9 подривни бизнес модела – нови възможности за компаниите
Обмислете промяна на бизнес модела в зависимост от променящите се икономики около вас
Компаниите често се сблъскват с въпроса дали настоящият им бизнес модел все още е подходящ. Показваме най-успешните в момента, а също и най-разпространените бизнес модели и как те печелят пари. Даваме и примери за компании, които вече работят с тези бизнес модели.
Новини, социални медии или редовни дискусии в барове. В момента много хора обсъждат моделите на „подривния бизнес“, а някои дори вече са се наситили на иновации. Но защо тази тема е толкова важна за всички и какво трябва да знаем за нея? Тази статия трябва да помогне да се разбере защо тези нови подривни бизнес модели са толкова важни и защо всеки трябва да има поне представа за основите на най-успешните бизнес модели.
Особено в трудни времена е необходимо да имаме разбиране за това къде би могъл да се развива бизнесът. Разглеждането на бизнес моделите е от решаващо значение, за да разберете как да позиционирате наново компанията си и как да генерирате допълнителни приходи. Новите бизнес модели могат също така да помогнат на компаниите да бъдат по-устойчиви на динамиката на пазара, както и да диверсифицират портфолиото си.
Допълнителна информация: 11 цифрови бизнес модела, които трябва да познавате, и примери
Бъди подривен или бъди подрит
В Силициевата долина често се повтаря цитатът „Disrupt or be disrupted“ („Бъди подривен или бъди подрит“). Там всички търсят възможност или ниша, за да разрушат индустриите с нови иновативни бизнес модели. Затова не е чудно, че в тази област се говори много. Но нека първо да кажа едно нещо: Обикновено никога не става дума за напълно нови бизнес модели. Съществуващите бизнес модели обикновено просто се използват за нова индустрия, нов продукт или нова услуга.
Като пример тук може да се види и как някои индустрии вече е трябвало да се справят с подривния бизнес модел. Така например класическите таксиметрови услуги бяха подложени на голям натиск от страна на Uber, тъй като те разполагаха с платформа и свързваха шофьорите и гостите чрез интернет, вместо да набират нов номер във всеки град или да търсят таксита.
Подривните бизнес модели често се фокусират отново върху клиента. Новите технологии промениха поведението на клиентите и по този начин тази промяна дава възможност и за модели, които отговарят на тези нужди. Струва си да споменем абонаментните модели, платформите, дигиталните екосистеми и много други.
Друг принцип също е важен. Много успешни компании също така комбинират тези бизнес модели и използват различни модели за различните части на своите компании. Правилната комбинация от иновативни продукти и иновативни бизнес модели може да изиграе важна роля за успеха. – И така въпросът е какво всъщност е подривен бизнес модел?
Index
Какво е подривен бизнес модел?
Подривните бизнес модели са вид подривна иновация, която въвежда нова идея или технология на съществуващ пазар. Подривните пазарни участници обикновено улавят неудовлетворените потребности на съществуващия пазар. Това може да бъде или потиснато търсене от нисък, или от висок клас, при което се обръща внимание или на по-чувствителните към цената клиенти, или на по-престижните клиенти.
На следващата графика са показани 9 значими бизнес модела, които могат да бъдат подривни за индустриите и с които всеки трябва поне да се запознае. Може да се фокусирате или върху Low-End подрив (напр. Freemium), или върху High-End подрив (напр. User Experience Premium).
9 подривни бизнес модела за компаниите
Този списък с подривни бизнес модели не е пълен, но ще се спрем активно на 9-те най-важни бизнес модела, които са отговорни за най-важните иновации на много пазари, и ще обясним накратко защо работят, каква е причината и кои компании са пример за тези бизнес модели. Целта е всеки да може да разбере най-важните бизнес модели, а също така да бъдат показани основните принципи.
1. Модел Freemium
Един от най-често използваните бизнес модели. Потребителят получава продукт или услуга безплатно. Или се предлагат само основни функции, а за премиум функции, без брандиране или разширяване на услугите, клиентът трябва да плати тогава. По този начин можете бързо да достигнете до широка клиентска база, да разширите бизнеса си на нови пазари и да генерирате приходи при превръщането на клиентите в платежоспособни.
Този модел е особено приложим за продукти или услуги, които имат ниски пределни разходи (допълнителни разходи за всеки допълнителен клиент) или при които маркетингът и информацията за клиентите имат по-висока стойност от оперативните разходи. Ключът към такива модели също е конверсията. Трябва да намерите безплатно решение, което да е привлекателно за клиента, но и да не го удовлетворява напълно, така че той да е готов да плати за премиум.
Типични примери: Spotify, Linkedin, Xing, Canva.com, MailChimp
2. Абонаментен модел
Продуктите и услугите обикновено могат да се предлагат и като абонаменти. Сума, която обикновено се плаща само веднъж, се разделя или се създава нова услуга, която се таксува периодично. Целта е клиентът да бъде обвързан в дългосрочен план. За разлика от еднократната покупка, клиентът се възползва от подобренията и разширенията на услугата.
Неразделимите продукти тук също могат да бъдат преобразувани в абонамент. Amazon вече даде пример с тази система как продукти като перилни препарати, козметика и др. също могат да бъдат доставяни автоматично и редовно. Абонаментът е много мощен, тъй като по този начин можете да генерирате приходи във времето и да развивате компанията си без прекалено много „възходи и падения“.
Типични примери: Amazon, Netflix, интернет доставчици
3. Безплатни предложения
Модел, който набира популярност, особено чрез Google. За много предприемачи това е и най-непонятният бизнес модел, но той има голям потенциал за някои услуги. Тъй като такива бизнес модели обикновено оценяват данните на клиентите за рекламиране или персонализирани оферти, от значение е да се използва много информация за клиентите.
Когато обмисляте само безплатна услуга, тогава трябва да планирате и дълга фаза на разрастване. Това означава, че инвестирате за дълъг период от време, преди да достигнете критичната маса от потребители, за да имате печеливш бизнес.
Типични примери: Google, Facebook
4. Модел на пазара
В някои сектори пазарите вече са имали или имат голям подривен потенциал. Използваният тук бизнес модел обикновено е цифров пазар, който свързва продавача и купувача на обща платформа. Парите обикновено се генерират чрез брокерски такси, комисиони или фиксирани разходи за транзакции. Възможно е обаче да се използват и такси за членство в платформата или да се генерират пари чрез реклама/премиум услуги за позициониране.
Типични примери: Amazon, Alibaba, Uber, eBay
5. Икономика на споделянето – Модел на достъп над собствеността – Наем и Лизинг
В класическия смисъл на думата икономиката на споделянето се нарича отдаване под наем. Стоки или услуги, които обикновено могат да бъдат закупени или предоставени на разположение на друго лице само за ограничен период от време. Съществува примерът със споделянето на автомобили. Автомобилът се предоставя за определен период от време и определен брой километри на друго лице срещу заплащане. Като цяло това може да се приложи към всички продукти, независимо дали са от частни лица или дружества, недвижими имоти или нематериални активи.
Типични примери: Airbnb, Sharoo, Mobility, Lyft
6. Потребителски опит Premium
Това е първокласен модел, който може лесно да се види с при използване на Apple. Доброто изживяване на клиентите добавя стойност към един заменяем продукт. Услугата, марката и особено удоволствието при ползване се подобряват и се налагат премиум цени.
Типични примери: Tesla, Apple и премиум-брандове
7. Модел на пирамидата
Моделът е типичен модел за продажби, който се предлага от години. Особено благодарение на лесното фактуриране от страна на техническите помощни средства, тези пирамидални модели могат да бъдат бързо изградени и лесно управлявани. Този модел е особено интересен за продукти с лесно обясними високи маржове.
Типични примери: Amazon Affiliate, Microsoft, Dropbox
8. Екосистема – Създайте своя собствена екосистема
Да се обвържат клиентите с дадена екосистема в дългосрочен план чрез процес на „заключване“ в услугата е мечта за всеки предприемач. Например, ако имате мобилен телефон от Apple или с Android, вероятно сте включени в тази екосистема. Купувате хардуера и използвате софтуер, който може да е съвместим само със същата система. Това затруднява промяната и също така е пречка за новата конкуренция.
Препоръчан материал за четене: Какво представлява цифровата екосистема?
Типични примери: Apple, Google
9. Модел по заявка
Времето е пари – това е структурата на този бизнес модел. Продава се незабавният достъп или също така премиум достъпът до „времето“. Доставката, продуктът или услугата могат да бъдат изискани в определен момент. Добри примери за това са видео при поискване, таксита при поискване и много други системи. Фирми или лица предоставят услугите си на лица без стоки и време, но с пари.
Типични примери: Amazon Prime, Uber, Upwork, облачни услуги
Обяснение на иновациите „отгоре надолу“ и „отдолу нагоре
Разрушаването на пазарите и индустриите може да се осъществи или отгоре надолу (top-down), или отдолу нагоре (bottom-up). И двата подхода имат своите характеристики, целеви групи и стратегически последици. „Отгоре“ се отразява високоценовият сегмент, а „отдолу“ – широкият нискоценови сегмент.
Прекъсване „отгоре надолу
При тази форма на прекъсване компаниите навлизат на пазара с висококачествени, често скъпи продукти или услуги, насочени към по-заможна клиентела. Целта е да се заеме ниша в премиум сегмента и оттам да се разшири пазарът. Класически пример за това е Apple, която започна със своите скъпи компютри, а по-късно достигна до по-широки групи клиенти с продукти като iPod и iPhone.
Най-високотехнологичните или първокласните услуги са особено подходящи за този вид прекъсване. Тук е важно да се разбере, че разходите за подготовка на проекта могат да бъдат съответно по-високи, може да имате по-дълги срокове за изпълнение и съществуващите канали за продажба или партньори може вече да не са подходящи.
Предимства: По-високи маржове на печалба и стойност на марката; целева група с по-висока покупателна способност.
Предизвикателства: Необходимост от разработване на убедителен продукт, който да убеди клиентите да преминат към друга марка; високи разходи за разработка или маркетинг.
Прекъсване отдолу нагоре
Това включва въвеждането на продукти или услуги, които са по-евтини и по-достъпни от съществуващите предложения. Дружествата, които прилагат тази стратегия, се опитват да завладеят по-голям пазарен дял, като предлагат по-ниски цени. Пример за смущение отдолу нагоре е Walmart, който се превърна в най-големия търговец на дребно в света, предлагайки ниски цени.
Разрушаването отдолу нагоре трябва да отчита и факта, че разходите за привличане на клиенти (CAC) трябва да бъдат конкурентни. Поради тази причина прекъсванията отдолу-нагоре обикновено са придружени от иновативни маркетингови стратегии или стратегии за развитие на бизнеса, тъй като в противен случай привличането на клиенти може да стане по-скъпо от продукта. Ето защо много стартиращи предприятия, които се опитват да прекъснат дейността си отдолу нагоре, се провалят.
Предимства: Достъпност за по-широка клиентска база; по-бързо навлизане на пазара поради по-ниските цени.
Предизвикателства: (Потенциално) по-ниски маржове на печалба; предизвикателство за осигуряване на високо качество при ниски разходи.
Стратегически съображения
- Стратегия за навлизане на пазара: Дружествата трябва внимателно да планират стратегията си за навлизане на пазара въз основа на целевата си аудитория, ресурсите и дългосрочните си цели. Прекъсването на пазара отгоре надолу може да бъде по-трудно, тъй като често изисква убеждаване, за да се привлекат клиенти от утвърдени продукти. От друга страна, прекъсването отдолу нагоре може да доведе до по-бърз пазарен дял, но изисква ефективна структура на разходите.
- Устойчивост и мащабиране: Дългосрочният успех на всеки модел на прекъсване изисква устойчивост и способност за мащабиране. Моделите „отгоре-надолу“ трябва непрекъснато да инвестират в иновации и стойност на марката, докато моделите „отдолу-нагоре“ трябва да дават приоритет на ефективността на процесите и увеличаването на обема.
- Въздействие върху индустрията: И двата вида прекъсване могат да окажат значително въздействие върху съществуващите индустриални структури. Прекъсването „отгоре надолу“ може да доведе до преоценка на стандартите за качество и производителност, докато прекъсването „отдолу нагоре“ може да постави под въпрос установените ценови структури.
Кой подход е по-добър?
Решението между прекъсване отгоре надолу и отдолу нагоре зависи от няколко фактора:
- Целите на компанията: Дали компанията се стреми към високи маржове на печалба или към широко пазарно влияние?
- Пазарни условия: Какви нужди и пропуски съществуват на пазара? Как реагират съществуващите участници на новите конкуренти?
- Ресурси и възможности: Разполага ли дружеството с ресурси за разработване на първокласни продукти или е в състояние да предложи алтернативи с по-ниска цена?
Въздействие върху традиционните отрасли
Появата и прилагането на разрушителни бизнес модели винаги оказват значително въздействие върху традиционните индустрии, като променят не само динамиката на пазара, но и начина, по който компаниите работят и създават стойност. Все по-често ставаме свидетели на това, че традиционните индустрии трябва бързо да се адаптират, което води до социални, но и до икономически пренастройки.
Динамика на пазара
Традиционните компании се конкурират с гъвкави, иновативни стартиращи предприятия, които не са обременени от остарели системи или бизнес модели. Подобно на Uber, който разтърси таксиметровия бранш, или Airbnb, който повлия на хотелиерството, тези нови участници могат бързо да спечелят пазарен дял и да принудят традиционните компании да преосмислят стратегиите си и да се адаптират към новите норми. Пример за това е промишлеността в Германия, която много дълго време е била създадена за изграждане на сложни двигатели с вътрешно горене и автомобили, които сега са оспорвани от гъвкави компании, тъй като електрическите автомобили имат по-малка сложност, нуждаят се от по-малко доставчици, а както показва примерът на BYD, могат и сами да картографират цялата верига на доставки. Това, което тогава направи индустрията силна, сега е наследство – Дилема на новаторите.
Очаквания на клиентите
Разрушителните бизнес модели, задвижвани от технологиите, често водят до по-голямо удобство, ефективност и достъпност, което променя очакванията на клиентите. Днешните потребители изискват безпроблемно, незабавно и персонализирано изживяване като стандарт, установен от компании като Amazon и Netflix. Затова традиционните индустрии са изправени пред предизвикателството да отговорят на тези повишени очаквания или да рискуват да загубят клиенти в полза на по-иновативни конкуренти. Това опростяване обикновено е трудно да се направи и води до неприложимост на съществуващите модели.
Скорост
Съвременните иновации, задвижвани от ИТ, стават все по-бързи. Само преди 50 години не беше възможно да се навлезе бързо и ефективно на даден пазар. Но с глобалните мрежи, интернет, цифровите екосистеми и платформи компании като Shein могат да преобърнат целия пазар за няколко месеца.
Оперативна ефективност
Традиционните индустрии често работят с установени, доказани процеси, които може да не са толкова ефективни или рентабилни, колкото по-новите, подобрени (основани на технологиите) методи. Разрушителните бизнес модели, като например моделите на икономиката на заявките или на икономиката на споделянето, използват технологиите за оптимизиране на използването на ресурсите и намаляване на оперативните разходи. Това принуждава традиционните компании да променят изградените си компетенции и оптимизираните през годините процеси, като по този начин отнемат и конкурентното си предимство.
Регулаторна среда
В някои случаи разрушителните бизнес модели работят в сиви регулаторни зони, което може да доведе до конкурентно предимство. Например приложенията за споделено пътуване или борсите за криптовалути първоначално функционират при минимален регулаторен надзор, което им позволява по-голяма гъвкавост и бързина. Традиционните индустрии често се борят с обширните регулации, което потенциално ги поставя в неизгодно положение. Тъй като обаче регулаторите са в крак с технологичното развитие, новите участници и разрушителните модели са все по-контролирани и регулирани, но разликата във времето, заедно с другите фактори, споменати по-рано, може да доведе до появата на нови пазарни лидери в тези сиви зони.
Изисквания към работната сила и уменията
Прекъсващите бизнес модели често изискват различни умения от тези на традиционния бизнес. Цифровите платформи и бизнес моделите, основани на данни, например, изискват експертни познания в областта на науката за данните, машинното обучение и други нововъзникващи технологии. Поради това традиционните индустрии са принудени да инвестират в преквалификация на работната си сила или да наемат нови таланти, за да отговорят на нуждите на развиващия се пазар, а също така в резултат на това губят конкурентното си предимство, което са изградили преди това.
Заключение
Технологиите промениха нашия свят и ще продължат да го правят. Трябва да осъзнаем, че класическите бизнес модели, като покупко-продажба с премия, вече няма да работят сами. Ето защо си струва да погледнете критично на 9-те основни тенденции в бизнес моделите (прочетете още: 11 цифрови бизнес модела) и да ги разгледате за собствена употреба. Така може да се окаже, че можете да изградите нови бизнес области или дори да използвате собствените си знания, за да се включите в други индустрии.
Още веднъж е важно да се подчертае, че това са примери. Един успешен бизнес модел може да се състои от различни елементи и да съчетава различни източници на приходи.
Comments are closed.