9 modèles économiques perturbateurs – De nouvelles opportunités pour les entreprises

Il faut envisager de modifier le modèle commercial si nécessaire

Les entreprises sont souvent confrontées à la question de savoir si leur modèle d’entreprise actuel est toujours approprié. Nous montrons les modèles commerciaux les plus réussis actuellement et aussi les plus distributifs et comment ils gagnent de l’argent. Nous donnons également des exemples d’entreprises qui travaillent déjà avec ces modèles commerciaux.

Peu importe qu’il s’agisse de nouvelles, de médias sociaux ou de discussions dans les pubs. Le thème des « modèles économiques perturbateurs » est lentement abordé plus souvent que certains ne le souhaiteraient. Mais quels sont ces modèles commerciaux perturbateurs et que faut-il savoir à leur sujet ? L’article montre les réussites de modèles commerciaux perturbateurs et les raisons pour lesquelles vous devriez les gérer vous-même pour réussir à long terme.

En particulier dans les périodes difficiles, il est nécessaire de comprendre où l’entreprise pourrait se développer. L’examen des modèles d’entreprise est crucial pour comprendre comment repositionner votre entreprise et comment générer des revenus supplémentaires. Les nouveaux modèles commerciaux peuvent également aider les entreprises à mieux résister à la dynamique du marché et à diversifier leur portefeuille.

Lecture complémentaire : 11 modèles d’entreprise numériques à connaître, avec des exemples.

Disrupt or be disrupted

Le dicton « Perturber ou être perturbé » vient principalement de la Silicon Valley. Là, les gens sont constamment à la recherche de niches ou de nouvelles opportunités pour bouleverser des secteurs ou des industries entières. Il n’est donc pas étonnant que l’on philosophe beaucoup sur les modèles commerciaux perturbateurs, mais une chose est sûre : il n’y a généralement jamais de modèles commerciaux complètement nouveaux. Au lieu de cela, les modèles commerciaux existants sont généralement simplement utilisés pour une nouvelle industrie, un nouveau produit ou un nouveau service. C’est ainsi que vous recyclez l’idée d’Airbnb, Uber, etc. et que vous utilisez ces modèles commerciaux dans le secteur financier ou médical.

À titre d’exemple, on peut également voir ici comment certaines industries ont déjà dû faire face à un modèle commercial perturbateur. Par exemple, le service de taxi classique a été mis sous forte pression par Uber, car il disposait d’une plateforme et connectait les chauffeurs et les clients via Internet au lieu de composer un nouveau numéro ou de chercher des taxis dans chaque ville.

Les modèles d’entreprise disruptifs qui réussissent se concentrent souvent sur le client à nouveau. Les nouvelles technologies ont modifié le comportement des clients, et ce changement permet également de créer des modèles qui répondent à leurs besoins. On peut citer les modèles d’abonnement, les plateformes, les écosystèmes numériques et bien d’autres encore.

Un autre principe est également important. De nombreuses entreprises prospères combinent également ces modèles commerciaux et utilisent différents modèles pour différentes parties de leur entreprise. La bonne combinaison de produits innovants et de modèles commerciaux innovants peut jouer un rôle majeur dans la réussite. – Mais il en va de même pour la question de savoir ce qu’est réellement un modèle d’entreprise disruptif.

Qu’est-ce qu’un modèle commercial disruptif ?

Les modèles commerciaux perturbateurs sont un type d’innovation perturbatrice qui apporte une nouvelle idée ou une nouvelle technologie sur un marché existant. Les nouveaux venus sur le marché s’emparent généralement de demandes non satisfaites sur le marché existant. Il peut s’agir d’une demande réprimée de bas ou de haut de gamme, qui s’adresse soit aux clients les plus sensibles au prix, soit aux clients les plus exigeants.

Le graphique suivant montre 9 modèles commerciaux importants qui peuvent perturber les industries et que tout le monde devrait au moins connaître. Il est possible de se concentrer soit sur la perturbation de bas niveau (par exemple, Freemium), soit sur la perturbation de haut niveau (par exemple, User Experience Premium).

9 Disruptive Business Models explaind - short graphic

9 modèles commerciaux perturbateurs pour les entreprises

Cette liste de modèles économiques perturbateurs n’est ni exhaustive ni exhaustive. Ici, nous n’aborderons activement que les 9 modèles d’entreprise les plus importants qui ont été à l’origine des innovations les plus importantes sur de nombreux marchés et nous expliquerons brièvement pourquoi cela fonctionne, quelle en est la raison et quelles entreprises en sont des exemples.  L’objectif est que chacun puisse comprendre les modèles commerciaux les plus importants et que les principes de base soient également présentés.

1. Modèle Freemium

L’un des modèles commerciaux les plus fréquemment utilisés. Dans ce cas, le consommateur reçoit gratuitement un produit ou un service. Soit seules les fonctions de base sont proposées et pour les fonctions premium, sans marque ou extension de services, le client doit payer. De cette manière, une large clientèle peut être rapidement atteinte.

Ce modèle est particulièrement applicable aux produits ou services dont les coûts marginaux sont faibles (coûts supplémentaires par client supplémentaire) ou lorsque le marketing et l’information des clients ont une valeur plus élevée que les coûts opérationnels.

Voici des exemples typiques : Spotify, Linkedin, Xing, Canva.com, MailChimp

2. Modèle d’abonnement (Subscription Model)

Les produits et services peuvent généralement aussi être offerts sur la base d’un abonnement. Dans ce cas, un montant qui n’apparaîtrait normalement qu’une seule fois est fractionné ou un nouveau service est créé et facturé périodiquement. L’objectif est de lier le client à long terme. Contrairement à l’achat unique, le client bénéficie d’améliorations et d’extensions du service.

Même les produits qui ne peuvent pas être fractionnés peuvent être convertis en abonnement. Avec ce système, Amazon a déjà fourni un exemple de la manière dont des produits tels que des détergents, des cosmétiques, etc. peuvent également être livrés automatiquement et régulièrement.

Voici des exemples typiques : Amazon, Netflix

3. Modèle libre

Un modèle qui a gagné en popularité, notamment grâce à Google. Pour de nombreux entrepreneurs, c’est aussi le modèle d’entreprise le plus incompréhensible, mais il présente un grand potentiel pour certains services. Comme ces modèles commerciaux évaluent généralement les données des clients pour la publicité ou pour des offres personnalisées, il est intéressant de les utiliser si vous pouvez obtenir beaucoup d’informations sur les clients.

Voici des exemples typiques : Google, Facebook

4. Modèle de marché

Pour certaines industries, les marchés avaient déjà ou ont un grand potentiel de perturbation. Le modèle commercial utilisé ici est généralement une place de marché numérique qui met en relation les vendeurs et les acheteurs sur une plate-forme commune. L’argent est généralement généré par des frais d’agence, des commissions ou des coûts de transaction fixes. Toutefois, il est également possible d’utiliser les frais d’adhésion à la plateforme ou de générer de l’argent par le biais de la publicité.

Voici des exemples typiques : Amazon, Alibaba, Uber, eBay

5. Partage de l’économie – Modèle d’accès à la propriété – Vermietung

Dans le cas de l’économie de partage, on parle de location au sens classique du terme. Des biens ou des services qui ne peuvent généralement être achetés sont mis à la disposition d’une autre personne pour une période limitée. Le covoiturage en est un exemple. Dans ce cas, la voiture est mise à la disposition d’une autre personne pendant une certaine période et un certain nombre de kilomètres, moyennant paiement. En général, cela peut s’appliquer à tous les produits, qu’ils proviennent de particuliers ou d’entreprises, de biens immobiliers ou de biens immatériels.

Voici des exemples typiques : AirBnB, Sharoo, Mobility, Lyft

6. User Experience Premium – Modèle d’expérience

Il s’agit d’un modèle de prime qui peut être facilement observé avec Apple. Un produit échangeable gagne en valeur grâce à une bonne expérience client. Le service, la marque et surtout l’expérience client sont améliorés et des prix plus élevés sont pratiqués.

Voici des exemples typiques : Tesla, Apple et les marques premium

7. Modèle de la pyramide

Ce modèle est un modèle de vente typique qui existe depuis des années. Grâce notamment à la facilité de comptabilité par le biais d’aides techniques, ces modèles de pyramide peuvent être rapidement mis en place et facilement gérés. Il est particulièrement intéressant pour les produits à marge élevée et qui peuvent être facilement expliqués.

Voici des exemples typiques : Amazon Affiliate, Microsoft, Dropbox

8. Modèle d’écosystème – Écosystème

Lier les clients à un écosystème par un processus de « verrouillage » dans un service pour le long terme est un rêve pour tout entrepreneur. Par exemple, si vous avez un téléphone Apple ou Android, vous risquez d’être enfermé dans cet écosystème. Vous achetez du matériel et utilisez des logiciels qui ne peuvent être compatibles que dans le même système. Cela rend le changement difficile et empêche également de nouveaux concurrents de prendre pied.

Lecture recommandée : Qu’est-ce qu’un écosystème numérique ?

Voici des exemples typiques : Apple, Google.

9. Modèle à la demande

Le temps, c’est de l’argent, c’est ainsi que ce modèle commercial est structuré. L’accès immédiat est vendu ou l’accès premium au « temps ». Ainsi, la livraison, le produit ou le service peut être appelé à un moment donné. Les systèmes de vidéo à la demande, de taxi (Uber) à la demande et bien d’autres encore en sont un bon exemple. Les entreprises ou les personnes disposant de biens ou de temps fournissent leurs services à des personnes sans biens et sans temps mais avec de l’argent.

Voici des exemples typiques : Amazon Prime, Uber, Upwork

L’innovation top-down vs. bottom-up expliquée

La disruption des marchés et des secteurs peut se faire soit de haut en bas (top-down), soit de bas en haut (bottom-up). Les deux approches ont leurs propres caractéristiques, groupes cibles et implications stratégiques. Le « top » reflète le segment des prix élevés et le « bottom » le vaste segment des prix bas.

Disruption top-down

Dans cette forme de disruption, les entreprises entrent sur le marché avec des produits ou des services de haute qualité, souvent chers, qui s’adressent à une clientèle plus aisée. L’objectif est d’occuper une niche dans le segment premium et d’élargir le marché à partir de là. Un exemple classique est Apple, qui a commencé avec ses ordinateurs haut de gamme et qui a ensuite atteint une clientèle plus large avec des produits comme l’iPod et l’iPhone.

La technologie de pointe ou les services haut de gamme sont particulièrement adaptés à ce type de disruption. Il est important de comprendre que les coûts de prospection peuvent être plus élevés, que les délais de mise en œuvre peuvent être plus longs et que les canaux de distribution ou les partenaires existants peuvent ne plus convenir.

Les avantages : Marges de profit et valeur de la marque plus élevées ; groupe cible avec un pouvoir d’achat plus élevé.
Les défis à relever : Nécessité de développer un produit convaincant qui incite les clients à changer ; coûts de développement ou de marketing élevés.

Disruption ascendante (bottom-up)

Il s’agit d’introduire des produits ou des services qui sont moins chers et plus accessibles que les offres existantes. Les entreprises qui adoptent cette stratégie essaient de conquérir une plus grande part de marché en baissant les prix. Un exemple de disruption bottom-up est Walmart, qui est devenu le plus grand distributeur du monde grâce à des prix bas.

Dans la disruption bottom-up, il faut aussi tenir compte du fait que les coûts d’acquisition des clients (CAC) doivent être compétitifs. C’est pourquoi les disruptions bottom-up s’accompagnent généralement de stratégies de marketing ou de développement commercial innovantes, sinon l’acquisition de clients peut s’avérer plus chère que le produit. C’est ce qui fait échouer de nombreuses start-ups qui tentent une disruption bottom-up.

Les avantages : Accessibilité à un plus grand nombre de clients ; entrée rapide sur le marché grâce à des prix plus bas.
Les défis à relever : (Potentiellement) marges bénéficiaires plus faibles ; défi de garantir une qualité élevée à un coût faible.

Considérations stratégiques

  • Stratégie d’entrée sur le marché : les entreprises doivent planifier soigneusement leur stratégie d’entrée sur le marché en se basant sur leur groupe cible, leurs ressources et leurs objectifs à long terme. La disruption top-down peut être plus exigeante, car elle nécessite souvent un travail de persuasion pour détourner les clients des produits établis. En revanche, la disruption bottom-up peut conduire plus rapidement à des parts de marché, mais nécessite une structure de coûts efficace.
  • Durabilité et mise à l’échelle : le succès à long terme dans n’importe quel modèle de disruption nécessite une durabilité et une capacité de mise à l’échelle. Les modèles top-down doivent investir en permanence dans l’innovation et la valeur de la marque, tandis que les modèles bottom-up doivent donner la priorité à l’efficacité des processus et à la croissance des volumes.
  • Impact sur l’industrie : les deux types de disruption peuvent avoir un impact considérable sur les structures industrielles existantes. La disruption top-down peut conduire à une réévaluation des normes de qualité et de performance, tandis que la disruption bottom-up peut défier les structures de prix établies.

Quelle est la meilleure approche ?

La décision entre la disruption top-down et bottom-up dépend de plusieurs facteurs :

  • Les objectifs de l’entreprise : L’entreprise vise-t-elle des marges bénéficiaires élevées ou une large influence sur le marché ?
  • Conditions du marché : Quels sont les besoins et les lacunes du marché ? Comment les acteurs existants réagissent-ils aux nouveaux concurrents ?
  • Ressources et capacités : L’entreprise dispose-t-elle des ressources nécessaires pour développer des produits haut de gamme ou est-elle mieux placée pour proposer des alternatives moins coûteuses ?

Impact sur les industries traditionnelles

L’émergence et l’application de modèles commerciaux disruptifs ont toujours un impact important sur les industries traditionnelles, modifiant non seulement la dynamique du marché, mais aussi la façon dont les entreprises fonctionnent et créent de la valeur. Nous constatons de plus en plus souvent que les industries traditionnelles doivent s’adapter rapidement, ce qui entraîne des réalignements sociaux mais aussi économiques.

Dynamique du marché

Les entreprises traditionnelles sont concurrencées par des startups agiles et innovantes qui ne s’encombrent pas de systèmes ou de modèles commerciaux dépassés. À l’instar d’Uber qui secoue l’industrie du taxi ou d’Airbnb qui a un impact sur l’industrie de l’hôtellerie, ces nouveaux venus peuvent rapidement gagner des parts de marché et obliger les entreprises en place à repenser leurs stratégies et à s’adapter à la nouvelle norme. Un exemple de cela est l’industrie en Allemagne, qui pendant très longtemps a été conçue pour construire des moteurs à combustion et des voitures complexes, qui sont maintenant défiés par des entreprises agiles, car les voitures électriques ont moins de complexité, ont besoin de moins de fournisseurs, et comme le montre l’exemple de BYD, peuvent également cartographier l’ensemble de la chaîne d’approvisionnement elles-mêmes. Ce qui a fait la force de l’industrie à l’époque est aujourd’hui un héritage – un dilemme pour les innovateurs.

Les attentes des clients

Les modèles d’entreprise disruptifs, guidés par la technologie, apportent souvent plus de commodité, d’efficacité et d’accessibilité financière, ce qui modifie les attentes des clients. Les consommateurs d’aujourd’hui exigent comme norme des expériences transparentes, instantanées et personnalisées, comme le font des entreprises telles qu’Amazon et Netflix. Les industries traditionnelles doivent donc relever le défi de répondre à ces attentes accrues, sous peine de perdre des clients au profit de concurrents plus innovants. Cette simplification est généralement difficile à réaliser et a pour conséquence de rendre les modèles existants inapplicables.

La rapidité

Les innovations actuelles basées sur les technologies de l’information, en particulier, sont devenues plus rapides. Il y a encore 50 ans, il n’était pas possible de pénétrer rapidement et efficacement sur un marché. Mais avec la mise en réseau mondiale, Internet, les écosystèmes numériques et les plateformes, des entreprises comme Shein peuvent bouleverser un marché entier en quelques mois.

Efficacité opérationnelle

Les industries traditionnelles fonctionnent souvent avec des processus établis et éprouvés qui peuvent ne pas être aussi efficaces ou rentables que les nouvelles méthodes améliorées (axées sur la technologie). Les modèles commerciaux perturbateurs, tels que les modèles d’économie à la demande ou de partage, s’appuient sur la technologie pour optimiser l’utilisation des ressources et réduire les coûts d’exploitation. Cela oblige les entreprises traditionnelles à modifier les compétences qu’elles ont construites et les processus qu’elles ont optimisés au fil des ans, ce qui leur enlève également leur avantage concurrentiel.

Environnement réglementaire

Dans certains cas, les modèles commerciaux disruptifs opèrent dans des zones grises réglementaires, ce qui peut entraîner un avantage concurrentiel. Les applis de covoiturage ou les échanges de crypto-monnaies, par exemple, fonctionnaient initialement avec une surveillance réglementaire minimale, ce qui leur permettait plus de flexibilité et de rapidité. Les industries traditionnelles sont souvent aux prises avec des réglementations étendues, ce qui les désavantage potentiellement. Cependant, à mesure que les régulateurs suivent les évolutions technologiques, les nouveaux entrants et les modèles disruptifs sont de plus en plus contrôlés et réglementés, mais le décalage horaire, ainsi que les autres facteurs mentionnés précédemment, peuvent conduire à l’émergence de nouveaux leaders du marché dans ces zones grises.

Exigences en matière de main-d’œuvre et de compétences

Les modèles commerciaux disruptifs nécessitent souvent des compétences différentes de celles des entreprises traditionnelles. Les plateformes numériques et les modèles commerciaux axés sur les données, par exemple, nécessitent une expertise en science des données, en apprentissage automatique et dans d’autres technologies émergentes. Les industries traditionnelles sont donc obligées d’investir dans le recyclage de leur main-d’œuvre ou de recruter de nouveaux talents pour répondre aux besoins du marché en constante évolution, et perdent également de ce fait l’avantage concurrentiel qu’elles avaient précédemment construit.

Conclusion

Les technologies ont changé notre monde et continueront à le faire. Nous devons réaliser que les modèles commerciaux classiques comme l’achat et la vente à prix fort ne fonctionneront plus. Il est donc intéressant de jeter un regard critique sur les 9 grandes tendances des modèles d’entreprise et de les examiner pour votre propre usage. Il se peut donc que vous puissiez créer de nouveaux domaines d’activité ou même utiliser vos propres connaissances pour vous engager dans d’autres industries.

Il est à nouveau important de souligner qu’il s’agit là d’exemples. Un modèle d’entreprise réussi peut se composer de différents éléments et combiner différents flux de revenus.

Benjamin Talin, a serial entrepreneur since the age of 13, is the founder and CEO of MoreThanDigital, a global initiative providing access to topics of the future. As an influential keynote speaker, he shares insights on innovation, leadership, and entrepreneurship, and has advised governments, EU commissions, and ministries on education, innovation, economic development, and digitalization. With over 400 publications, 200 international keynotes, and numerous awards, Benjamin is dedicated to changing the status quo through technology and innovation. #bethechange Stay tuned for MoreThanDigital Insights - Coming soon!

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