Mercados B2B: a próxima geração de aquisições
Como funcionará a aquisição B2B no futuro? Uma visão sobre a próxima geração de mercados B2B
De novos lockdowns na China a uma inflação em alta, 2022 abriu um novo capítulo na era da incerteza.
Numa época de muitas mudanças, as equipas de compras que dependem de modelos e tecnologias do século XX lutam frequentemente para se manterem ágeis. A digitalização permite reinventar-se, acelerar os processos e incorporar flexibilidade sem perder o controlo dos custos e riscos.
Este pode parecer um território desconhecido, mas a próxima geração de aquisições será construída sobre um modelo tão antigo como o próprio tempo. Para ter um vislumbre do futuro, as empresas precisam de se afastar das folhas de cálculo e olhar numa nova direcção.
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Um ecossistema interligado
Uma floresta é mais do que um grupo de árvores individuais, todas competindo pela luz, água e nutrientes. Estão todos ligados por uma vasta rede microscópica de micélio – um fungo semelhante a um fio – tecido nas raízes de cada planta. Este “Wood Wide Web” retira da rede os recursos de que necessita e certifica-se de que eles chegam onde são necessários. Transmite mesmo informação: Por exemplo, quando uma árvore é atacada por insectos, envia avisos a outros através da web para que possam preparar as suas defesas.
Em termos de conectividade, flexibilidade e mesmo de dados, as relações da cadeia de fornecimento estão anos-luz atrás destas redes naturais. Mas é exactamente assim que as aquisições irão evoluir nos próximos anos: longe de relações comerciais frágeis e individuais em direcção a redes mais orgânicas, dinâmicas e resilientes. O melhor exemplo destas novas redes são os mercados B2B, que tecem compradores e fornecedores globais num ecossistema único e simbiótico.
A tempestade perfeita
Os operadores da cadeia de abastecimento já há muito se tinham apercebido de que o sourcing B2B era ineficiente e demorado, especialmente em comparação com a escolha e eficiência a que os mercados de consumo se distinguem. Enquanto os processos foram sendo gradualmente digitalizados, as relações permaneceram analógicas. Covid foi o catalisador para uma revolução digital e de fornecedores.
As interrupções de fornecimento realçaram o risco associado à aquisição “just in time”. Quando os fornecedores falham, as empresas precisam de ser capazes de mudar sem problemas para outro fornecedor em que confiam para a qualidade e entrega.
Tal como acontece com os mercados B2C, os mercados B2B têm a ver com o aproveitamento da vasta escolha de fornecedores de todo o mundo. Mas são mais do que isso: o modelo de mercado aborda as duas tendências da digitalização e da resiliência da cadeia de fornecimento.
Os verdadeiros mercados B2B acrescentam valor numa série de áreas chave:
- Conteúdo: Aceleram a aquisição, fornecendo acesso a uma vasta gama de produtos, fornecedores e preços que estão digitalmente ligados ao comprador.
- Desempenho: Melhoram a eficiência do processo graças a uma infra-estrutura partilhada e normalizada que permite transacções rápidas, precisas e cada vez mais automatizadas à escala em plataformas nativas das nuvens.
- Controlo: Reduzem o risco através da pré-selecção de cada participante para garantir que cumprem as normas de produto e os processos digitais exigidos.
- Conectividade: Proporcionam resiliência ao oferecer acesso rápido a fornecedores alternativos em caso de ruptura de abastecimento. Os operadores de mercado com conhecimentos especializados são capazes de fornecer orientação sobre opções de sourcing equivalentes.
- Convenientes de usar: são intuitivas e fáceis de usar, permitindo aos empregados poupar tempo, simplificar os fluxos de trabalho, melhorar os processos e construir relações mais fortes e significativas com parceiros e fornecedores.
A transição para este modelo não é um grande desafio técnico. No entanto, requer uma mudança de mentalidade. O carácter de rede digital permite a todos os participantes comprar directamente a partir de uma base de fornecedores seleccionados. As pequenas e médias empresas podem iniciar a sua jornada de digitalização e competir com fornecedores globais.
O mercado para os mercados B2B
McKinsey relata que mais de três quartos dos compradores e vendedores preferem o auto-serviço digital e o contacto com pessoas à distância a um contacto cara-a-cara. Forrester estima que as transacções transfronteiriças de comércio electrónico B2B atingirão $1,8 triliões até 2023, representando 17% de todas as vendas B2B nos Estados Unidos.
Há uma grande variedade de mercados no mercado e pode ser difícil não ver a floresta para as árvores. Muitos deles disfarçam-se de mercados B2B, quando na realidade são apenas redes B2C mal disfarçadas que não suportam os tipos de transacções ou os critérios específicos para o comércio B2B. O que é que as empresas devem procurar num mercado?
A maioria dos mercados, quer B2B ou B2C, são fáceis e intuitivos de utilizar. Para determinar o seu verdadeiro valor e resiliência, as empresas precisam de olhar por baixo da superfície. Há muito mais peças móveis na compra B2B do que na compra B2C, desde o sourcing e selecção de fornecedores e produtos até ao tratamento de pedidos de informação, contratos, pagamentos e logística.
Uma rede global para o comércio do século XXI
Os clientes empresariais podem querer o mesmo tipo de experiência de utilizador a que estão habituados da Netflix ou da Amazon. Mas também precisam de processos robustos de gestão, conformidade e integração na parte de trás. Enquanto a procura de mercados B2B está a evoluir, há ainda um elevado número de soluções que se disfarçam de produtos preparados para empresas mas que não resistem ao escrutínio.
Uma boa plataforma de mercado B2B deve proporcionar aos compradores uma verdadeira transparência e ofertas competitivas, ao mesmo tempo que proporciona aos fornecedores uma ampla base de prospecção a baixos custos de aquisição de clientes. Uma cadeia de fornecimento mais eficiente, resiliente e flexível só será possível se todos os interessados – desde fornecedores a transitários, de bancos a compradores – estiverem ligados na mesma rede digital. Nesta rede, as empresas podem criar o seu próprio mercado, convidar parceiros comerciais de confiança e tirar partido da compra de grupos específicos da indústria ou criar uma cadeia de abastecimento totalmente nova e verticalmente integrada.
Dada a tempestade económica e a agitação, pode levar algum tempo até que a economia global esteja fora de perigo. Ao alavancar os mercados B2B, as empresas estão a lançar as bases para um novo comércio caracterizado pela escolha, transparência e, acima de tudo, resiliência.
Autor: Christian Lanng, CEO da Tradeshift
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