Die 5 wichtigsten Software-as-a-Service Pricing Modelle

Wie kann man SaaS richtig monetarisieren? Hier 5 Modelle für SaaS-Pricing

Es gibt nur wenige Dinge, die so viel Einfluss auf den Umsatz eines Unternehmens haben, wie die Preisgestaltung der Produkte. Bei Software Produkten erweist sich die Preisfindung meist als noch schwieriger, da kein physisches Produkt vertrieben wird. Hier muss man dann die Frage beantworten können welchen Mehrwert die Software den Kunden bietet. Geht es um Zeit oder um Kostenersparnis? Geht es zum Beispiel um Effizienzsteigerung oder um Strukturierung? Je nach Markt und Zielgruppe können unterschiedliche Preisstrukturen sinnvoll sein. In diesem Artikel lernen Sie die 5 wichtigsten Software-as-a-Service Pricing Modelle kennen und welche Aspekte Sie zu den einzelnen Varianten beachten müssen.

„Ein Zyniker kennt den Preis von allem und den Wert von nichts“ so der Dichter Oscar Wilde. Wie wichtig es ist den Wert von Dingen zu kennen steht natürlich außer Frage. In manchen Fällen tut man aber trotzdem gut daran den Preis zu kennen und ihn bestimmen zu können. Gerade Start-Ups und mittelständische Firmen im Software-Segment tun sich schwer, wenn es darum geht ihrer Software den angemessenen Wert und somit ihren Preis zuzuschreiben. Aus diesem Grund ist es unabdingbar sich vor der Preisfindungsfrage für ein Softwareprodukt ausführlich  über die verschiedenen Varianten zu informieren. Sie sind mindestens genauso wichtig wie der Preis selbst.

1. Pay per User Pricing

Das Pay-per-User Preismodell erfreut sich besonders großer Beliebtheit. Der Grund dafür ist die Einfachheit des Preismodells. Ein einzelner Nutzer bezahlt einen festgelegten monatlichen Betrag und kann die Software nutzen. Kommt ein weiterer Nutzer hinzu, wird der Preis verdoppelt und so weiter. Dieses Preisgefüge macht es extrem einfach für Kunden zu verstehen, was sie für ihr Geld bekommen. Für Firmen wiederum erleichtert es ihre Umsatzberechnung. Der Vorteil dieses Modells liegt, wie gesagt in der Einfachheit. Die monatlichen Kosten sind überschaubar und kalkulierbar. Der Umsatz skaliert je nach Adoptionsrate und ist vorhersagbar. Der Nachteil dieses Modells ist auf der anderen Seite, dass die Adoptionsrate gleichzeitig begrenzt. Denn wenn ein Nutzer bereits einen Account nutzt, wird es möglicherweise schwieriger einen weiteren Nutzer, der selben Firma zu gewinnen. Im schlimmsten Fall teilen sie sich einen Account, wenn man das nicht zu verhindern weiß. Darüber hinaus spiegelt es nicht den eigentlichen Wert der Lizenzen wider, denn für die Kunden macht es keinen großen Unterschied, ob sie zwei oder drei Lizenzen nutzen und die Abbruchrate ist potentiell höher. Ein Team mit 1.000 Personen, die einen bestimmten Service nutzen, werden diesen weniger schnell wechseln, als eine Gruppe von fünf Nutzern.

2. Pay per Feature Pricing

Wie der Name schon sagt, wird der Preis hier je nach Buchung der jeweiligen Features berechnet. Oftmals wird die Software auch hier in drei bestimmten Preisklassen angeboten, je nach Features, die genutzt werden wollen. Der Vorteil dieser Variante ist, dass die Nutzer einen großen Anreiz haben das nächst höhere Paket zu buchen, wenn sie merken, dass die  Features im aktuellen Paket nicht mehr ausreichen. Kosten- und wartungsintensive Features können so mit eingepreist und kompensiert werden. Auf der anderen Seite hinterlässt dieses Modell bei manchen Nutzern möglicherweise einen negativen Nachgeschmack. Schließlich bezahlen sie bereits für ein Produkt und kommen dennoch nicht in den vollen Genuss aller Funktionen, die es zu bieten hat.

3. Freemium Pricing

Freemium Pricing beginnt mit einer kostenlosen Variante mit Basisfunktionen und begrenzt dessen Nutzung. Ein prominentes Beispiel wäre hier zum Beispiel das Cloud-Storage Unternehmen Dropbox. Eine gewisse Anzahl an Speicherplatz ist für den Nutzer gratis. Übersteigt der Nutzer die ihm zugewiesene Speicherkapazität, muss er in ein Bezahl-Modell wechseln. Der Vorteil liegt hier klar auf der Hand. Der Nutzer ist bereits mit dem Produkt vertraut und kennt die gesamten Funktionen. Idealerweise ist er bereits so sehr an den Service gewöhnt, dass er nicht zur Konkurrenz wechseln möchte. Auch die Wahrscheinlichkeit, dass sich ein Softwareprodukt auf diese Weise weiter verbreitet ist wesentlich höher, da die Eintrittshürde geringer ist. Der Nachteil liegt in dem Umsatz, den man auf diese Weise liegen lässt. Nutzer einer Gratis-Software generieren keinen Umsatz und der Aufwand diese Nutzer in zahlende Kunden zu konvertieren, kann sehr hoch sein. Hinzu kommt, dass diese Nutzer einen Service auch schneller wieder kündigen können. Sie sind weniger loyal, denn sie sind nicht an einen Service gebunden. Der letzte Punkt ist, dass diese Variante unter Umständen dazu führt, dass das eigentliche Kernprodukt von den Nutzern gedanklich entwertet wird, selbst wenn das Produkt einen großen Mehrwert bietet.

4. Flat rate Pricing

Das Flat rate Prinzip ist den meisten Leuten ein Begriff. Der Ansatz ist dabei denkbar einfach, denn es wird ein Produkt mit einer gewissen Anzahl an Features zu einem bestimmten Preis angeboten. So gesehen ist die Flat Rate Preisstruktur recht ähnlich zu dem Software Lizenz Modell bevor Cloud Infrastrukturen existierten mit dem Unterschied, dass im Cloud-Modell die Abrechnung in der Regel monatlich erfolgt. Der Vorteil eines Flat-Rate Pricing Modells, ist die Tatsache, dass es einfach verkaufen lässt. Ein Produkt – ein Preis. Der Fokus des gesamten Marketing und Sales Teams liegt dann darauf ein Produkt zu einem bestimmten Preis zu verkaufen. Dieser Umstand führt auch dazu, dass die Kommunikation einfach ausfällt. Software-as-a-Service Pricing Modelle können sehr kompliziert werden, aber eine Flat Rate versteht jeder potenzielle Kunde sofort. Der Nachteil ist allerdings, dass es schwierig werden kann Mehrwert aus den unterschiedlichen Nutzern für sich zu erzielen. Ist die Pricing Strategie beispielsweise auf Enterprise Kunden ausgerichtet, dann entgeht einem das SMB Geschäft, das in Summe betrachtet einen großen Teil des Umsatzes ausmachen kann. Nachdem die Pricing Strategie so klar kommuniziert ist in diesem Modell bleibt auch nur eine einzige Gelegenheit dazu den Kunden vom Angebot zu überzeugen. Anders als bei vielen anderen Modellen, besteht hier kein Verhandlungsspielraum, so dass man im Zweifelsfall den Kunden doch noch mit einem maßgeschneiderten Angebot überzeugen könnte.

5. Tiered Pricing Strategie

Das sogenannte „Tiered Pricing“ ist die wohl meist verwendete Pricing Strategie in der Software-as-a-Service Welt. Diese Variante offeriert verschiedene (Preis-) Pakete mit unterschiedlichen Feature Kombinationen aus denen die Kunden wählen können. Die meist genutzte Anzahl an Paketen liegt bei drei – bestehend aus einer Einstiegsklasse, einem mittleren Preissegment und einer teureren Variante. Ein Vorteil der Tiered Pricing Strategie liegt darin, dass sich mehrere Zielgruppen angesprochen fühlen und man so ein breiteres Feld bedienen kann. Hinzu kommt, dass der Weg zum Upselling geebnet wird. Sobald das gewählte Paket die Kundenbedürfnisse nicht mehr abdeckt, muss die nächst größere Variante gebucht werden. Auf der anderen Seite kann das große Angebot auch irritieren und Kunden können bei zu granularer Aufteilung und zu vielen unterschiedlichen Preisstrukturen schnell den Überblick verlieren. Hier läuft man dann Gefahr, dass die Kunden abspringen, weil sie von der schieren Flut an Angeboten überwältigt sind. Eine weitere Gefahr liegt auch bei den Nutzern begründet, die die Software exzessiv nutzen und sie das ihnen zugedachte Service Volumen regelmäßig überschreiten. Bei Top Tier Kunden wird es dann schwierig weitere Kosten geltend zu machen.

Nicole Lontzek ist seit über einer Dekade in der Digitalbranche tätig. Ihre Karriere brachte sie unter anderem nach New York, Dublin und Zürich. Sie ist spezialisiert auf die digitale Vermarktung von B2B-Software Unternehmen. Derzeit ist sie in München als Head of Marketing bei CELUS, dem Pionier in der Elektronikentwicklungsautomatisierung für die Gesamtvermarktungstrategie verantwortlich. In ihrem Buch "Digitale Zeitmacher - was wir jetzt gewinnen" erläutert sie anhand positiver Beispiele die Möglichkeiten der Digitalisierung und zeigt auf, in welchen Bereichen wertvolle Lebenszeit eingespart werden kann. www.digitalezeitmacher.de

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