Lead-Generierung ist wichtig für Inbound Marketing

Wie kann man mehr Leads mit Inbound Marketing generieren?

Traffic ist nicht die einzige wichtige Kennzahl, wenn es um Inbound Marketing geht. Speziell wenn über 80% der Nutzer die Seite schnell verlassen, wenn Sie sich wegen Werbung gestört fühlen. Doch, wie kann man es besser machen?

„B2B customers have already gone through almost 60% of their purchasing process before they contact a sales representative – regardless of the price category of the offer they are looking for. In other words, 57% of the sales process has simply been eliminated.“ – The Digital evolution in B2B Marketing

Für viele Unternehmen liegt der Fokus jedoch immer noch darauf, Traffic zu generieren und ein gutes Ranking bei Google zu erreichen. Doch das Ranking einer Website ist nicht der Schlüssel zum Erfolg, denn 80% der Nutzer verlassen eine Seite, wenn sie sich durch Werbung gestört fühlen. Selbst eine groß angelegte bezahlte Strategie, die Sie auf den ersten Platz bei Google bringt, nützt wenig, denn 70% der Links, die angeklickt werden, sind organisch. Dies führt zu einem einfachen Ergebnis: Marketing darf nicht stören, es muss mich ansprechen und mir einen Mehrwert bieten.

Genau aus diesem Grund wächst das Interesse an und der Einsatz von Inbound Marketing. Inbound Marketing geht den umgekehrten Weg und hat den Ansatz, Nutzer mit hilfreichen Inhalten anzusprechen. Es geht nicht darum, das eigene Produkt massiv zu bewerben, sondern mit Hilfe von Content, Inbound, Online-Marketing und PR Kunden zu erreichen, die bereits werberesistent sind. Diese Entwicklung erfordert ein Umdenken vom Push- zum Pull-Marketing. Um erfolgreiches Inbound-Marketing zu betreiben, müssen 4 verschiedene Phasen berücksichtigt werden.

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Inbound Marketing Cycle – source: hubspot.com

Zunächst einmal ist es wichtig, von Ihrer Zielgruppe gefunden zu werden und im Rechercheprozess aufzutauchen. Da sich viele Menschen im Vorfeld mit eigener Recherche bei Google informieren, ist das Thema SEO, Social Media und Blog hier sehr wichtig. Durch einen Blog kann attraktiver Content erstellt werden und auch die Suchmaschinen können zufrieden gestellt werden. Je bekannter eine Marke im Netz wird, desto mehr Einfluss erhält man auf die eigene Reichweite.

Sobald Menschen auf die selbst erstellten Inhalte stoßen, müssen sie so begeistert davon sein, dass sie bereit sind, diese über soziale Medien mit ihrem Netzwerk zu teilen. Sobald ein größeres Interesse besteht, kann sich ein Unternehmen darauf konzentrieren, von diesem Besucher einen Lead zu bekommen. Das geht am besten mit Inhalten, die der Zielgruppe helfen. Inhalte können die unterschiedlichsten Formate haben.

Wer eine Kaufentscheidung trifft, durchläuft immer einen bestimmten Kaufprozess, in dem er sich mit den unterschiedlichsten Themen und Entscheidungen auseinandersetzen muss. Sobald ein Unternehmen einen genaueren Einblick in den eigenen Prozess gewonnen hat, kann dieser für die 3. Phase genutzt werden, in der es darum geht, den Kunden zum Kauf zu führen.

Inhalte können zur Unterstützung der verschiedenen Phasen des Kaufprozesses eingesetzt werden. Letztendlich geht es darum, aus dem gewonnenen Kunden einen Promoter zu machen, denn Mouth-to-Mouth-Kommunikation ist immer noch sehr effektiv. Nicht umsonst können aus einem zufriedenen Kunden schnell 2-3 weitere werden. Die Überzeugungskraft eines zufriedenen Kunden ist mehr wert als jede geschaltete Werbung. Um einen Kunden glücklich zu machen, müssen Sie sich ständig bemühen, ihm das Gefühl zu geben, dass er wichtig ist.

Wenn Sie Ihr Unternehmen auf Inbound-Marketing ausrichten wollen, dann müssen Sie sich darüber im Klaren sein, dass es nicht nur ein kleiner Teil des Marketings ist, sondern eine komplette Unternehmensstrategie. Jede Abteilung muss nach dem Pull-Prinzip ausgerichtet werden, damit der Gesamteindruck nach außen hin vollständig ist. Wenn Sie es schaffen, diesen Prozess in ein Unternehmen zu integrieren, dann können Sie eine Marke aufbauen, die Emotionen, Beziehungen und Loyalität verbindet.

Was ist Lead-Generierung und wie kann sie umgesetzt werden?

Im Rahmen der Lead-Generierung suchen Marketer nach Möglichkeiten, die Aufmerksamkeit der Konsumenten auf ihr Unternehmen zu lenken. Sie wollen diesen Menschen Anreize bieten, Interesse an ihrem Unternehmen zu entwickeln und sie zu kontaktieren. Die Idee ist, potenzielle Kunden mit Ihrem Unternehmen vertraut zu machen und so den Boden für zukünftige Käufe zu bereiten.

Im Rahmen der Lead-Generierung suchen Marketer nach Möglichkeiten, die Aufmerksamkeit der Konsumenten auf ihr Unternehmen zu lenken. Sie wollen diesen Menschen Anreize bieten, Interesse an ihrem Unternehmen zu entwickeln und sie zu kontaktieren. Der erste Schritt besteht darin, Besucher über einen Ihrer Marketingkanäle (z.B. Website, Blog, Social Media) auf Ihr Unternehmen aufmerksam zu machen. Diese Besucher müssen auf einen Ihrer Calls-to-Action (CTAs) klicken. Dies sind entweder Bilder, Buttons oder Benachrichtigungen, die eine Handlungsaufforderung enthalten.

Der CTA führt die Besucher zu einer kampagnenspezifischen Landing Page. Ein solches Angebot könnten Inhalte wie E-Books, Schulungen oder Vorlagen sein. Dazu verwenden Sie auf Ihrer Landing Page ein Formular, das aus einer Reihe von Eingabefeldern besteht. Dort müssen die Besucher einige Informationen eingeben, um Ihr Angebot nutzen zu können. Es ist üblich, diese Formulare auf Landing Pages zu verwenden, aber theoretisch können Sie sie auf jeder Seite Ihrer Website einbetten. Sobald ein Besucher das Formular ausgefüllt und abgeschickt hat, haben Sie einen neuen Lead generiert.

Unbedingt zu beachten – Lead Scoring

Beim Lead Scoring – auch Lead-Bewertung genannt – geht es um die Qualifizierung von Leads auf Basis quantitativer Daten. Dabei wird den Leads ein Zahlenwert (oder Score) zugewiesen, um sie auf einer Skala von „interessiert“ bis „abschlussbereit“ einzuordnen. Welche Kriterien Sie bei der Bewertung heranziehen, hängt von den individuellen Gegebenheiten in Ihrem Unternehmen ab. Ihre Marketing- und Vertriebsteams sollten jedoch die gleichen Kriterien verwenden, um Inkonsistenzen zu vermeiden.

Sie wären dann nur noch einen Schritt davon entfernt, Kunden zu werden. Es ist durchaus möglich, dass Sie Ihre Kriterien und Bewertungen im Laufe der Zeit ändern müssen, denn nur die Erfahrung zeigt, was tatsächlich funktioniert. Dieser Anpassungsprozess ist jedoch eine sehr wertvolle Vorarbeit, die Ihre Lead-Generierung zu einer effektiven Vorstufe für die Kundengewinnung macht.

Neun Fehler, die bei der Lead-Generierung vermieden werden sollten

  1. Ihr Lead-Generierungs-Content ist nicht auf die einzelnen Phasen der Buyer’s Journey zugeschnitten
  2. Sie verzichten auf die besten Tools zur Leadgenerierung
  3. Sie denken beim Testen nur schwarz-weiß
  4. Sie nutzen soziale Netzwerke nicht strategisch zur Leadgenerierung
  5. Ihre Formulare sind zu lang oder zu kurz
  6. Sie optimieren Ihre wichtigsten Seiten nicht für die Leadgenerierung
  7. Sie nutzen nicht das volle Potenzial Ihres Blogs für die Leadgenerierung
  8. Sie kaufen Leads ein – statt sie organisch zu generieren
  9. Sie und Ihr Vertrieb sind sich nicht einig über die Definition eines qualifizierten Leads

Fazit zur Lead-Generierung mit Inbound Marketing

Es gibt Muster, die sich wiederholen – weil sie sich bewährt haben. So ist ein Banner-CTA auf der Hauptseite immer ein guter Anfang, um den Weg zum Kontakt mit bereits informierten Besuchern so kurz wie möglich zu machen. Unverzichtbar ist auch die Wiederholung des CTA am unteren Ende der Seite. Und die meisten erfolgreichen Websites zur Lead-Generierung nutzen den Platz dazwischen, um Produktmerkmale aufzuzählen – angereichert mit Einladungen zu Premium-Inhalten. Sie tun also gut daran, Ihre Website mit Lead-Generierungsfunktionalität ganz ähnlich zu gestalten. Natürlich ist es auch eine gute Idee, eine Agentur mit der Umsetzung der Lead-Generierung zu betrauen.

Roman ist ein digital Native. Er war bereits in diversen Agenturen für Inbound Marketing aber auch Messenger Marketing tätig. Er beschäftigt sich immer wieder mit Themen rund um Digitalisierung, Technologie, Schnittstellen und Lösung von problematischen Strategien. Strategieansätze, Herausarbeiten von digitalen Wegen oder auch Problemlösungsansätze sind sein Steckenpferd.

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