5种最重要的软件即服务定价模式
如何以正确的方式实现SaaS的货币化？以下是SaaS定价的5种模式
很少有事情能像产品的定价一样对公司的销售产生影响。对于软件产品，定价通常被证明是更加困难的，因为没有出售实物产品。在这里，人们必须能够回答这样一个问题：软件为客户提供了什么附加价值？它是一个时间或成本节约的问题吗？例如，它是关于提高效率还是关于结构化？根据市场和目标群体的不同，不同的定价结构会有意义。在这篇文章中，你将了解到5种最重要的软件即服务定价模式，以及你需要考虑每个变体的哪些方面。
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诗人奥斯卡-王尔德（Oscar Wilde）说：”愤世嫉俗的人知道一切的价格，却不知道什么的价值”。知道事物的价值有多重要，当然是毋庸置疑的。然而，在某些情况下，知道价格并能够确定价格仍然是一个好主意。特别是软件领域的初创公司和中型公司，在为他们的软件分配适当的价值，从而确定价格方面有困难。因此，在决定价格之前，详细了解一个软件产品的不同变体是必不可少的。它们至少与价格本身一样重要。
1. 按用户付费的定价
按用户付费的定价模式特别受欢迎。其原因是定价模式的简单性。一个用户每月支付一个固定的金额，就可以使用该软件。如果再增加一个用户，价格就会翻倍，以此类推。这种定价结构使客户非常容易理解他们的钱能得到什么。反过来，对公司来说，这也使他们更容易计算出收入。如前所述，这种模式的优点是简单。每月的费用是可管理和可计算的。收入根据采用率的变化而变化，是可预测的。另一方面，这种模式的缺点是，它同时也限制了采用率。因为如果一个用户已经在使用一个账户，那么要吸引另一个用户，也就是同一公司的用户，可能会比较困难。在最坏的情况下，他们共享一个账户，如果你不知道如何防止它。此外，它没有反映出许可证的实际价值，因为对客户来说，使用两个还是三个许可证并没有什么区别，而且放弃率可能更高。一个由1000人组成的团队使用某项服务的可能性比5个用户的团队要小。
2. 按功能付费的定价
顾名思义，这里的价格是根据各自功能的预订情况来计算的。通常情况下，这里的软件也会根据想要使用的功能，提供三个特定的价格范围。这种变体的优点是，当用户意识到当前套餐中的功能已经不够用时，他们有很大的动力去预订下一个更高的套餐。因此，成本密集型和高维护性的功能可以被定价并得到补偿。另一方面，这种模式可能会给一些用户留下负面的回味。毕竟，他们已经为一个产品支付了费用，但仍然不能完全享受它所提供的所有功能。
3. 免费定价
免费定价从具有基本功能的免费版本开始，并限制其使用。这里的一个突出例子是云存储公司Dropbox。用户有一定的存储空间是免费的。如果用户超过了分配给他的存储容量，他必须转为付费模式。这里的优势很明显。用户已经熟悉该产品，知道所有的功能。理想的情况是，他已经非常习惯于这种服务，以至于他不想转到竞争对手那里。通过这种方式，软件产品进一步传播的可能性也更大，因为进入的门槛更低。缺点在于以这种方式损失的收入。免费软件的用户不产生收入，将这些用户转化为付费客户的努力可能非常大。此外，这些用户也可以更快地取消服务。他们的忠诚度较低，因为他们没有被绑在一项服务上。最后一点是，这种变体可能导致用户在心理上贬低实际的核心产品，即使该产品提供了巨大的附加值。
4. 统一费率定价
大多数人都熟悉统一价格原则。这种方法非常简单，因为具有一定数量功能的产品是以一定的价格提供的。在这个意义上，统一价格结构与云计算基础设施出现之前的软件许可模式很相似，不同的是，在云计算模式中，通常是按月计费。统一费率定价模式的优势，是它很容易销售的事实。一个产品–一个价格。然后，整个营销和销售团队的重点是以一个特定的价格销售一个产品。这一事实也导致了沟通简单的事实。软件即服务的定价模式可能变得非常复杂，但统一价格是每个潜在客户都能立即理解的。然而，缺点是，它可能很难从不同的用户那里提取价值。例如，如果定价策略专注于企业客户，那么你就错过了中小企业的业务，而这些业务总的来说可能是你收入的一个重要部分。由于定价策略在这种模式中被清楚地传达，只有一次机会来说服客户相信产品的价值。与许多其他模式不同的是，这里没有谈判的余地，因此，在有疑问的情况下，你仍然可以用一个定制的报价来说服客户。
5. 分层定价策略
分层定价可能是软件即服务世界中最广泛使用的定价策略。这种变体提供不同的（价格）套餐，有不同的功能组合，客户可以从中选择。最常用的套餐数量是三个–包括一个入门级、一个中等价格段和一个更昂贵的变体。分层定价策略的一个好处是，可以解决几个目标群体的问题，可以为更广泛的领域服务。此外，它还为向上销售铺平了道路。一旦选定的套餐不再满足客户的需求，就必须预订下一个更大的变体。另一方面，庞大的产品也可能令人恼火，如果划分得太细，有太多不同的价格结构，客户很快就会失去方向。这样就有一个风险，即客户会因为被大量的报价所淹没而退出。另一个危险在于那些过度使用软件并经常超过分配给他们的服务量的用户。在顶级客户的情况下，就很难要求进一步的费用。
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