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Das Webinar 2021 – ein zu unrecht verkümmertes Akquise Instrument

Webinare für die Kundenakquise nutzen? Es geht auch noch heutzutage

Qualitativer Erfahrungsbericht aus 20 Kundenprojekten, bei denen (teilweise völlig unabhängig von unserer Zusammenarbeit) Webinare oder Online Mikro Events zum Einsatz kamen.

Das Geschreie ist groß, die Angst noch größer…

Im Internet gibt es eine regelrechte Schlacht, um die besten Webinar Tipps, Do´s und Don´ts, Sinn und Unsinn verschiedenster Formate innerhalb von Webinaren selbst…

Zu Unrecht. Die Diskussionen führen ins Nichts.. Es gewinnt jeweils nur der Meinungsmacher, der selbst mit Verkaufsmotiv agiert und manipuliert.

Das Webinar sei tot.

Das Webinar sei rechtlich geschützt.

Ein Pitch im Webinar sei hinterhältig.

 

Viel Meinung, selten Ahnung. Was nach außen propagiert wird ist nicht das, was im Inneren auch Wirkt. 

Zwei grundlegende Probleme bei Webinaren in der Praxis

  1. Inkongruenz in der Kommunikation (Akündigung/Werbung für Webinar vs Inhalt vom Webinar)
  2. Inhalt, Ablauf und Auftritt innerhalb der Veranstaltung

Ersteres ist das Hauptproblem der gesamten Online Kommunikation und hat seine Ursache tief verwurzelt in einem verzerrten Verständnis über die grundsätzlich Funktionalität von “Online” und “Kommunikation”. Letzteres lässt sich tatsächlich relativ simpel angreifen.

Ein Webinar ist kein Selbstläufer. Ein guter Verkäufer tritt nicht unbedingt genauso gut in diesem Online Szenario auf. Im Einzelgespräch, wenn er seinen Entscheider persönlich über das Telefon auf ein Treffen (Online/Vor Ort) Instruiert hat, weiß genau, wie die Erwartungshaltung seines Gegenübers zu gestalten, zu erfüllen, und im besten Falle zu übertreffen ist. Ein normales Verkaufsszenario eben – völlig unabhängig davon, was genau Inhalt dieses Treffens ist. Ein Kaffee-Klatsch ist dabei einer Vertragsnachverhandlung gleich.

Jetzt ist dieser durchaus fähige Verkäufer, manchmal auch Geschäftsführer in einer Veranstaltung gefangen, die er zwar penibel vorbereitet hat, er aber in den meisten Fällen keinen Einfluss auf die vorherige Kommunikation hatte. Er kennt vielleicht die Namen der Teilnehmer (vorher recherchiert), aber den Grund – und die Erwartungshaltung innerhalb – der Teilnahme kennt er nicht. Zu viele Variablen. Zu Komplex. Völlig abseits der Gewohnheit mit bereits bekannten oder steuerbaren Parteien umzugehen.

Warum gehen die Webinare konkret schief?

Die Idee für das Webinar, die Gestaltung des Inhaltes, die Planung der “Vermarktung”, die Ausarbeitung der Texte/Bilder/Videos innerhalb der Vermarktung sowie die Exekution aller einzelnen Schritte wird nur vermeintlich kongruent zueinander gestaltet. Alle meinen sich einig zu sein. Trotzdem hinterlässt es weder zufriedene Teilnehmer, noch zufriedene Veranstalter und am allerwenigsten: neue Kunden.

Die Realität der Webinare

Die ganze Aufmachung ist überspitzt vergleichbar mit einem Ticketverkäufer, der seinen Kunden auf der Straße im Vorbeilaufen eine zauberhafte Balletaufführung verspricht und am Abend der Veranstaltung zwei Kreisliga Teams sich gegenseitig umholzen auf der Bühne.

Beides kann ein großartiges Spektakel für alle Beteiligten sein – die Stimmung ist jedoch stark davon abhängig, welches Ticket Sie mir vorher verkauft haben. Ob es innerhalb der jeweiligen Veranstaltung besondere Strukturen gibt, die Sie sich individuell überlegt haben, ist dabei erstmal nebensächlich.

Sage was du meinst und meine was du sagst – könnte hier ein kluger Aphorismus lauten.

Lassen Sie uns das einmal präzisieren.

Der Kunde bekommt nicht, was ihm Versprochen wurde. Eine Katastrophe. Doch bei einem Webinar werden nicht die selben Konsequenzen gezogen, wie beispielsweise im Kundenservice oder – und davon MUSS eine Webinar Veranstaltung ein Teil sein – dem NEUKUNDENVERTRIEB.

Ein Webinar muss Kunden produzieren. Ein Webinar muss das Interesse an der eigenen Firma messbar erhöhen. Es ist keine Maßnahme, dessen Planung über den Praktikanten abgewickelt werden kann. Auch von dem Moderator selbst (Verkäufer/Geschäftsführer) darf ein solcher Akt nicht erwartet werden.

Ich erinnere mich an ein Webinar, dem ich auf bitte eines Kunden beiwohnte. Mein Urteil – nach Auswertung des Teilnehmer- und Gastgeberverhaltens – war verheerend. Im gesamten Webinar mit zu Beginn 120 Teilnehmern aus deutschen Abteilungen internationaler Konzerne mit Interesse das Spezialthema des Kunden kennenzulernen, wurde nicht eine einzige Sekunde lang deutlich, was nun genau der Inhalt sein sollte. Es wurden Dinge angekündigt und in der Agenda eifrig wiederholt, doch nichts davon spiegelte sich im wahrgenommenen Inhalt wieder.

In der Akquise durch die Marketing Abteilung wurde von Projekteinblicken und großen Offenbarungen gesprochen, in der Veranstaltung selbst saß ein nervöser Geschäftsführer, der kaum auf den Punkt kommen konnte und mit seiner Informationsgabe nur an der Oberfläche gekratzt hat und die Zeit um fast 50% überzogen hat.

Das ist der Standard. Inkongruenz von Ankündigung & Inhalt. Das in Einklang zu bringen ist eine bewältigbare Aufgabe, sobald das Problem hinreichend bekannt ist.

Damit sind sämtliche Negativ-Konnotationen der Veranstaltungsform “Webinar” abgegolten.

Ob der Inhalt dann tatsächlich neue Kunden bringt, ist eine weitere Ebene der Diskussion, doch die schieben wir auf einen anderen Tag. 

Wer Angst vor Webinaren hat merke sich: KONGRUENZ!

Übertreibe deine Werbebotschaft in der Ankündigung nicht. Eine Produktvorstellung wird Produktvorstellung genannt. Eine Demo wird Demo genannt. Ein Best-Practices Webinar muss die angekündigten Best-Practices vollständig liefern.

Wenn nicht, reihen sie sich ein in die enttäuschenden Veranstalter, über die lautstart Diskutiert wird. Zum Glück spricht das allgemeine Publikum auf Social Media selten von spezifischen Veranstaltern und sie verschwinden in der Masse des unguten Gefühls, dass sich “Webinar” schimpft.

Umso positiver werden Sie empfangen, wenn sie nur bewerben, was Sie zeigen und zeigen, was Sie bewerben.

Viel Erfolg.

Mein Name ist Julius Schaefer. Mein Steckenpferd ist die erfolgreiche Vermarktung von Software Lösungen und IT Dienstleistungen - heißt Akquise/ den direkten Kontakt zum Kunden digital abzubilden. Ich bin Geschäftsführer bei der Schaefer & Friends GmbH und Head of Sales Development bei Swinx. Für mich ist es am faszinierendsten Offline & Online miteinander verschmelzen zu lassen - so funktioniert großartige Akquise heute. Ob im StartUp, Mittelstand oder Konzern - vermarkten muss den Mensch in den Mittelpunkt stellen.

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