9 modelos de negocio disruptivos – Nuevas oportunidades para las empresas
Se debería considerar la posibilidad de cambiar el modelo de negocio si es necesario
Las empresas se enfrentan a menudo a la cuestión de si su modelo comercial actual sigue siendo apropiado. Mostramos los modelos de negocio más exitosos actualmente y también los más distribuidos y cómo ganan dinero. También damos ejemplos de las empresas que ya trabajan con estos modelos de negocio.
En las noticias, en las redes sociales o en las discusiones habituales en el bar. Mucha gente discute actualmente sobre los modelos de «empresa disruptiva», y algunos incluso están hartos del mundo disruptivo. Pero, ¿por qué este tema es tan importante para todos y qué debemos saber al respecto? Este artículo pretende ayudarte a comprender por qué estos nuevos modelos empresariales disruptivos son tan importantes y por qué todo el mundo debería tener al menos un conocimiento básico de los modelos empresariales de más éxito.
Especialmente en tiempos difíciles, es necesario comprender hacia dónde podría ir el negocio. Examinar los modelos de negocio es crucial para comprender cómo reposicionar tu empresa y generar ingresos adicionales. Los nuevos modelos de negocio también pueden ayudar a las empresas a ser más resistentes a la dinámica del mercado y a diversificar su cartera.
Lectura adicional: 11 modelos de negocio digitales que debería conocer, incluyendo ejemplos
Disrupt or be disrupted
Perturbar o ser perturbado» es una frase que se oye a menudo en Silicon Valley. Allí todo el mundo busca constantemente una oportunidad o un nicho para trastocar las industrias con nuevos modelos de negocio innovadores. Así que no es de extrañar que se hable mucho de ello. Pero permíteme decir una cosa primero: normalmente no se trata de modelos de negocio completamente nuevos. Los modelos de negocio existentes suelen aplicarse simplemente a una nueva industria, un nuevo producto o un nuevo servicio.
Por ejemplo, aquí puedes ver cómo ciertas industrias ya han tenido que enfrentarse a un modelo empresarial disruptivo. Por ejemplo, el servicio tradicional de taxis se vio sometido a mucha presión por Uber, que disponía de una plataforma y conectaba a conductores y clientes a través de Internet en lugar de marcar un nuevo número en cada ciudad o buscar taxis.
Los modelos de negocio disruptivos de éxito suelen volver a poner al cliente en el centro. Las nuevas tecnologías han cambiado el comportamiento de los clientes, y este cambio permite modelos que satisfacen estas necesidades. Cabe mencionar los modelos de suscripción, las plataformas, los ecosistemas digitales y muchos más.
También es importante otro principio. Muchas empresas de éxito también combinan estos modelos de negocio y utilizan diferentes modelos para distintas partes de su negocio. La combinación adecuada de productos innovadores y modelos de negocio innovadores puede desempeñar un papel importante en el éxito. – Pero, ¿qué es un modelo empresarial verdaderamente disruptivo?
Índice
¿Qué es un modelo de negocio disruptivo?
Los modelos empresariales disruptivos son un tipo de innovación disruptiva que aporta una nueva idea o tecnología a un mercado existente. Los entrantes disruptivos suelen captar la demanda insatisfecha en el mercado existente. Esto puede ocurrir tanto en el extremo inferior como en el superior, dirigiéndose a los clientes más sensibles al precio o a los más exigentes.
El siguiente gráfico muestra 9 modelos empresariales clave que pueden ser disruptivos para las industrias y con los que todo el mundo debería al menos estar familiarizado. Puedes centrarte en la disrupción en el extremo inferior (por ejemplo, freemium) o en la disrupción en el extremo superior (por ejemplo, experiencia de usuario premium).
9 modelos de negocios perturbadores para las empresas
Esta lista de modelos de negocio perturbadores no es ni exhaustiva ni exhaustiva. Aquí abordaremos activamente sólo los 9 modelos de negocio más importantes que han sido responsables de las innovaciones más importantes en muchos mercados y explicaremos brevemente por qué funciona, cuál es la razón y qué empresas son un ejemplo. El objetivo es que todo el mundo pueda entender los modelos de negocio más importantes y también se muestran los principios básicos.
1. Modelo de Freemium
Uno de los modelos de negocio más utilizados. Aquí, el consumidor recibe un producto o servicio de forma gratuita. O bien sólo se ofrecen las funciones básicas y para las funciones premium, sin marca o extensión de servicios, el cliente tiene que pagar. De esta manera, se puede llegar rápidamente a una amplia base de clientes.
Este modelo es especialmente aplicable a los productos o servicios que tienen bajos costos marginales (costos adicionales por cliente adicional) o en los que la comercialización y la información al cliente tienen un valor más alto que los costos operacionales.
Los ejemplos típicos son: Spotify, Linkedin, Xing, Canva.com, MailChimp
2. Modelo de suscripción (Subscription Model)
Por lo general, los productos y servicios también pueden ofrecerse por suscripción. En este caso, se divide una cantidad que normalmente sólo surgiría una vez o se crea un nuevo servicio que se factura periódicamente. El objetivo es atar al cliente a largo plazo. A diferencia de la compra única, el cliente se beneficia de mejoras y ampliaciones del servicio.
Incluso los productos que no pueden dividirse pueden convertirse en una suscripción. Amazon ya ha dado un ejemplo con este sistema de cómo productos como detergentes, cosméticos, etc. pueden también ser entregados automáticamente de forma regular.
Los ejemplos típicos son: Amazon, Netflix
3. Modelo libre
Un modelo que ha ganado popularidad especialmente a través de Google. Para muchos empresarios este es también el modelo de negocio más incomprensible, pero tiene un gran potencial para algunos servicios. Dado que estos modelos de negocio suelen evaluar los datos de los clientes para la publicidad o para ofertas personalizadas, es interesante utilizarlos si se puede obtener mucha información sobre los clientes.
Los ejemplos típicos son: Google, Facebook
4. Modelo de mercado
Para algunas industrias, los mercados ya tenían o tienen un gran potencial de perturbación. El modelo de negocio que se utiliza aquí suele ser un mercado digital que conecta a vendedores y compradores en una plataforma común. El dinero suele generarse a través de honorarios de agencia, comisiones o costos de transacción fijos. Sin embargo, también es posible utilizar las cuotas de afiliación a la plataforma o generar dinero a través de la publicidad.
Los ejemplos típicos son: Amazon, Alibaba, Uber, eBay
5. Compartir la economía – Modelo de acceso a la propiedad
En el caso de la Economía Compartida, se habla de alquiler en el sentido clásico. Los bienes o servicios que normalmente sólo pueden adquirirse se ponen a disposición de otra persona por un período de tiempo limitado. Un ejemplo es el coche compartido. Aquí, el coche se pone a disposición de otra persona durante un cierto período de tiempo y un número de kilómetros a cambio de una tarifa. En general, esto puede aplicarse a todos los productos, ya sean de particulares o empresas, bienes inmuebles o bienes intangibles.
Los ejemplos típicos son: AirBnB, Sharoo, Movilidad, Lyft
6. Experiencia de Usuario Premium – Modelo de Experiencia
Este es un modelo premium que puede ser fácilmente observado con Apple. Un producto intercambiable gana valor a través de una buena experiencia del cliente. El servicio, la marca y especialmente la experiencia del cliente son mejorados y se cobran precios más altos.
Los ejemplos típicos son: Tesla, Apple y marcas de primera calidad
7. Modelo de pirámide
El modelo es un modelo típico de ventas que ha estado disponible durante años. Especialmente debido a la fácil contabilidad a través de ayudas técnicas, estos modelos de pirámide pueden ser rápidamente establecidos y fácilmente manejados. Es especialmente interesante para productos con altos márgenes y que pueden ser fácilmente explicados.
Los ejemplos típicos son: Amazon Affiliate, Microsoft, Dropbox
8. Modelo de Ecosistema – Ecosistema
Atar a los clientes a un ecosistema a través de un proceso de «encierro» en un servicio a largo plazo es un sueño para todo empresario. Por ejemplo, si tienes un teléfono Apple o Android, es probable que estés encerrado en ese ecosistema. Compras hardware y usas software que sólo puede ser compatible en el mismo sistema. Esto dificulta el cambio y también impide que nuevos competidores se afiancen.
Lectura recomendada: ¿Qué es un Ecosistema digital?
Los ejemplos típicos son: Apple, Google.
9. Modelo a la carta
El tiempo es dinero, así es como se estructura este modelo de negocio. Se vende el acceso inmediato o el acceso premium al «tiempo». De este modo, la entrega, el producto o el servicio puede ser llamado en un momento determinado. El vídeo a la carta, el Taxi (Uber) a la carta y muchos otros sistemas son un buen ejemplo. Las empresas o personas con bienes o tiempo prestan sus servicios a personas sin bienes ni tiempo pero con dinero.
Los ejemplos típicos son: Amazon Prime, Uber, Upwork
Explicación de la innovación top-down a bottom-up
La disrupción de los mercados y las industrias puede producirse de arriba abajo (top-down) o de abajo arriba (bottom-up). Ambos enfoques tienen sus propias características, grupos objetivo e implicaciones estratégicas. El «arriba» refleja el segmento de precios altos y el «abajo» el amplio segmento de precios bajos.
Disrupción Top-Down
En esta forma de disrupción, las empresas entran en el mercado con productos o servicios de alta calidad, a menudo caros, dirigidos a una clientela más acomodada. El objetivo es ocupar un nicho en el segmento premium y ampliar el mercado a partir de ahí. Un ejemplo clásico es Apple, que empezó con sus ordenadores de alto precio y más tarde llegó a grupos de clientes más amplios con productos como el iPod y el iPhone.
La tecnología punta o los servicios premium son especialmente adecuados para este tipo de disrupción. Es importante entender aquí que los costes de lanzamiento pueden ser correspondientemente más altos, puedes tener plazos de entrega más largos y los canales de venta o socios existentes pueden dejar de ser adecuados.
Ventajas: Mayores márgenes de beneficio y valor de marca; grupo objetivo con mayor poder adquisitivo.
Desafíos: Necesidad de desarrollar un producto convincente que convenza a los clientes para cambiar; altos costes de desarrollo o de marketing.
Disrupción Bottom-Up
Consiste en introducir productos o servicios más baratos y accesibles que las ofertas existentes. Las empresas que siguen esta estrategia intentan captar una mayor cuota de mercado ofreciendo precios más bajos. Un ejemplo de disrupción ascendente es Walmart, que se ha convertido en el mayor minorista del mundo ofreciendo precios bajos.
La disrupción ascendente también debe tener en cuenta que los costes de adquisición de clientes (CAC) deben ser competitivos. Por este motivo, las disrupciones ascendentes suelen ir acompañadas de estrategias innovadoras de marketing o desarrollo empresarial, ya que de lo contrario la captación de clientes puede resultar más cara que el producto. Por eso fracasan muchas empresas de nueva creación que intentan una disrupción ascendente.
Ventajas: Accesibilidad para una base de clientes más amplia; entrada más rápida en el mercado debido a los precios más bajos.
Retos: Márgenes de beneficio (potencialmente) más bajos; reto de garantizar una alta calidad a bajo coste.
Consideraciones estratégicas
- Estrategia de entrada en el mercado: Las empresas deben planificar cuidadosamente su estrategia de entrada en el mercado basándose en su público objetivo, sus recursos y sus objetivos a largo plazo. La disrupción descendente puede ser más difícil, ya que a menudo requiere persuasión para atraer a los clientes y alejarlos de los productos establecidos. La disrupción ascendente, por otra parte, puede conducir a una cuota de mercado más rápida, pero requiere una estructura de costes eficiente.
- Sostenibilidad y ampliación: El éxito a largo plazo de cualquier modelo de disrupción requiere sostenibilidad y capacidad de ampliación. Los modelos descendentes deben invertir continuamente en innovación y valor de marca, mientras que los ascendentes deben priorizar la eficiencia de los procesos y el crecimiento del volumen.
- Impacto en la industria: Ambos tipos de disrupción pueden tener un impacto significativo en las estructuras industriales existentes. La disrupción descendente puede llevar a una reevaluación de las normas de calidad y rendimiento, mientras que la disrupción ascendente puede cuestionar las estructuras de precios establecidas.
¿Qué enfoque es mejor?
La decisión entre la disrupción descendente y la ascendente depende de varios factores:
- Objetivos de la empresa: ¿La empresa busca márgenes de beneficio elevados o una amplia influencia en el mercado?
- Condiciones del mercado: ¿Qué necesidades y lagunas existen en el mercado? ¿Cómo reaccionan los actores existentes ante los nuevos competidores?
- Recursos y capacidades: ¿Dispone la empresa de recursos para desarrollar productos de primera calidad o está mejor situada para ofrecer alternativas de menor coste?
Impacto en las industrias tradicionales
La aparición y aplicación de modelos empresariales disruptivos siempre tiene un impacto significativo en las industrias tradicionales, cambiando no sólo la dinámica del mercado, sino también la forma en que las empresas operan y crean valor. Cada vez más, vemos que las industrias tradicionales tienen que adaptarse rápidamente, lo que provoca reajustes tanto sociales como económicos.
Dinámica del mercado
Las empresas tradicionales están compitiendo con empresas emergentes ágiles e innovadoras, libres de sistemas o modelos de negocio obsoletos. Como Uber sacudiendo el sector del taxi o Airbnb impactando en el sector de la hostelería, estos nuevos participantes pueden ganar rápidamente cuota de mercado, obligando a los operadores tradicionales a replantearse sus estrategias y adaptarse a la nueva norma. Un ejemplo de ello es la industria en Alemania, que durante mucho tiempo se diseñó para construir complejos motores de combustión interna y automóviles, y que ahora está siendo desafiada por empresas ágiles porque los coches eléctricos son menos complejos, necesitan menos proveedores y, como demuestra BYD, también pueden gestionar ellos mismos toda la cadena de suministro. Lo que entonces hizo fuerte a la industria es ahora un legado: el dilema del innovador.
Expectativas de los clientes
Los modelos empresariales disruptivos impulsados por la tecnología suelen aportar mayor comodidad, eficiencia y asequibilidad, cambiando las expectativas de los clientes. Los consumidores de hoy exigen experiencias sin fisuras, instantáneas y personalizadas como norma, tal y como establecen empresas como Amazon y Netflix. Las industrias tradicionales se enfrentan al reto de satisfacer estas mayores expectativas o corren el riesgo de perder clientes a manos de competidores más innovadores. Esta simplificación suele ser difícil de conseguir y hace que los modelos existentes se vuelvan inaplicables.
Velocidad
En particular, las innovaciones actuales impulsadas por las TI se han vuelto más rápidas. Hace apenas 50 años, no era posible entrar en un mercado de forma rápida y eficaz. Pero con la conectividad global, Internet, los ecosistemas digitales y las plataformas, empresas como Shein pueden trastocar todo un mercado en cuestión de meses.
Eficiencia operativa
Las industrias tradicionales suelen funcionar con procesos establecidos y probados que pueden no ser tan eficientes o rentables como los métodos más nuevos y mejorados (impulsados por la tecnología). Los modelos empresariales disruptivos, como los modelos a la carta o de economía colaborativa, utilizan la tecnología para optimizar la utilización de los recursos y reducir los costes operativos. Esto está obligando a las empresas tradicionales a cambiar las habilidades y procesos que han acumulado a lo largo de los años, erosionando así su ventaja competitiva.
Entorno normativo
En algunos casos, los modelos empresariales disruptivos operan en zonas grises normativas, lo que puede suponer una ventaja competitiva. Las aplicaciones para compartir coche o los intercambios de criptomonedas, por ejemplo, operaban inicialmente con una supervisión reguladora mínima, lo que les permitía mayor flexibilidad y velocidad. Las industrias tradicionales a menudo se enfrentan a una amplia regulación, lo que puede ponerlas en desventaja. Sin embargo, a medida que los reguladores siguen el ritmo de los avances tecnológicos, los nuevos participantes y los modelos disruptivos están cada vez más controlados y regulados, pero la diferencia de tiempo, junto con los otros factores mencionados anteriormente, puede hacer que surjan nuevos líderes de mercado en estas zonas grises.
Necesidades de mano de obra y competencias
Los modelos empresariales disruptivos suelen requerir competencias diferentes de las de las empresas tradicionales. Por ejemplo, las plataformas digitales y los modelos de negocio basados en datos requieren conocimientos en ciencia de datos, aprendizaje automático y otras tecnologías emergentes. Por tanto, las industrias tradicionales se ven obligadas a invertir en la reconversión de su mano de obra o en la contratación de nuevos talentos para satisfacer las necesidades del mercado en evolución, perdiendo la ventaja competitiva que habían construido anteriormente.
Veredicto
Las tecnologías han cambiado nuestro mundo y seguirán haciéndolo. Tenemos que reconocer que los modelos de negocio tradicionales, como comprar y vender a precio de saldo, ya no funcionarán por sí solos. Por tanto, merece la pena echar un vistazo crítico a las 9 principales tendencias en modelos de negocio (ver también: 11 Modelos de Negocio Digitales) y examinarlas para tu propio uso. Es posible que puedas crear nuevas empresas o incluso utilizar tus propios conocimientos para participar en otras industrias.
De nuevo, es importante subrayar que se trata de ejemplos. Un modelo de negocio de éxito puede constar de distintos elementos y combinar distintas fuentes de ingresos.
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