9 modelos de negócio disruptivos – Novas oportunidades para as empresas
Deve-se considerar mudar o modelo de negócio, se necessário
As empresas são frequentemente confrontadas com a questão de saber se o seu modelo de negócio actual ainda é apropriado. Mostramos os modelos de negócio actualmente mais bem sucedidos e também mais distributivos e como eles ganham dinheiro. Também damos exemplos de empresas que já trabalham com estes modelos de negócio.
Não importa se é notícia, meios de comunicação social ou conversa de pub. O tema dos “modelos de negócio disruptivos” está lentamente a ser discutido com mais frequência do que algumas pessoas gostariam. Mas o que são estes modelos comerciais perturbadores e o que se deve saber sobre eles? O artigo mostra que histórias de sucesso têm sido sobre modelos de negócio perturbadores e por que razão se deve lidar com eles para ser bem sucedido a longo prazo.
Especialmente em tempos difíceis, é necessário ter uma compreensão de onde o negócio pode desenvolver-se. Olhar para os modelos de negócio é crucial para compreender como posicionar recentemente a sua empresa e como gerar rendimentos extra. Novos modelos de negócio também podem ajudar as empresas a serem mais resistentes à dinâmica do mercado e também a diversificar a sua carteira.
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Disrupt or be disrupted
O ditado “Perturbar ou ser perturbado” vem principalmente do Vale do Silício. Aí, as pessoas procuram constantemente nichos ou novas oportunidades para virar sectores ou indústrias inteiras de cabeça para baixo. Por isso, não é de admirar que haja muita filosofia sobre modelos de negócio perturbadores, mas uma coisa em avanço: normalmente nunca há modelos de negócio completamente novos. Em vez disso, os modelos de negócio existentes são geralmente simplesmente utilizados para uma nova indústria, um novo produto ou um novo serviço. É assim que se recicla a ideia da Airbnb, Uber, etc. e se utiliza estes modelos de negócio na indústria financeira ou médica.
Como exemplo, pode também ver aqui como certas indústrias já tiveram de lidar com um modelo de negócio perturbador. Por exemplo, o serviço de táxi clássico foi colocado sob muita pressão por Uber, porque eles tinham uma plataforma e ligavam os motoristas e os convidados via Internet em vez de marcar um novo número ou procurar táxis em cada cidade.
Os modelos de negócio perturbadores bem sucedidos concentram-se frequentemente novamente no cliente. As novas tecnologias mudaram o comportamento do cliente, e assim, esta mudança também permite modelos que satisfazem estas necessidades. Os modelos de subscrição, plataformas, ecossistemas digitais e muitos mais são dignos de menção.
Outro princípio também é importante. Muitas empresas de sucesso também combinam estes modelos de negócio e utilizam diferentes modelos para diferentes partes das suas empresas. A combinação certa de produtos inovadores e modelos de negócio inovadores pode desempenhar um papel importante no sucesso. – Mas a questão também o é, o que é realmente um modelo de negócio perturbador?
Index
O que é um modelo de negócio disruptivo?
Os modelos de negócio disruptivos são um tipo de inovação disruptiva que traz uma nova ideia ou tecnologia a um mercado existente. Os novos operadores perturbadores do mercado costumam captar as exigências não satisfeitas no mercado existente. Esta pode ser uma procura reprimida de baixo ou alto nível onde os clientes mais sensíveis aos preços ou os clientes de maior qualidade são abordados.
O gráfico seguinte mostra 9 modelos de negócio significativos que podem ser perturbadores para as indústrias e com os quais todos devem pelo menos estar familiarizados. Quer se concentrem na Perturbação de Baixo Fim (por exemplo, Freemium) ou na Perturbação de Alto Fim (por exemplo, User Experience Premium).
9 modelos de negócio disruptivos para empresas
Esta lista de modelos de negócio disruptivos não é exaustiva nem exaustiva. Aqui abordaremos activamente apenas os 9 modelos empresariais mais importantes que têm sido responsáveis pelas inovações mais importantes em muitos mercados e explicaremos brevemente porque funciona, qual é a razão e quais as empresas que são um exemplo. O objectivo é que todos possam compreender os modelos de negócio mais importantes e também sejam mostrados os princípios básicos.
1. Modelo Freemium
Um dos modelos de negócio mais frequentemente utilizados. Aqui, o consumidor recebe um produto ou serviço gratuitamente. Ou apenas são oferecidas funções básicas e para funções premium, nenhuma marca ou extensão de serviços, o cliente tem de pagar. Desta forma, uma ampla base de clientes pode ser alcançada rapidamente.
Este modelo é especialmente aplicável para produtos ou serviços com baixos custos marginais (custos adicionais por cliente adicional) ou onde o marketing e a informação ao cliente têm um valor mais elevado do que os custos operacionais.
Exemplos típicos são: Spotify, Linkedin, Xing, Canva.com, MailChimp
2. Modelo de Subscrição (Subscription Model)
Os produtos e serviços também podem normalmente ser oferecidos com base em assinaturas. Neste caso, uma quantia que normalmente só surgiria uma vez é dividida ou é criado um novo serviço que é facturado periodicamente. O objectivo é vincular o cliente a longo prazo. Em contraste com a compra única, o cliente beneficia de melhorias e extensões do serviço.
Mesmo os produtos que não podem ser divididos podem ser convertidos numa assinatura. A Amazon já forneceu um exemplo com este sistema de como produtos como detergentes, cosméticos, etc. também podem ser entregues automaticamente numa base regular.
Exemplos típicos são: Amazon, Netflix
3. Modelo gratuito
Um modelo que ganhou popularidade especialmente através do Google. Para muitos empresários este é também o modelo de negócio mais incompreensível, mas tem um grande potencial para alguns serviços. Uma vez que tais modelos comerciais avaliam geralmente os dados dos clientes para publicidade ou para ofertas personalizadas, é interessante utilizá-los se se puder obter muita informação sobre os clientes.
Exemplos típicos são: Google, Facebook
4. Modelo de mercado
Para algumas indústrias, os mercados já tinham ou têm um grande potencial disruptivo. O modelo de negócio aqui utilizado é normalmente um mercado digital que liga vendedores e compradores numa plataforma comum. O dinheiro é normalmente gerado através de taxas de agência, comissões ou custos fixos de transacção. No entanto, também é possível utilizar taxas de adesão na plataforma ou gerar dinheiro através de publicidade.
Exemplos típicos são: Amazon, Alibaba, Uber, eBay
5. Economia Partilhada – Modelo de Acesso à Propriedade – Vermietung
No caso da Economia Partilhada, fala-se de aluguer no sentido clássico. Os bens ou serviços que normalmente só podem ser adquiridos são disponibilizados a outra pessoa durante um período de tempo limitado. Um exemplo é a partilha de carros. Aqui, o carro é disponibilizado a outra pessoa durante um determinado período de tempo e um número de quilómetros mediante o pagamento de uma taxa. Em geral, isto pode ser aplicado a todos os produtos, independentemente de serem de particulares ou empresas, bens imobiliários ou bens intangíveis.
Exemplos típicos são: AirBnB, Sharoo, Mobilidade, Lyft
6. User Experience Premium – Modelo de experiência
Este é um modelo premium que pode ser facilmente observado com a Apple. Um produto permutável ganha valor através de uma boa experiência do cliente. O serviço, a marca e especialmente a experiência do cliente são melhorados e são cobrados preços especiais.
Exemplos típicos são: Tesla, Apple e marcas premium
7. Modelo em pirâmide
O modelo é um modelo de vendas típico que está disponível há anos. Especialmente devido à fácil contabilização através de ajudas técnicas, estes modelos em pirâmide podem ser rapidamente configurados e facilmente geridos. É especialmente interessante para produtos com margens elevadas e que podem ser facilmente explicados.
Exemplos típicos são: Amazon Affiliate, Microsoft, Dropbox
8. Modelo de Ecossistema – Ecossistema
Ligar clientes a um ecossistema através de um processo de “lock-in” num serviço a longo prazo é um sonho para qualquer empresário. Por exemplo, se tiver um telefone Apple ou Android, é provável que esteja bloqueado nesse ecossistema. Adquire hardware e utiliza software que só pode ser compatível no mesmo sistema. Isto torna difícil a mudança e também impede que novos concorrentes ganhem uma posição de liderança.
Leitura recomendada: O que é um Ecossistema digital?
Exemplos típicos são: Apple, Google.
9. Modelo on-demand
Tempo é dinheiro, é assim que este modelo de negócio é estruturado. O acesso imediato é vendido ou o acesso premium ao “tempo”. Assim, a entrega, o produto ou o serviço podem ser chamados a uma determinada altura. Video-on-demand, Taxi (Uber) on-demand e muitos outros sistemas são um bom exemplo. Empresas ou pessoas com bens ou tempo fornecem os seus serviços a pessoas sem bens e tempo, mas com dinheiro.
Exemplos típicos são: Amazon Prime, Uber, Upwork
Explicação da inovação Top-Down e Bottom-Up
A disrupção dos mercados e das indústrias pode ocorrer quer de cima para baixo (top-down) quer de baixo para cima (bottom-up). Ambas as abordagens têm as suas próprias características, grupos-alvo e implicações estratégicas. O “topo” reflecte o segmento de preços elevados e a “base” o segmento de preços baixos.
Disrupção Top-Down
Nesta forma de perturbação, as empresas entram no mercado com produtos ou serviços de alta qualidade, muitas vezes caros, destinados a uma clientela mais abastada. O objetivo é ocupar um nicho no segmento premium e expandir o mercado a partir daí. Um exemplo clássico é a Apple, que começou com os seus computadores de preço elevado e mais tarde chegou a grupos de clientes mais alargados com produtos como o iPod e o iPhone.
A tecnologia de ponta ou os serviços premium são particularmente adequados para este tipo de disrupção. É importante compreender que os custos de produção podem ser correspondentemente mais elevados, os prazos de entrega podem ser mais longos e os canais de vendas ou parceiros existentes podem já não ser adequados.
Vantagens: Margens de lucro e valor de marca mais elevados; grupo-alvo com maior poder de compra.
Desafios: Necessidade de desenvolver um produto convincente que convença os clientes a mudar; custos de desenvolvimento ou de marketing elevados.
Disrupção Bottom-Up
Trata-se de introduzir produtos ou serviços que são mais baratos e mais acessíveis do que as ofertas existentes. As empresas que seguem esta estratégia tentam conquistar uma maior quota de mercado oferecendo preços mais baixos. Um exemplo de disrupção ascendente é o Walmart, que se tornou o maior retalhista do mundo ao oferecer preços baixos.
A disrupção ascendente deve também ter em conta que os custos de aquisição de clientes (CAC) devem ser competitivos. Por este motivo, as rupturas ascendentes são geralmente acompanhadas de estratégias inovadoras de marketing ou de desenvolvimento comercial, pois, caso contrário, a aquisição de clientes pode tornar-se mais cara do que o produto. É por esta razão que muitas empresas em fase de arranque que tentam a disrupção ascendente falham.
Vantagens: Acessibilidade para uma base de clientes mais alargada; entrada mais rápida no mercado devido a preços mais baixos.
Desafios: Margens de lucro (potencialmente) mais baixas; desafio de garantir uma elevada qualidade a baixo custo.
Considerações estratégicas
- Estratégia de entrada no mercado: As empresas devem planear cuidadosamente a sua estratégia de entrada no mercado com base no seu público-alvo, nos seus recursos e nos seus objectivos a longo prazo. A disrupção de cima para baixo pode ser mais difícil, uma vez que exige frequentemente persuasão para afastar os clientes dos produtos estabelecidos. Por outro lado, a disrupção de baixo para cima pode conduzir a uma quota de mercado mais rápida, mas exige uma estrutura de custos eficiente.
- Sustentabilidade e escala: O sucesso a longo prazo de qualquer modelo de disrupção requer sustentabilidade e capacidade de escala. Os modelos descendentes devem investir continuamente na inovação e no valor da marca, enquanto os modelos ascendentes devem dar prioridade à eficiência dos processos e ao crescimento do volume.
- Impacto na indústria: Ambos os tipos de disrupção podem ter um impacto significativo nas estruturas industriais existentes. A disrupção descendente pode levar a uma reavaliação das normas de qualidade e desempenho, enquanto a disrupção ascendente pode pôr em causa as estruturas de preços estabelecidas.
Qual é a melhor abordagem?
A decisão entre a disrupção de cima para baixo e a disrupção de baixo para cima depende de vários factores:
- Objectivos da empresa: A empresa pretende obter margens de lucro elevadas ou uma ampla influência no mercado?
- Condições do mercado: Que necessidades e lacunas existem no mercado? Como é que os actores existentes reagem aos novos concorrentes?
- Recursos e capacidades: A empresa tem os recursos necessários para desenvolver produtos de qualidade superior ou está mais bem colocada para oferecer alternativas de menor custo?
Impacto nas indústrias tradicionais
O aparecimento e a aplicação de modelos de negócio disruptivos têm sempre um impacto significativo nas indústrias tradicionais, alterando não só a dinâmica do mercado, mas também a forma como as empresas operam e criam valor. É cada vez mais frequente vermos que as indústrias tradicionais têm de se adaptar rapidamente, resultando em realinhamentos sociais mas também económicos.
Dinâmica do mercado
As empresas tradicionais estão a competir com startups ágeis e inovadoras que não estão sobrecarregadas por sistemas ou modelos de negócio ultrapassados. Tal como a Uber, que abala o sector dos táxis, ou a Airbnb, que tem impacto no sector da hotelaria, estes novos operadores podem ganhar rapidamente quota de mercado e obrigar os operadores históricos a repensar as suas estratégias e a adaptar-se à nova norma. Um exemplo disto é a indústria na Alemanha, que durante muito tempo foi concebida para construir motores de combustão e automóveis complexos, que estão agora a ser desafiados por empresas ágeis, uma vez que os automóveis eléctricos têm menos complexidade, precisam de menos fornecedores e, como mostra o exemplo da BYD, podem também mapear toda a cadeia de abastecimento. O que tornou a indústria forte na altura é agora um legado – Um Dilema dos Inovadores.
Expectativas dos clientes
Os modelos de negócio disruptivos impulsionados pela tecnologia trazem frequentemente maior comodidade, eficiência e acessibilidade, alterando as expectativas dos clientes. Os consumidores de hoje exigem experiências perfeitas, instantâneas e personalizadas como padrão, tal como estabelecido por empresas como a Amazon e a Netflix. Por conseguinte, as indústrias tradicionais enfrentam o desafio de responder a estas expectativas acrescidas ou arriscam-se a perder clientes para concorrentes mais inovadores. Esta simplificação é normalmente difícil de efetuar e resulta em modelos existentes que se tornam inaplicáveis.
Velocidade
As actuais inovações impulsionadas pelas TI, em particular, tornaram-se mais rápidas. Há apenas 50 anos, não era possível entrar num mercado de forma rápida e eficaz. Mas com as redes globais, a Internet, os ecossistemas e as plataformas digitais, empresas como a Shein podem transformar um mercado inteiro numa questão de meses.
Eficiência operacional
As indústrias tradicionais funcionam frequentemente com processos estabelecidos e comprovados que podem não ser tão eficientes ou rentáveis como os métodos mais recentes e melhorados (orientados para a tecnologia). Os modelos de negócio disruptivos, tais como os modelos de economia a pedido ou de partilha, tiram partido da tecnologia para otimizar a utilização de recursos e reduzir os custos operacionais. Isto obriga as empresas tradicionais a alterar as competências que construíram e os processos que optimizaram ao longo dos anos, retirando-lhes também a sua vantagem competitiva.
Ambiente regulamentar
Em alguns casos, os modelos de negócio disruptivos operam em áreas cinzentas regulamentares, o que pode levar a uma vantagem competitiva. As aplicações de partilha de boleias ou as bolsas de criptomoedas, por exemplo, funcionavam inicialmente com uma supervisão regulamentar mínima, o que lhes permitia maior flexibilidade e rapidez. As indústrias tradicionais debatem-se frequentemente com regulamentações extensas, o que as coloca potencialmente em desvantagem. No entanto, à medida que os reguladores acompanham o ritmo dos desenvolvimentos tecnológicos, os novos operadores e os modelos disruptivos são cada vez mais controlados e regulamentados, mas a diferença de tempo, juntamente com os outros factores mencionados anteriormente, pode levar ao aparecimento de novos líderes de mercado nestas áreas cinzentas.
Requisitos de mão de obra e competências
Os modelos de negócio disruptivos requerem frequentemente competências diferentes das das empresas tradicionais. As plataformas digitais e os modelos de negócio baseados em dados, por exemplo, exigem conhecimentos especializados em ciência de dados, aprendizagem automática e outras tecnologias emergentes. As indústrias tradicionais são, por conseguinte, obrigadas a investir na reconversão da sua mão de obra ou a recrutar novos talentos para satisfazer as necessidades do mercado em evolução e, consequentemente, perdem a vantagem competitiva que tinham construído anteriormente.
Conclusão
As tecnologias têm mudado o nosso mundo e continuarão a fazê-lo. Temos de perceber que os modelos de negócio clássicos como a compra e venda a um prémio não funcionarão mais. Por conseguinte, vale a pena analisar de forma crítica as 9 principais tendências dos modelos de negócio e examiná-las para seu próprio uso. Assim, pode ser que possa construir novos campos de negócio ou mesmo usar os seus próprios conhecimentos para se envolver em outras indústrias.
É de novo importante salientar que estes são exemplos. Um modelo empresarial de sucesso pode consistir em diferentes elementos e combinar diferentes fluxos de rendimento.
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