis. Dass es s.g. Drückerkolonnen heute schwerer haben, verdanken wir auch der digitalen Transformation.
Die Versicherungsbranche hat seit jeher nicht den allerbesten Ruf. Das macht es nicht nur immer wieder schwer, gutes und vor allem fähiges Nachwuchspersonal zu finden – insbesondere für den Vertrieb – sondern es ist ein Teufelskreis, den man nur langsam und stetig durchbrechen kann: Dadurch, dass der Verkauf von Versicherungen durch eine gewisse Anzahl schwarzer Schafe gern nach dem A-U-A-Prinzip [Anhauen – Umhauen – Abhauen] abgewickelt wurde, will kaum jemand in deren vermeintliche Fußstapfen treten. Doch heute haben die Zeiten sich (langsam) geändert.
Es ist leider nach wie vor so, dass der Vertrieb die vielleicht unbeliebteste Abteilung der Versicherungsbranche ist. Fragt man Innendienst-Azubis, wo sie nach der Ausbildung gern hin möchten, werden selten mehr als 2 von 10 Personen sagen, dass sie gerne in den Verkauf wollen. Dabei trägt der Vertrieb sein schlechtes Image heute mehrheitlich bloß noch aus Tradition, es haftet ihm einfach noch an. Zwar sind nach wie vor s.g. Drückerkolonnen unterwegs und auch trotz IDD und Beraterhaftung, werden immer noch vollkommene Mistverträge verkauft, nur um den schnellen Profit zu machen. Aber Dank einiger Tools und Kanäle der digitalen Transformation, wird es zunehmend für die Kunden leichter, den Falschspielern auf die Schliche zu kommen.
Der Vertrieb will weg vom A-U-A-Image
In den letzten Jahren haben sich nicht nur immer mehr Versicherungsunternehmen kritisch mit dem eigenen Selbstbild und den Feedbacks ihrer Kunden auseinandergesetzt, auch immer mehr Vertriebler erkennen, dass sie die Veränderungen durch die digitale Transformation (in unserer Branche meist zusammenfassend „Digitalisierung“ genannt) nicht aufhalten können und so das Beste daraus machen müssen. Wer seit jeher fair und sauber berät, der hat, etwa durch das Thema Kundenbewertungen, nichts zu fürchten. Der AXA-Generalvertreter Bernd Roebers aus Erkelenz, den wir seit Kurzem auch als Autor hier auf unserer Plattform begrüßen dürfen, hat bereits vor vielen Jahren erkannt, dass man über seine guten Leistungen auch kommunizieren muss, wenn man etwas davon haben will.
Auch Finanzberater und Versicherungsmakler Marco Mahling aus München lebt das Thema Kundenfeedback – er ist ebenfalls ein Vertriebler der neuen Generation. Beide Herren haben erkannt, dass für und mit dem Kunden arbeiten die Kür des Versicherungsverkaufs ist. Und dass es daher überhaupt keinen Sinn macht, auf das schnelle Geld zu setzen und sich dann zu verdünnisieren. Solche und ähnliche Beispiele werden auch von den Versicherungsgesellschaften gern gesehen und als herausragende Beispiele gefeiert, wobei man hier fair sein muss und klarstellen: Es gibt auch eine ganze Reihe anderer Vertriebler, die hervorragende Arbeit leisten. Aber nur die Minderheit von ihnen hat schon genügend Ambitionen dahingehend investiert, diese Kompetenz auch digital darzustellen.
Digitale Sichtbarkeit guter Beratung stärkt die Branchen-Reputation
Da in den letzten zwei bis drei Jahren langsam aber sicher immer mehr Verkäufer im Außendienst merken, dass sich Kundenbewertungen und digitale Positionierung auszahlen, setzt nun langsam auch ein Umdenken bei Versicherungsunternehmen ein und man unterstützt die AO-Vermittler und auch die Makler (durch die Maklerbetreuer) dabei, sich digital besser aufzustellen. Gute Beratung zahlt sich jetzt voll aus, denn nur derjenige wird von seinen Kunden hervorragend und freiwillig bewertet, der auch saubere Arbeit leistet. Damit geht die Branche auf breiter Front weg von dem reinen Fokus auf die Verkaufszahlen an sich für den Wert des einzelnen Vertriebskopfes, hin zu einer ganzheitlicheren Betrachtung. So zumindest die Theorie.
Die Hoffnung ist nun, dass auch das Nachwuchsproblem durch die digitale Transformation und die Herausstellung guter Beratung in den Griff zu bekommen ist; denn wenn einzelne Vertriebler sich digital als Leuchtturm aufstellen und damit durch die ganze Branche strahlen, dann hat dies Vorbildcharakter. Wer möchte nicht von einem Vermittler betreut werden, der viele hundert Kunden hat, die alle so zufrieden mit ihm sind, dass sie ihn in Zeiten informationellen Überschusses sogar noch bewerten? Am Ende wirkt also vielleicht alles in genau die richtige Richtung. Und es gewinnen alle Beteiligten – Versicherer, Vertriebler und Kunden.
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