Inbound Marketing – wie geht es richtig?!

Inbound-Marketing bedeutet: Mehr Traffic. Mehr Leads. Mehr Umsatz.

1. Was ist Inbound-Marketing?

Der Begriff Inbound Marketing geht auf die beiden HubSpot-Gründer Brian Halligan und Dharmesh Shah zurück und beschreibt ein Instrument zur digitalen Leadgenerierung. Der Marketer stellt potenziellen Kunden auf seiner Website nützliche Inhalte zur Verfügung, um sie zunächst bei der Informationsbeschaffung, dann bei der Problembewältigung und schließlich bei der Kaufentscheidung zu unterstützen. Besonders wertvollen Content bekommt der Besucher im Tausch gegen bestimmte Daten.

Inbound Marketing nach Hubspot Web – Credit: Hubspot

Je relevanter Suchmaschinen den verfügbaren Content einstufen, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass potenzielle Kunden diese Inhalte bei der Online-Recherche nach Produkten und Dienstleistungen auch finden.

Während des gesamten Prozesses sammelt die Website wichtige Daten und hilfreiche Angaben zum Verhalten der Besucher. Diese Informationen übergibt der Marketer schließlich an den Verkauf, der so die Möglichkeit zur maßgeschneiderten Kundenansprache erhält.

2. Outbound versus Inbound

Outbound-Marketing umfasst traditionelle Werbemaßnahmen. Zu ihnen gehören unter anderem Fernseh- und Radio-Werbung, Anzeigen in Printmedien, Online-Banner und klassische Kaltakquise.

Outbound-Marketing ist Interruption Marketing. Es unterbricht seine Empfänger und informiert sie sehr offensiv über Angebote, die geradezu aufgedrückt (Push) werden. Dieses Vorgehen zeigt immer weniger Wirkung. Potenzielle Kunden reagieren auf Anrufe genervt, Fernsehzuschauer wechseln während der Werbespots den Kanal, Internet-Nutzer nehmen Online-Banner gar nicht mehr wahr. Die englischsprachige Wikipedia hat der Banner Blindness (Banner-Blindheit) bereits einen eigenen Artikel gewidmet.

Die Folgen: Die Zahl der per Outbound-Marketing generierten Leads sinkt, während parallel der Preis pro Lead steigt. Beim Inbound-Marketing dagegen setzen Marketer maßgeschneiderte Anreize. Diese wirken wie ein Magnet, da sie Interessenten regelrecht anziehen (Pull). Als Magnet dient nützlicher Content, der wertvolle Tipps gibt und drängende Fragen beantwortet.

Damit landen potenzielle Kunden im Rahmen ihrer Google-Recherche genau dort, wo sie die gesuchten Informationen finden: Auf der Website des Anbieters, der neben seinen Leistungen und Produkten, auch viel hilfreichen Content zu relevanten Themen zur Verfügung stellt.

3. Was bringt mir Inbound-Marketing?

Im Vergleich zu traditionellen Methoden hat Inbound-Marketing eine ganze Reihe an Vorteilen.

Verbessertes Monitoring

Da der Inbound-Prozess digital abläuft, lässt sich mit Hilfe der richtigen Software genau ablesen, welche Maßnahmen Traffic generieren, welche Besucher wie auf die Website kommen, und an welchen Stellen Besucher zu Leads und schließlich zu Kunden konvertiert werden können.

Verbesserte Marktpräsenz

Indem Marketer verschiedene Kanäle – zum Beispiel einen Corporate Blog, Social Media, spezielle Content-Offers – nutzen, um Informationen zur Verfügung zu stellen, steigern sie ihre Marktpräsenz.

Verbesserte Akzeptanz

Die Anbieter von Produkten und Serviceleistungen sind Experten auf ihrem Gebiet und kompetente Ansprechpartner, wenn es um hilfreiche Tipps und um Wege zur Lösung von spezifischen Problemen geht. Indem sie ihr Wissen mit ihren Kunden teilen, steigern sie ihre Autorität. Sie werden zu geschätzten Partnern

Verbesserte Prozesse

Beim Inbound-Marketing arbeiten Marketer und Verkauf Hand in Hand. Dadurch beschleunigen sie Abläufe und reduzieren Reibungsverluste.

Verbesserter Return on Investment (ROI)

Die genannten Vorteile führen schließlich zu einer verbesserten Rentabilität der lancierten Marketing-Maßnahmen.

4. Wie funktioniert starkes Inbound-Marketing?

Wie funktioniert Inbound-Marketing konkret? Beim Inbound-Marketing liegt der Fokus darauf, möglichst frühzeitig für ein stabiles Vertrauensverhältnisses zwischen Anbieter und Kunden zu sorgen. Dieses Vertrauensverhältnis ist die Basis jeder Inbound-Marketing-Strategie. Es entsteht, indem der Anbieter seinen Kunden als helfender Experte zur Seite steht, der sein Wissen gerne und kostenfrei teilt. Also stellt er über seine Website nützlichen Content wie Checklisten, Whitepaper, Podcasts, Videos oder Demos zur Verfügung. Der Kreativität sind keine Grenzen gesetzt. Dabei hält der Anbieter keine Informationen zurück. Warum sollte er auch sein Wissen verstecken?

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, Content zugänglich zu machen. Während manche Inhalte sofort für jeden Besucher einsehbar sind, werden weiterführende, tiefer gehende Informationen im Austausch gegen relevante Daten geliefert.

Wichtig ist, dass potenzielle Kunden während ihrer gesamten “Buyer’s Journey” – ihrem Entscheidungsfindungsprozess – genau den Content finden, den sie just in diesem Moment brauchen und der ihnen inhaltlich auch weiterhilft. Auf diese Weise entsteht Vertrauen bereits lange bevor es zur eigentlichen Kaufentscheidung kommt.

Beim Inbound-Marketing geht es also im Kern immer auch um eine durchdachte Content-Marketing-Strategie. Tatsächlich haben Inbound-Marketing und Content-Marketing einige Gemeinsamkeiten. Beide Disziplinen verfolgen eine ähnliche Absicht und das gemeinsame Ziel, durch informative oder unterhaltende Inhalte die Aufmerksamkeit von potenziellen Kunden zu erregen.

Dennoch lassen sich die beiden Begriffe voneinander abgrenzen: Content-Marketing muss nicht unbedingt auf die konkrete Kontaktaufnahme eines potenziellen Kunden abzielen, sondern dient meist eher der Positionierung einer Marke im Bewusstsein potenzieller Käufer.

 

Im Gegensatz dazu orientiert sich Inbound-Marketing an den konkret formulierten Zielen der Verkaufsabteilung. Es geht daher über das eigentliche Content-Marketing hinaus und umfasst neben der Produktion und Bereitstellung von nützlichen Inhalten auch andere Disziplinen wie zum Beispiel Social Selling oder klar strukturierte Vertriebsprozesse.

Egal was beim Inbound-Marketing en detail passiert, es bezieht immer das tatsächliche Verhalten des Kunden mit ein. Im Zentrum aller Aktivitäten steht dabei die Website des Anbieters. Das kann eine neu aufgesetzte oder eine bestehende und anschließend speziell auf Inbound-Marketing-Kriterien optimierte Seite sein. Nur so lassen sich sämtliche Inbound-Aktivitäten zuverlässig messen und überprüfen.

Roman ist ein digital Native. Er war bereits in diversen Agenturen für Inbound Marketing aber auch Messenger Marketing tätig. Er beschäftigt sich immer wieder mit Themen rund um Digitalisierung, Technologie, Schnittstellen und Lösung von problematischen Strategien. Strategieansätze, Herausarbeiten von digitalen Wegen oder auch Problemlösungsansätze sind sein Steckenpferd.

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