5 наиболее важных моделей ценообразования программного обеспечения как услуги (SaaS)

Как правильно монетизировать SaaS? Вот 5 моделей ценообразования для SaaS

Мало что так сильно влияет на продажи компании, как ценообразование ее продукции. В случае с программными продуктами ценообразование обычно оказывается еще более сложным, поскольку физический продукт не продается. Здесь нужно уметь ответить на вопрос, какую дополнительную ценность предлагает покупателю программное обеспечение. Речь идет об экономии времени или затрат? Например, речь идет о повышении эффективности или о структурировании? В зависимости от рынка и целевой группы могут иметь смысл различные структуры ценообразования. В этой статье вы узнаете о 5 наиболее важных моделях ценообразования программного обеспечения как услуги и о том, какие аспекты необходимо учитывать при выборе каждого варианта.

«Циник знает цену всему и ценность ничего», — сказал поэт Оскар Уайльд. То, насколько важно знать стоимость вещей, конечно, не подлежит сомнению. Однако в некоторых случаях все же неплохо знать цену и уметь ее определять. Особенно начинающие и средние компании в сегменте программного обеспечения испытывают трудности с определением соответствующей стоимости и, соответственно, цены своего программного обеспечения. По этой причине необходимо подробно ознакомиться с различными вариантами программного продукта, прежде чем принимать решение о его цене. Они, по крайней мере, не менее важны, чем сама цена.

1. Ценообразование с оплатой за пользователя (Pay per User)

Особенно популярна модель ценообразования «оплата за пользователя». Причина этого заключается в простоте модели ценообразования. Один пользователь платит фиксированную ежемесячную сумму и может использовать программное обеспечение. Если добавляется еще один пользователь, цена удваивается и так далее. Такая структура ценообразования позволяет клиентам легко понять, что они получают за свои деньги. Для компаний, в свою очередь, это облегчает подсчет доходов. Преимуществом этой модели, как уже говорилось, является простота. Ежемесячные расходы поддаются управлению и расчету. Доходы зависят от уровня внедрения и являются предсказуемыми. Недостатком этой модели, с другой стороны, является то, что она одновременно ограничивает скорость внедрения. Поскольку, если пользователь уже пользуется аккаунтом, привлечь другого пользователя, из той же компании, может быть сложнее. В худшем случае они делятся учетной записью, если вы не знаете, как это предотвратить. Кроме того, это не отражает реальную стоимость лицензий, поскольку для клиентов нет особой разницы, используют ли они две или три лицензии, а процент отказа от использования потенциально выше. Группа из 1 000 человек, пользующихся определенной услугой, с меньшей вероятностью поменяет ее, чем группа из пяти пользователей.

2. Ценообразование с оплатой за функцию (Pay per Feature)

Как следует из названия, цена здесь рассчитывается в зависимости от бронирования соответствующих функций. Часто программное обеспечение здесь предлагается в трех определенных ценовых диапазонах, в зависимости от функций, которые хотят использовать. Преимущество этого варианта заключается в том, что у пользователей есть большой стимул забронировать следующий пакет подороже, когда они понимают, что возможностей текущего пакета уже недостаточно. Таким образом, дорогостоящие и требующие большого обслуживания функции могут быть оценены и компенсированы. С другой стороны, такая модель может оставить негативное послевкусие у некоторых пользователей. В конце концов, они уже заплатили за продукт и все еще не могут в полной мере насладиться всеми его возможностями.

3. Фримиум ценообразование (Freemium)

Ценообразование freemium начинается с бесплатного варианта с базовыми функциями и ограничивает его использование. Ярким примером здесь может служить облачное хранилище Dropbox. Определенный объем дискового пространства предоставляется пользователю бесплатно. Если пользователь превышает выделенный ему объем, он должен перейти на платную модель. Преимущество здесь очевидно. Пользователь уже знаком с продуктом и знает все его функции. В идеале он уже настолько привык к услуге, что не захочет переходить к конкурентам. Вероятность дальнейшего распространения программного продукта таким образом также гораздо выше, поскольку барьер для входа ниже. Недостаток заключается в доходах, которые теряются при таком способе. Пользователи бесплатного программного обеспечения не приносят дохода, и усилия по превращению этих пользователей в платящих клиентов могут быть очень высокими. Кроме того, такие пользователи могут быстрее отказаться от услуги. Они менее лояльны, поскольку не привязаны к услуге. Последний момент заключается в том, что такой вариант может привести к тому, что пользователи будут мысленно обесценивать основной продукт, даже если он предлагает большую добавленную стоимость.

4. Ценообразование по фиксированной ставке (Flat rate)

Большинство людей знакомы с принципом фиксированной цены. Подход очень прост, поскольку продукт с определенным количеством функций предлагается по определенной цене. В этом смысле структура ценообразования по фиксированной ставке очень похожа на модель лицензирования программного обеспечения до появления облачных инфраструктур, с той лишь разницей, что в облачной модели счета обычно выставляются ежемесячно. Преимущество модели ценообразования с фиксированной ставкой заключается в том, что ее легко продавать. Один продукт — одна цена. Вся команда маркетинга и продаж сосредоточена на продаже продукта по определенной цене. Этот факт также приводит к тому, что коммуникация становится простой. Модели ценообразования программного обеспечения как услуги могут быть очень сложными, но единая цена — это то, что каждый потенциальный клиент понимает сразу. Недостатком, однако, является то, что может быть трудно извлечь ценность для разных пользователей. Например, если стратегия ценообразования ориентирована на корпоративных клиентов, то вы упускаете бизнес малого и среднего бизнеса, который в совокупности может составлять большую часть вашего дохода. Поскольку в этой модели стратегия ценообразования четко прописана, есть только одна возможность убедить клиента в ценности предложения. В отличие от многих других моделей, здесь нет места для переговоров, так что в случае сомнений вы все равно сможете убедить клиента с помощью индивидуального предложения.

5. Стратегия многоуровневого ценообразования (Tiered pricing)

Многоуровневое ценообразование — это, вероятно, наиболее широко используемая стратегия ценообразования в мире программного обеспечения как услуги. Этот вариант предлагает различные (ценовые) пакеты с различными комбинациями функций, из которых клиенты могут выбирать. Наиболее часто используется три пакета, состоящие из начального уровня, среднего ценового сегмента и более дорогого варианта. Одно из преимуществ стратегии многоуровневого ценообразования заключается в том, что можно охватить несколько целевых групп и обслужить более широкий круг потребителей. Кроме того, это открывает путь для апселлинга. Как только выбранный пакет перестает удовлетворять потребности клиента, необходимо заказать следующий, более крупный вариант. С другой стороны, большое предложение может вызывать раздражение, и клиенты могут быстро потерять ориентиры, если оно разделено слишком детально и существует слишком много различных ценовых структур. В этом случае существует риск того, что клиенты откажутся от услуг, потому что будут перегружены огромным количеством предложений. Другая опасность связана с пользователями, которые используют программное обеспечение чрезмерно и регулярно превышают выделенный им объем услуг. В случае с клиентами высшего уровня становится трудно требовать дальнейших расходов.

Nicole Lontzek ist Marketing - und Digitalexpertin. Ihre Karriere brachte sie unter anderem nach New York, Dublin und Zürich. Sie ist spezialisiert auf die Vermarktung von B2B-Software Unternehmen mit komplexen, erklärungsbedürftigen Produkten und Lösungen. Derzeit ist sie in München als Chief Marketing Officer bei QAware für die Gesamtvermarktungstrategie verantwortlich. In ihrem Buch "Digitale Zeitmacher - was wir jetzt gewinnen" erläutert sie anhand positiver Beispiele die Möglichkeiten der Digitalisierung und zeigt auf, in welchen Bereichen wertvolle Lebenszeit eingespart werden kann. www.digitalezeitmacher.de

Комментарии закрыты.

This website uses cookies to improve your experience. We'll assume you're ok with this, but you can opt-out if you wish. Accept Read More