Los 5 modelos de precios más importantes del software como servicio (SaaS)

¿Cómo monetizar el SaaS de forma correcta? Aquí hay 5 modelos de precios de SaaS

Hay pocas cosas que influyan tanto en las ventas de una empresa como el precio de sus productos. En el caso de los productos de software, la fijación de precios suele ser aún más difícil, ya que no se vende ningún producto físico. En este caso, hay que saber responder a la pregunta de qué valor añadido ofrece el software al cliente. ¿Es una cuestión de ahorro de tiempo o de costes? Por ejemplo, ¿se trata de aumentar la eficacia o de estructurar? Dependiendo del mercado y del grupo objetivo, pueden tener sentido diferentes estructuras de precios. En este artículo, conocerá los 5 modelos de precios más importantes del software como servicio y los aspectos que debe tener en cuenta sobre cada variante.

«Un cínico conoce el precio de todo y el valor de nada» decía el poeta Oscar Wilde. La importancia de conocer el valor de las cosas es, por supuesto, incuestionable. Sin embargo, en algunos casos, sigue siendo una buena idea conocer el precio y ser capaz de determinarlo. Especialmente las empresas de nueva creación y las medianas empresas del segmento del software tienen dificultades para asignar el valor adecuado y, por tanto, el precio a su software. Por ello, es indispensable informarse detalladamente sobre las diferentes variantes de un producto de software antes de decidir su precio. Son al menos tan importantes como el propio precio.

1. Precios de pago por usuario (Pay per User)

El modelo de precios de pago por usuario es especialmente popular. La razón es la simplicidad del modelo de precios. Un solo usuario paga una cantidad mensual fija y puede utilizar el software. Si se añade otro usuario, el precio se duplica y así sucesivamente. Esta estructura de precios hace que los clientes entiendan fácilmente lo que obtienen por su dinero. Para las empresas, a su vez, facilita el cálculo de sus ingresos. La ventaja de este modelo, como se ha mencionado, es la simplicidad. Los costes mensuales son manejables y calculables. Los ingresos se escalan en función de la tasa de adopción y son predecibles. La desventaja de este modelo, en cambio, es que limita al mismo tiempo la tasa de adopción. Porque si un usuario ya utiliza una cuenta, puede ser más difícil atraer a otro usuario, de la misma empresa. En el peor de los casos, comparten una cuenta, si no se sabe cómo evitarlo. Además, no refleja el valor real de las licencias, ya que para los clientes no supone una gran diferencia utilizar dos o tres licencias, y el índice de abandono es potencialmente mayor. Es menos probable que un equipo de 1.000 personas que utiliza un servicio determinado lo cambie que un grupo de cinco usuarios.

2. Precios de pago por función (Pay per Feature)

Como su nombre indica, el precio aquí se calcula en función de la reserva de las características respectivas. A menudo, el software también se ofrece aquí en tres rangos de precios específicos, en función de las características que se quieran utilizar. La ventaja de esta variante es que los usuarios tienen un gran incentivo para reservar el siguiente paquete superior cuando se dan cuenta de que las características del paquete actual ya no son suficientes. De este modo, las funciones de alto coste y mantenimiento pueden tener un precio y ser compensadas. Por otro lado, este modelo puede dejar un regusto negativo a algunos usuarios. Al fin y al cabo, ya han pagado por un producto y todavía no pueden disfrutar plenamente de todas las funciones que ofrece.

3. Precios freemium (Freemium)

Los precios freemium comienzan con una variante gratuita con funciones básicas y limitan su uso. Un ejemplo destacado sería la empresa de almacenamiento en la nube Dropbox. Una determinada cantidad de espacio de almacenamiento es gratuita para el usuario. Si el usuario supera la capacidad de almacenamiento que se le ha asignado, debe cambiar a un modelo de pago. La ventaja aquí es obvia. El usuario ya está familiarizado con el producto y conoce todas las funciones. En el mejor de los casos, ya está tan acostumbrado al servicio que no quiere pasarse a la competencia. La probabilidad de que un producto de software se extienda de este modo es también mucho mayor, ya que la barrera de entrada es menor. La desventaja reside en los ingresos que se pierden de esta manera. Los usuarios de software libre no generan ingresos y el esfuerzo para convertir a estos usuarios en clientes de pago puede ser muy elevado. Además, estos usuarios también pueden cancelar un servicio más rápidamente. Son menos fieles porque no están atados a un servicio. El último punto es que esta variante puede llevar a los usuarios a devaluar mentalmente el producto principal real, incluso si el producto ofrece un gran valor añadido.

4. Precios a tanto alzado (Flat rate)

La mayoría de la gente está familiarizada con el principio de la tarifa plana. El planteamiento es muy sencillo, ya que se ofrece un producto con un determinado número de características a un precio determinado. En este sentido, la estructura de precios de tarifa plana es bastante similar al modelo de licencia de software antes de que existieran las infraestructuras en la nube, con la diferencia de que en el modelo en la nube, la facturación suele ser mensual. La ventaja de un modelo de precios de tarifa plana, es el hecho de que es fácil de vender. Un producto – un precio. Todo el equipo de marketing y ventas se centra entonces en vender un producto a un precio determinado. Este hecho también lleva a que la comunicación sea sencilla. Los modelos de precios del software como servicio pueden ser muy complicados, pero una tarifa plana es algo que todo cliente potencial entiende inmediatamente. El inconveniente, sin embargo, es que puede ser difícil extraer el valor de los distintos usuarios. Por ejemplo, si la estrategia de precios se centra en los clientes empresariales, se pierde el negocio de las PYMES, que en conjunto puede ser una gran parte de sus ingresos. Como la estrategia de precios se comunica tan claramente en este modelo, sólo hay una oportunidad para convencer al cliente del valor de la oferta. A diferencia de muchos otros modelos, aquí no hay lugar para la negociación, de modo que en caso de duda se podría convencer al cliente con una oferta personalizada.

5. Estrategia de precios escalonados (Tiered pricing)

La fijación de precios por niveles es probablemente la estrategia de precios más utilizada en el mundo del software como servicio. Esta variante ofrece diferentes paquetes (de precios) con diferentes combinaciones de características entre las que los clientes pueden elegir. El número de paquetes más utilizado es el de tres, compuesto por un nivel de entrada, un segmento de precio medio y una variante más cara. Una de las ventajas de la estrategia de precios escalonados es que permite dirigirse a varios grupos objetivo y atender a un campo más amplio. Además, facilita la venta de productos más caros. En cuanto el paquete seleccionado ya no cubre las necesidades del cliente, hay que reservar la siguiente variante más grande. Por otro lado, la gran oferta también puede ser irritante, y los clientes pueden perder rápidamente la pista si se divide de forma demasiado granular y hay demasiadas estructuras de precios diferentes. Existe entonces el riesgo de que los clientes abandonen la oferta porque se sienten abrumados por la avalancha de ofertas. Otro peligro reside en los usuarios que utilizan el software en exceso y superan regularmente el volumen de servicio que se les ha asignado. En el caso de los clientes de alto nivel, resulta difícil reclamar más costes.

Nicole Lontzek ist seit über einer Dekade in der Digitalbranche tätig. Ihre Karriere brachte sie unter anderem nach New York, Dublin und Zürich. Sie ist spezialisiert auf die digitale Vermarktung von B2B-Software Unternehmen. Derzeit ist sie in München als Head of Marketing bei CELUS, dem Pionier in der Elektronikentwicklungsautomatisierung für die Gesamtvermarktungstrategie verantwortlich. In ihrem Buch "Digitale Zeitmacher - was wir jetzt gewinnen" erläutert sie anhand positiver Beispiele die Möglichkeiten der Digitalisierung und zeigt auf, in welchen Bereichen wertvolle Lebenszeit eingespart werden kann. www.digitalezeitmacher.de

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