Weshalb Sie mit Social Selling im B2B erfolgreicher sind
Verkaufen über Social Media wird ein integraler Bestandteil für die Kundenakquise
Der persönliche Verkauf lässt sich in der Geschäftskundenbeziehung nicht wegdenken. Im Gegenteil, durch die Anonymisierung der Kundenkontakte erlebt der klassische Verkauf im Moment eine Art «Revival». Nur, die Einkaufsgewohnheiten sind global geworden und das Networking am Stammtisch hat seine Wirkung verloren. Mit Social Selling lassen sich gezielt neue Kontakte knüpfen und effizient ein Beziehungsnetz aufbauen und dies weltweit in allen Branchen.
Die altbewährten Ansätze im Marketing funktionieren immer weniger. Mit Outbound-Aktivitäten können auch in der B2B-Kommunikation die Ziele immer weniger erreicht werden und die Kosten laufen ins Uferlose. «Gefunden werden» heisst der neue Ansatz. Nicht Sie finden den Kunden, sondern der Kunde findet Sie. Damit dies funktioniert, muss sich das Unternehmen als Themenführer in einer Nische etablieren. Das gelingt, indem es attraktive, nutzbringende Inhalte in Form von Blogbeiträgen, Whitepapers, E-Books etc. publiziert, welche den Kunden in seiner Entscheidungsfindung entlang der Customer Journey begleitet und unterstützt. Diese Art von Marketing wird auch Content Marketing genannt. Hier mehr dazu:
Was ist Content Marketing?
9 Content Marketing Tipps für kleine Unternehmen
Je mehr attraktive Inhalte im Internet verfügbar sind, desto eher findet der Kunde diese und damit auch den Weg zum Unternehmen. Diese sogenannten organischen Suchresultate konvertieren erfahrungsgemäss besser als gekaufte, wie beispielsweise Google Adwords, und sind deshalb als qualitativer einzustufen. Es sei an dieser Stelle aber auch erwähnt, dass die Produktion von qualitativ hochwertigem Content mit einem gewissen Aufwand verbunden ist.
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Ohne Sichtbarkeit nützt auch Content nichts
Wenn die Marke gestärkt werden soll, braucht es auch eine gewisse Sichtbarkeit. Diese wird durch die Distribution der Inhalte erzielt. Ein weiterer positiver Effekt entsteht dann, wenn die Inhalte viral verbreitet werden. Die Basis dazu bildet die eigene Community. Häufig treffen wir auf Firmen und deren wichtigste Exponenten, welche keine oder nur eine ganz kleine Community haben. Auch hier geht es natürlich nur ganz langsam vorwärts, wenn man nicht aktiv ist. Aktiv sein, heisst, die Community permanent zu vergrössern, um die Distributionsbreite zu erreichen, die notwendig ist, um gesehen zu werden und damit auch die Themenführerschaft erzielen zu können.
Social Selling ist ein Muss für jeden Verkäufer
Social Selling ist die aktive Methode, um letztlich Beziehungen ausserhalb der sozialen Netzwerke zu etablieren. Bedenken Sie, dass die erfolgreichen Beziehungen von Mensch zu Mensch erfolgen und nicht zu Unternehmen. Die Erfahrung zeigt, dass LinkedIn im B2B-Umfeld eine der aktivsten Plattformen ist und Sie dadurch schneller vorwärts kommen. Folgende 5 Schritte bringen Sie zum Ziel:
1. Social Media Profil optimieren
Das Social Media Profil ist die Visitenkarte und sollte aktuell und vollständig sein. Achten Sie darauf, dass Sie ein vertrauenswürdiges und homogenes Bild abgeben. Ein veraltetes und unvollständiges Profil reduziert die Reichweite und Schlagkraft massiv.
2. Persona definieren
Es ist wichtig, dass Sie die richtigen Personen in Ihrem Netzwerk haben. Definieren Sie deshalb analog der Inbound Marketing Strategie die Personas so genau wie möglich. Grenzen Sie Geografie, Branche, Funktion, Fähigkeiten, Stellung etc. ein und selektieren Sie diese bei LinkedIn.
3. Kein anonymer Erstkontakt
Sprechen Sie die Person persönlich an, mit der Sie sich vernetzen möchten. Sie werden sehen, die Vernetzungsrate ist sehr hoch, meist über 70%. Sobald die Vernetzung geklappt hat, stellen Sie sich dem Gegenüber kurz vor, wer Sie sind und was Sie zu bieten haben. Kurz und bündig! Schliessen Sie die Vorstellung mit einer Frage ab, z.B. Möchten Sie konkret wissen, wie wir es schaffen bis zu 30% Kosten mit dieser Methode zu reduzieren?
4. Beziehung aufbauen
Der Kontakt ist zwar nun in Ihrer Community, es besteht aber noch keine Beziehung. Um diese aufzubauen, muss Ihr Kontakt Sie immer mal wieder wahrnehmen. Liken Sie die Beiträge der Person, bestätigen Sie ihre Fähigkeiten, stellen Sie Fragen oder teilen Sie Beiträge des Kontaktes in Ihrer Timeline. Bauen Sie Schritt um Schritt die Beziehung auf.
5. Posten Sie interessante Inhalte
Nun kommt die Verschmelzung von Social Selling und Content Marketing zum Tragen. Wenn Sie interessante Blogbeiträge posten, werden Sie von Ihrer Community wahrgenommen. Die Leute liken und teilen nun auch Ihre Inhalte. Bedanken Sie sich, seien Sie sympathisch und zeigen Sie Ihre Kompetenz.
Social Selling ist eine sehr schnelle Methode und ideal geeignet, um eine langfristige Content Marketing oder Inbound Marketing-Strategie zu unterstützen. In der Aufbauphase der eigenen Community werden Sie zwangsläufig auf Unternehmen stossen, die ebenfalls einen dringenden Bedarf haben, wodurch Sie unmittelbare Quick-Wins erzielen werden.
Artikel von Baschi Sale
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