Les 5 principaux modèles de tarification des logiciels en tant que service (SaaS)

Comment monétiser SaaS de la bonne manière ? Voici 5 modèles de tarification SaaS

Peu de choses ont autant d’influence sur les ventes d’une entreprise que la tarification de ses produits. Avec les produits logiciels, la tarification s’avère généralement encore plus difficile, car aucun produit physique n’est vendu. Dans ce cas, il faut être capable de répondre à la question de savoir quelle valeur ajoutée le logiciel offre au client. S’agit-il d’une question d’économie de temps ou de coûts ? Par exemple, s’agit-il d’augmenter l’efficacité ou de structurer ? En fonction du marché et du groupe cible, différentes structures de prix peuvent être judicieuses. Dans cet article, vous découvrirez les 5 principaux modèles de tarification du Software-as-a-Service et les aspects à prendre en compte pour chaque variante.

« Un cynique connaît le prix de tout et la valeur de rien », disait le poète Oscar Wilde. L’importance de connaître la valeur des choses est bien sûr incontestable. Dans certains cas, cependant, il est toujours bon de connaître le prix et d’être capable de le déterminer. Les start-ups et les entreprises de taille moyenne du secteur des logiciels ont particulièrement du mal à attribuer une valeur appropriée et donc un prix à leurs logiciels. C’est pourquoi il est indispensable de s’informer en détail sur les différentes variantes d’un logiciel avant de décider de son prix. Elles sont au moins aussi importantes que le prix lui-même.

1. Tarification par utilisateur (Pay per User)

Le modèle de tarification par utilisateur est particulièrement populaire. La raison en est la simplicité du modèle de tarification. Un seul utilisateur paie un montant mensuel fixe et peut utiliser le logiciel. Si un autre utilisateur est ajouté, le prix est doublé et ainsi de suite. Grâce à cette structure tarifaire, il est extrêmement facile pour les clients de comprendre ce qu’ils obtiennent pour leur argent. Pour les entreprises, en revanche, elle facilite le calcul de leurs revenus. L’avantage de ce modèle, comme mentionné, est la simplicité. Les coûts mensuels sont gérables et calculables. Les revenus s’échelonnent en fonction du taux d’adoption et sont prévisibles. L’inconvénient de ce modèle, par contre, est qu’il limite en même temps le taux d’adoption. Car si un utilisateur utilise déjà un compte, il peut être plus difficile d’attirer un autre utilisateur, de la même entreprise. Dans le pire des cas, ils partagent un compte, si vous ne savez pas comment l’empêcher. En outre, cela ne reflète pas la valeur réelle des licences, car cela ne fait pas beaucoup de différence pour les clients qu’ils utilisent deux ou trois licences, et le taux d’abandon est potentiellement plus élevé. Une équipe de 1 000 personnes utilisant un service particulier est moins susceptible de le changer qu’un groupe de cinq utilisateurs.

2. Tarification par fonction (Pay per Feature)

Comme son nom l’indique, le prix est ici calculé en fonction de la réservation des fonctionnalités respectives. Souvent, le logiciel est également proposé ici dans trois gammes de prix spécifiques, en fonction des fonctionnalités que l’on souhaite utiliser. L’avantage de cette variante est que les utilisateurs sont fortement incités à réserver la formule supérieure lorsqu’ils se rendent compte que les fonctionnalités de la formule actuelle ne sont plus suffisantes. Les fonctions coûteuses et nécessitant une maintenance importante peuvent ainsi être tarifées et compensées. D’un autre côté, ce modèle peut laisser un arrière-goût négatif à certains utilisateurs. Après tout, ils ont déjà payé pour un produit et ne peuvent toujours pas profiter pleinement de toutes les fonctions qu’il offre.

3. Tarification Freemium

La tarification freemium commence par une variante gratuite dotée de fonctions de base et limite son utilisation. L’entreprise de stockage en ligne Dropbox en est un bon exemple. Une certaine quantité d’espace de stockage est gratuite pour l’utilisateur. Si l’utilisateur dépasse la capacité de stockage qui lui est allouée, il doit passer à un modèle payant. L’avantage est ici évident. L’utilisateur est déjà familiarisé avec le produit et en connaît toutes les fonctions. Idéalement, il est déjà tellement habitué au service qu’il n’a pas envie de passer à la concurrence. La probabilité qu’un produit logiciel se répande davantage de cette manière est également beaucoup plus élevée, car la barrière à l’entrée est plus faible. L’inconvénient réside dans le manque à gagner qui en résulte. Les utilisateurs de logiciels gratuits ne génèrent pas de revenus et l’effort pour convertir ces utilisateurs en clients payants peut être très élevé. En outre, ces utilisateurs peuvent également annuler un service plus rapidement. Ils sont moins fidèles car ils ne sont pas liés à un service. Enfin, cette variante peut conduire les utilisateurs à dévaloriser mentalement le produit principal, même si celui-ci offre une grande valeur ajoutée.

4. Tarification forfaitaire (Flat rate)

La plupart des gens connaissent le principe du forfait. L’approche est très simple, car un produit doté d’un certain nombre de fonctionnalités est proposé à un certain prix. En ce sens, la structure de prix forfaitaire est assez similaire au modèle de licence logicielle avant l’existence des infrastructures en nuage, à la différence que dans le modèle en nuage, la facturation est généralement mensuelle. L’avantage d’un modèle de tarification forfaitaire est qu’il est facile à vendre. Un produit – un prix. L’ensemble de l’équipe de marketing et de vente se concentre alors sur la vente d’un produit à un prix spécifique. Ce fait entraîne également la simplicité de la communication. Les modèles de tarification des logiciels en tant que service peuvent être très compliqués, mais un taux fixe est quelque chose que chaque client potentiel comprend immédiatement. L’inconvénient, cependant, est qu’il peut être difficile d’extraire la valeur des différents utilisateurs. Par exemple, si la stratégie de tarification est axée sur les entreprises, vous passez à côté des PME, qui peuvent représenter une part importante de vos revenus. Puisque la stratégie de tarification est si clairement communiquée dans ce modèle, il n’y a qu’une seule occasion de convaincre le client de la valeur de l’offre. Contrairement à de nombreux autres modèles, il n’y a pas de place pour la négociation ici, de sorte qu’en cas de doute, vous pouvez toujours convaincre le client avec une offre personnalisée.

5. Stratégie de tarification par paliers (Tiered Pricing)

La tarification par paliers est probablement la stratégie de tarification la plus répandue dans le monde du Software-as-a-Service. Cette variante offre différents paquets (de prix) avec différentes combinaisons de fonctionnalités parmi lesquelles les clients peuvent choisir. Le nombre de packs le plus couramment utilisé est de trois – comprenant un niveau d’entrée, un segment de prix moyen et une variante plus chère. L’un des avantages de la stratégie de prix différenciés est qu’elle permet de s’adresser à plusieurs groupes cibles et de desservir un champ plus large. En outre, elle ouvre la voie à la vente incitative. Dès que l’offre choisie ne couvre plus les besoins du client, il faut réserver la variante supérieure suivante. D’un autre côté, l’offre étendue peut aussi être irritante, et les clients peuvent rapidement perdre le fil si elle est divisée de manière trop granulaire et s’il y a trop de structures de prix différentes. Il y a alors un risque que les clients abandonnent parce qu’ils sont submergés par le flot d’offres. Un autre danger réside dans les utilisateurs qui utilisent le logiciel de manière excessive et dépassent régulièrement le volume de service qui leur est alloué. Dans le cas des clients de premier rang, il devient alors difficile de réclamer des frais supplémentaires.

Nicole Lontzek ist seit über einer Dekade in der Digitalbranche tätig. Ihre Karriere brachte sie unter anderem nach New York, Dublin und Zürich. Sie ist spezialisiert auf die digitale Vermarktung von B2B-Software Unternehmen. Derzeit ist sie in München als Head of Marketing bei CELUS, dem Pionier in der Elektronikentwicklungsautomatisierung für die Gesamtvermarktungstrategie verantwortlich. In ihrem Buch "Digitale Zeitmacher - was wir jetzt gewinnen" erläutert sie anhand positiver Beispiele die Möglichkeiten der Digitalisierung und zeigt auf, in welchen Bereichen wertvolle Lebenszeit eingespart werden kann. www.digitalezeitmacher.de

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