Smarketing – Sales und Marketing raufen sich zusammen
Verschmelzung von Sales und Marketing in der Smarketing Methode
Entscheider wollen immer eine äußerst effektive Symbiose. Was in den meisten Unternehmen seit jeher unmöglich erschien, ist durch die Verschmelzung von Sales und Marketing in der Smarketing Methode Realität geworden.
Entscheider wollen immer eine äußerst effektive Symbiose. Was in den meisten Unternehmen seit jeher unmöglich erschien, ist durch die Verschmelzung von Sales und Marketing in der Smarketing Methode Realität geworden.
Die Rede ist von weit mehr als “nur” verzahnter Kooperation des Vertriebs- mit der Kommunikationsabteilung. Es ist eine logische Komponente, dass die Salesabteilung in die gleiche Richtung wie die Marketingstrategie des Unternehmens schaut.
Wenn das Marketing sehr klar eine Zielgruppe erkannt und definiert hat, warum sollte ich als Vertriebler diesen Weg nicht gehen? Welchen Grund sollte es haben, nicht die meisten Produkte die ich als Unternehmen verkaufen kann, durch glückliche Vertriebler an meine Kunden zu bringen?
Verspricht diese Kundengruppe aufgrund der Analysen und strategischen Ausrichtung die meisten Erfolgsaussichten, ist es ein unternehmerisch wertvolle Entscheidung, Sales und Marketing zu vereinen.
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Anderer Ansatz – doch immer gleiches Ziel
Warum gab und gibt es nach wie vor Herausforderungen bei der Zusammenarbeit in beiden Lagern? Weil jede Seite eine andere Herangehensweise an die Lösung anstrebt. Doch das Ziel ist in beiden Fällen das Gleiche: Umsatz. Denn ohne Umsatz hat keine der beiden Abteilungen eine wirtschaftliche Berechtigung im Unternehmen.
Alles was im Marketing an Konzepten und Strategien erarbeitet wird, braucht den Check, ob es am Markt funktioniert. Und wer kann das besser „testen“, als der Vertriebler im direkten Kontakt zu den Kunden oder denen, die es werden sollen?
„Ohne Umsatz hat keine der beiden Abteilungen eine wirtschaftliche Berechtigung im Unternehmen. „
Die Praxis sieht oft anders aus. Wir erleben es in unserem Beratungsalltag fast jeden Tag. „Marketing brauchen wir nicht“ ist insbesondere im Mittelstand gelebte Praxis. In der Konsequenz gibt es dann weder eine Definition der Persona Buyer, keine Strategie Definition der Zielkunden und keine klar umrissenen Ziel-Märkte.
Jede Präsentation sieht anders aus, es gibt kein einheitliches Außenbild. Das mag ja alles noch funktionieren. Am schwersten wiegt dann aber, dass der Vertrieb den kompletten Umsatz wuppen muss. Es wird Vertrieb gelebt ohne dass das Marketing flankiert und damit Türen öffnet. Es braucht etwas wie einen digitalen Umsatzlotsen.
Warum trennen, was zusammen besser funktioniert?
Die Digitalisierung hat in vielen Firmen so Einiges infrage gestellt: Prozesse, Strukturen, Marketing. Inbound oder Content Marketing sowie die Lead-Entwicklung mit CRM-Systemen finden bereits ausschließlich online statt.
Was wurde vergessen? Richtig: der Kunde mit seiner allgegenwärtigen online unterstützten Kaufentscheidung sorgt von Hause aus dafür, dass die Grenzen zwischen Sales und Marketing verschwimmen. Marketer und Vertriebler spielen also bereits im selben Team.
Das Smarketing hilft, dass sie gemeinsam verstehen. Und gewinnen. Sales braucht Marketing, weil Marketing das gesamte Unternehmen am Markt ausrichtet und definiert, wer welche Marktbedürfnisse hat. Sales braucht Marketing als Möglichmacher und Begleiter auf dem Weg zum Umsatz.
„Es geht um eine Art “Komplizenschaft” zwischen Marketing und Vertrieb.“
Marketing braucht Sales, weil Konzepte und Strategien am Markt getestet werden müssen. Der Vertrieb spielt auf direktem Weg die Realität ins Unternehmen zurück. Er weiß, was der Markt da draußen will. Im Sales-Prozess entscheidet sich, ob Geld verdient wird oder nicht.
Ziel des Smarketing ist es, innerhalb des Unternehmens gemeinsame, messbare Ziele zu erreichen und sich gegenseitige Verantwortlichkeit und vor allem auch Hoheitsgebiete zuzuschreiben. Es geht um eine Art “Komplizenschaft” zwischen Marketing und Vertrieb.
Mit einer einzigen und gemeinsamen Aufgabe: Den Umsatz des Unternehmens zu steigern.
Für eine solche Aufgabe lässt sich das Smarketing-Konzept als eine Art digitalen Umsatzlotsen einsetzen. Ein Navigator für Vertriebsoptimierung und Umsatzsteigerung und Verbesserung bei Reichweite und Image.
Sales und Marketing: Liebt euch
In einem Post auf Linkedin war ein CEO aufgrund der Misere von Sales und Marketing Kampf so genervt dass er angedroht hat, den CSO und den CMO zusammen in ein Büro zu sperren. Bis sie eine gemeinsame Sprache sprechen. Für jeden Sales Experten stellt das überhaupt keine Drohung dar. Es ist eine großartige Idee!
Der Vertriebler ist mutterseelenallein darum bemüht, kalte Kontakte in Kontrakte wandeln zu wollen. Der Marketer redet sich zu oft die Welt zu schön, als dass der Sales-Profi diese Gedanken und Ideen wirklich mit PS auf die Straße bringt. Denn um Geld geht es. Immer.
Die Idee des Smarketing sagt: „Bitte liebes Marketing: richte dein Handeln danach aus, dass der Vertriebler euch liebt, weil du ihm den roten Teppich für den Sales-Prozess vorbereitest, auf dem er unterwegs sein kann.“
Bitte liebes Sales: „Gib dem Marketing die Rückmeldung, die es braucht, um dich zu verstehen, dass ausschließlich eure Kunden euer Gehalt bezahlen.“
Beide Teams, beide Seiten sind super Experten, rauft euch zusammen und arbeitet Hand in Hand, ihr seid so dicht beieinander und könnt so viel gemeinsam erreichen.
Smarketing ist die Zukunft
Die Symbiose aus smartem Marketing und digitalem Sales gibt Vorsprung gegenüber Wettbewerbern. Nur wenige Unternehmen verwenden bisher diese Methode.
Die Umsetzung des Smarketing ist ein fortlaufender und lebendiger Prozess. Er passt sich an den Wandel der Märkte an. Es reagiert auf die Technologie, die Konkurrenz und die Nachfrage der Kunden. Für den Unternehmer gilt also die Devise “Vertraue der Veränderung” mehr denn je. Denn dein Umfeld verändert sich. Fast täglich.
Ein „digitaler Umsatzlotse“ ist ein erster und sehr umfangreicher Impuls, die Symbiose fest zu schmieden. Er stellt die entscheidenden Fragen hin zu mehr Umsatz und gibt konkrete sofort umsetzbare Antworten.
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