Weshalb Sie mit Social Selling im B2B erfolgreicher sind
Verkaufen über Social Media wird ein integraler Bestandteil für die Kundenakquise
Der persönliche Verkauf lässt sich in der Geschäftskundenbeziehung nicht wegdenken. Im Gegenteil, durch die Anonymisierung der Kundenkontakte erlebt der klassische Verkauf im Moment eine Art «Revival». Nur, die Einkaufsgewohnheiten sind global geworden und das Networking am Stammtisch hat seine Wirkung verloren. Mit Social Selling lassen sich gezielt neue Kontakte knüpfen und effizient ein Beziehungsnetz aufbauen und dies weltweit in allen Branchen.
Bewährte Ansätze im Marketing funktionieren immer weniger. Outbound-Aktivitäten sind auch in der B2B-Kommunikation immer weniger zielführend und kostenintensiv. «Gefunden werden» ist der neue Ansatz. Nicht man findet den Kunden, sondern der Kunde findet einen. Damit das funktioniert, muss sich das Unternehmen als Themenführer in einer Nische etablieren. Dies gelingt, indem es attraktive, nutzenstiftende Inhalte in Form von Blogbeiträgen, Whitepapers, E-Books etc. publiziert, die den Kunden entlang der Customer Journey in seiner Entscheidungsfindung begleiten und unterstützen. Diese Art des Marketings wird auch als Content Marketing bezeichnet. Mehr dazu hier:
Was ist Content Marketing?
9 Content Marketing Tipps für kleine Unternehmen
Je mehr attraktive Inhalte im Internet vorhanden sind, desto eher findet der Kunde diese und damit den Weg zum Unternehmen. Diese so genannten organischen Suchergebnisse konvertieren erfahrungsgemäß besser als gekaufte Suchergebnisse wie z.B. Google Adwords und sind daher als qualitativ hochwertiger einzustufen. An dieser Stelle sei aber auch erwähnt, dass die Produktion von qualitativ hochwertigem Content mit einem gewissen Aufwand verbunden ist.
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Ohne Sichtbarkeit nützt Content nichts
Um die Marke zu stärken, braucht es auch eine gewisse Sichtbarkeit. Diese wird durch die Verbreitung der Inhalte erreicht. Ein weiterer positiver Effekt ergibt sich, wenn der Content viral verbreitet wird. Die Basis dafür ist die eigene Community. Häufig treffen wir auf Unternehmen und deren Hauptrepräsentanten, die keine oder nur eine sehr kleine Community haben. Auch hier gilt: Wer nicht aktiv ist, kommt nur langsam voran. Aktiv sein heißt, die Community permanent zu vergrößern, um die notwendige Streubreite zu erreichen, um gesehen zu werden und damit auch die Themenführerschaft zu erreichen.
Social Selling ist ein Muss für jeden Verkäufer
Social Selling ist die aktive Methode, um Beziehungen außerhalb der sozialen Netzwerke aufzubauen. Dabei ist zu beachten, dass erfolgreiche Beziehungen von Mensch zu Mensch und nicht zu Unternehmen entstehen. Die Erfahrung zeigt, dass LinkedIn eine der aktivsten Plattformen im B2B-Umfeld ist und Sie damit schneller vorankommen. Die folgenden 5 Schritte führen Sie zum Ziel:
1. Social Media Profil optimieren
Das Social Media Profil ist Ihre Visitenkarte und sollte aktuell und vollständig sein. Achten Sie darauf, dass Sie ein vertrauenswürdiges und einheitliches Bild abgeben. Ein veraltetes und unvollständiges Profil reduziert die Reichweite und Schlagkraft massiv.
2. Persona definieren
Es ist wichtig, die richtigen Personen in Ihrem Netzwerk zu haben. Definieren Sie daher analog zur Inbound Marketing Strategie die Personas so genau wie möglich. Grenzen Sie Geografie, Branche, Funktion, Fähigkeiten, Position etc. ein und selektieren Sie diese auf LinkedIn.
3. Kein anonymer Erstkontakt
Sprechen Sie die Person, mit der Sie sich vernetzen möchten, persönlich an. Sie werden sehen, die Vernetzungsrate ist sehr hoch, meist über 70%. Sobald die Vernetzung geklappt hat, stellen Sie sich kurz vor, wer Sie sind und was Sie zu bieten haben. Kurz und bündig! Beenden Sie die Vorstellung mit einer Frage, z.B. Möchten Sie konkret wissen, wie wir es schaffen, mit dieser Methode bis zu 30% der Kosten einzusparen?
4. Beziehung aufbauen
Der Kontakt ist nun in Ihrer Community, aber es besteht noch keine Beziehung. Um diese aufzubauen, muss Ihr Kontakt Sie von Zeit zu Zeit wahrnehmen. Liken Sie seine Beiträge, bestätigen Sie seine Fähigkeiten, stellen Sie Fragen oder teilen Sie Beiträge des Kontakts in Ihrer Timeline. Bauen Sie die Beziehung Schritt für Schritt auf.
5. Interessante Inhalte posten
Jetzt kommt die Verschmelzung von Social Selling und Content Marketing ins Spiel. Wenn Sie interessante Blogbeiträge posten, werden Sie von Ihrer Community wahrgenommen. Man likt und teilt Ihre Inhalte. Bedanken Sie sich, seien Sie sympathisch und zeigen Sie Kompetenz.
Social Selling ist eine sehr schnelle Methode und ideal, um eine langfristige Content Marketing oder Inbound Marketing Strategie zu unterstützen. In der Aufbauphase der eigenen Community werden Sie unweigerlich auf Unternehmen treffen, die ebenfalls einen dringenden Bedarf haben und so unmittelbare Quick Wins erzielen.
Author: Baschi Sale
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