Mercados B2B: la próxima generación de compras
¿Cómo funcionará la contratación B2B en el futuro? Una visión de la próxima generación de mercados B2B
Desde los nuevos cierres en China hasta el aumento de la inflación, 2022 ha abierto un nuevo capítulo en la era de la incertidumbre.
En una época de muchos cambios, los equipos de compras que se basan en modelos y tecnologías del siglo XX suelen tener dificultades para seguir siendo ágiles. La digitalización está permitiendo que la contratación se reinvente, agilice los procesos e incorpore flexibilidad sin perder el control de los costes y los riesgos.
Puede parecer un territorio inexplorado, pero la próxima generación de adquisiciones se basará en un modelo tan antiguo como el propio tiempo. Para vislumbrar el futuro, las empresas deben alejarse de las hojas de cálculo y mirar en una nueva dirección.
Índice
Un ecosistema interconectado
Un bosque es más que un grupo de árboles individuales, todos compitiendo por la luz, el agua y los nutrientes. Todas están conectadas por una vasta red microscópica de micelio -un hongo parecido a un hilo- entretejida en las raíces de cada planta. Este «Wood Wide Web» extrae los recursos que necesita de la red y se asegura de que lleguen a donde se necesitan. Incluso transmite información: Por ejemplo, cuando un árbol es atacado por insectos, envía avisos a otros a través de la red para que puedan preparar sus defensas.
En términos de conectividad, flexibilidad e incluso datos, las relaciones de la cadena de suministro están a años luz de estas redes naturales. Pero así es exactamente como evolucionará la contratación en los próximos años: pasando de unas relaciones comerciales frágiles e individuales a unas redes más orgánicas, dinámicas y resistentes. El mejor ejemplo de estas nuevas redes son los mercados B2B que entrelazan a compradores y proveedores globales en un único ecosistema simbiótico.
La tormenta perfecta
Los operadores de la cadena de suministro se dieron cuenta hace tiempo de que el abastecimiento B2B era ineficaz y requería mucho tiempo, sobre todo en comparación con la capacidad de elección y la eficacia de los mercados de consumo. Mientras los procesos se digitalizaban gradualmente, las relaciones seguían siendo analógicas. Covid fue el catalizador de una revolución digital y de proveedores.
Las interrupciones del suministro pusieron de manifiesto el riesgo asociado a la compra «justo a tiempo». Cuando los proveedores fallan, las empresas necesitan poder cambiar sin problemas a otro proveedor en el que confíen por su calidad y entrega.
Al igual que los mercados B2C, los mercados B2B consisten en aprovechar la amplia oferta de proveedores de todo el mundo. Pero son más que eso: el modelo de mercado aborda la doble tendencia de la digitalización y la resistencia de la cadena de suministro.
Los verdaderos mercados B2B añaden valor en una serie de áreas clave:
- Contenido: Aceleran las compras al proporcionar acceso a una amplia gama de productos, proveedores y precios que están conectados digitalmente con el comprador.
- Rendimiento: mejoran la eficiencia de los procesos gracias a una infraestructura compartida y estandarizada que permite realizar transacciones rápidas, precisas y cada vez más automatizadas a escala en plataformas nativas de la nube.
- Control: reducen el riesgo mediante la preselección de cada participante para garantizar que cumple las normas de producto y los procesos digitales requeridos.
- Conectividad: Proporcionan resiliencia al ofrecer un rápido acceso a proveedores alternativos en caso de interrupción del suministro. Los operadores del mercado con experiencia pueden orientar sobre las opciones de abastecimiento equivalentes.
- Comodidad de uso: son intuitivos y fáciles de usar, lo que permite a los empleados ahorrar tiempo, simplificar los flujos de trabajo, mejorar los procesos y establecer relaciones más sólidas y significativas con socios y proveedores.
La transición a este modelo no supone un gran reto técnico. Sin embargo, requiere un cambio de mentalidad. El carácter de red digital permite a todos los participantes comprar directamente a una base de proveedores seleccionados. Las pequeñas y medianas empresas pueden iniciar su viaje de digitalización y competir con los proveedores mundiales.
El mercado de los marketplaces B2B
McKinsey informa de que más de tres cuartas partes de los compradores y vendedores prefieren el autoservicio digital y el contacto con las personas a distancia en lugar de cara a cara. Forrester estima que las transacciones transfronterizas de comercio electrónico B2B alcanzarán los 1,8 billones de dólares en 2023, lo que representa el 17% de todas las ventas B2B en Estados Unidos.
Hay una gran variedad de mercados en el mercado y puede ser difícil no ver el bosque por los árboles. Muchos de ellos se hacen pasar por mercados B2B cuando en realidad no son más que redes B2C mal disfrazadas que no admiten los tipos de transacciones ni los criterios específicos del comercio B2B. ¿Qué deben buscar las empresas en un mercado?
La mayoría de los mercados, ya sean B2B o B2C, son fáciles e intuitivos de usar. Para determinar su verdadero valor y resistencia, las empresas tienen que mirar debajo de la superficie. En la compra B2B hay muchas más partes móviles que en la compra B2C, desde la búsqueda y selección de proveedores y productos hasta la gestión de consultas, contratos, pagos y logística.
Una red mundial para el comercio del siglo XXI
Los clientes empresariales pueden querer el mismo tipo de experiencia de usuario a la que están acostumbrados en Netflix o Amazon. Pero también necesitan procesos sólidos para la gestión, el cumplimiento y la integración en el extremo posterior. Aunque la demanda de mercados B2B está evolucionando, sigue habiendo un elevado número de soluciones que se hacen pasar por productos listos para la empresa pero que no resisten el examen.
Una buena plataforma de mercado B2B debe ofrecer a los compradores verdadera transparencia y ofertas competitivas, al tiempo que proporciona a los proveedores una amplia base de clientes potenciales con bajos costes de adquisición de clientes. Una cadena de suministro más eficiente, resistente y flexible sólo será posible si todas las partes interesadas -desde los proveedores hasta los transportistas, pasando por los bancos y los compradores- están conectadas en la misma red digital. En esta red, las empresas pueden crear su propio mercado, invitar a socios comerciales de confianza y aprovechar las compras en grupo específicas del sector o crear una cadena de suministro totalmente nueva y verticalmente integrada.
Dada la tormenta económica y los nuevos trastornos, podría pasar un tiempo antes de que la economía mundial salga de apuros. Al aprovechar los mercados B2B, las empresas están sentando las bases de un nuevo comercio caracterizado por la elección, la transparencia y, sobre todo, la resistencia.
Autor: Christian Lanng, director general de Tradeshift
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