Wie Sie sich von der Kaltakquise befreien – und nachhaltig neue Kunden gewinnen
Wie man die Kaltakquise durch gezielte Aktionen und Nachhaltigkeit überflüssig macht
Um es vorweg zu nehmen: Im 21. Jahrhundert sind wenige Unternehmen erfolgreich, weil ihr Marketing gut ist oder weil sie erfolgreich Kaltakquise betreiben.
Das gilt speziell im B2B Geschäft. Sie sind erfolgreich, weil sie Produkte haben, die aus Kundensicht bessere Ergebnisse liefern als andere und/oder einen Service, der sie für ihre Kunden unersetzlich macht. Wie können Unternehmen „gutes Marketing“ betreiben und welche Alternativen haben Sie zur Kaltakquise? Hier erfahren Sie es!
Um es gleich vorweg zu nehmen: Nur wenige Unternehmen sind im 21. Jahrhundert erfolgreich, weil ihr Marketing gut ist oder weil sie erfolgreich Kaltakquise betreiben.
Das gilt insbesondere im B2B-Geschäft. Sie sind erfolgreich, weil sie gute Produkte haben, die aus Kundensicht bessere Ergebnisse liefern als andere und/oder einen Service, der sie für ihre Kunden unersetzlich macht. Ihre Vertriebs- und Marketingstrategien sind eng miteinander verzahnt und es gelingt ihnen besser, ihren Kunden die transformative Kraft ihrer Lösungen zu vermitteln.
In jedem Fall differenziert sich ihr Produkt durch den Mehrwert, der sich aus dem Produkt oder der Zusammenarbeit ergibt. Die Aufgabe des Marketings ist es, diese über die für die Zielgruppen relevanten Kanäle so zu platzieren, dass Lösung und Marke trotz des Überangebots überhaupt wahrgenommen werden. Das ist heute ein mühsamer Prozess, der die richtige Strategie, wirksame Hebel und im B2B die aktive Zusammenarbeit mit dem Vertrieb erfordert.
Index
Was bedeutet das für austauschbare Produkte in gesättigten Märkten?
- Das Marketing kann noch so „gut“ sein, also für Anfragen, Gespräche in sozialen Netzwerken und Reichweite sorgen: wenn das Produkt nicht hält, was es verspricht, bringt auch das größte Marketingbudget nichts.
- Die Differenzierung findet nicht über Marketingkanäle statt, a la „Wenn der Wettbewerber bei LinkedIn aktiv ist, machen wir eben Xing“.
Um unverwechselbar zu sein, muss Ihr Produkt besser, Ihre Leistung umfassender und der Nutzen spürbarer sein als bei den Lösungen Ihrer Wettbewerber.
Ob Sie ein gutes Produkt haben, kann ich Ihnen nicht sagen. Aber ich kann Ihnen sagen, wie Sie Marketing und Vertrieb so verknüpfen, dass sich Ihre Kunden mit Ihrem Angebot identifizieren – und wie Sie sich von der lästigen und völlig sinnlosen Kaltakquise befreien.
Marketing und Vertrieb leisten die Vorarbeit im besten Fall Hand in Hand
Um heute erfolgreich zu sein, müssen Sie so nah wie möglich an Ihrem potenziellen Kunden sein. Versetzen Sie sich in seine Lage. Worüber denkt er nach? Am besten fragen Sie ihn einfach.
Kennen Sie Ihre Kunden?
Kennen Sie das Gefühl, unerwünschte Spam-Mails im Briefkasten zu finden und sich zu fragen, wie ein Unternehmen ausgerechnet Sie als Kunden gewinnen konnte? Dann haben wir schlechte Nachrichten für Sie. Wenn Sie gezielt Werbung versenden und Ihr Produkt trotzdem nicht gekauft wird, sind Sie selbst der Absender dieser Newsletter. Bei der Neukundengewinnung im B2B-Bereich kommt es selten auf eine hohe Streuung an. Teure Kampagnen, die an alle gerichtet sind, verkaufen nur die Produkte großer, bekannter Hersteller. Im B2B-Marketing muss man seinen Kunden kennen. Sie müssen wissen, woran er arbeitet, wie die Zukunft seiner Arbeit aussieht und wofür er dabei Ihr Produkt benötigt.
Wer im digitalen Zeitalter erfolgreich verkaufen will, muss sich in seine Kunden hineinversetzen. Warum? Weil die Internetrecherche meist viele Alternativen aufzeigt – wie wollen Sie sich abheben, wenn der Kunde sich nicht angesprochen fühlt? Verkaufserfolg setzt kundenorientierte Kommunikation voraus.
Tipp #1: Machen Sie eine regelmäßige Kundenumfrage
Fragen Sie zum Beispiel:
- – Welche Top 3 Themen beschäftigen dich gerade?
- – Welche Hürden stehen dir dabei im Weg?
- – Wie kann mein Produkt dir helfen, diese Hürden zu überwinden?
- – Nach welchen Begriffen googlest du im Zusammenhang mit meiner Lösung?
Machen Sie einen Vergleich und schauen Sie, welche Übereinstimmungen oder auch Abweichungen es zwischen Ihren Kunden gibt. Welche Antwort trifft auf die Mehrheit Ihrer Kunden zu? Greifen Sie das Thema auf und veröffentlichen Sie einen Blogbeitrag, um die Reaktionen zu testen. Sprechen Sie Ihre Kunden im Dialog aktiv darauf an, um herauszufinden, ob sie Ihre Expertise zum Thema richtig und umfassend einschätzen. Oft gibt es auf Kundenseite mehr weiße Flecken, als wir denken.
Welche Antwort hat Sie überrascht? Gehen Sie auch darauf ein und versuchen Sie, die Perspektive Ihres Kunden einzunehmen. Machen Sie sich die Sprache Ihrer Kunden zu eigen und kommunizieren Sie authentisch mit den Worten Ihrer Zielgruppe. In Zukunft werden Sie von neuen Kunden schneller verstanden. Denn ihre Treffsicherheit ist meist höher als eine künstliche, leblose Marketingsprache.
Tipp #2: Werden Sie persönlicher im Umgang mit Ihren Kunden – und sparen Sie sich die Kaltakquise!
Ihre Kunden wollen Lösungen. Sie haben sie. Allein in Hamburg gibt es tausende Marketingspezialisten und hunderte Agenturen. Google findet 9.990.000 Ergebnisse zum Suchbegriff Marketing Agentur Hamburg. Wie hebt man sich da ab? Und wir bleibt man im Gedächtnis?
Bei all den hunderttausenden Nachrichten, die pro Minute über Internetplattformen verbreitet werden (bereits schon 2018 waren es 18 Mio Textnachrichten auf WhatsApp), ist der Grad der persönlichen Beziehung die einzige Voraussetzung dafür, dass wir uns überhaupt an jemanden oder an eine Botschaft erinnern.
Nutzen Sie Ihr Marketing deshalb, um persönliche, vertrauensvolle Beziehungen aufzubauen. Klar, das kostet Zeit. Neue Leads werden nicht sofort kaufen, sondern im Schnitt nach vier bis sechs Monaten. Aber wenn das Vertrauen einmal da ist, ist das Ihre Stammkundschaft von morgen. Auf diese Weise werden Sie sich die Kaltakquise in der Neukundengewinnung sparen, und darum geht es mir. Denn Kaltakquise ist immer ein sicheres Mittel zur Geldverschwendung. Glauben Sie mir, Kundenakquise geht heute einfacher!
Überlegen Sie sich, wie Sie neue Interessenten über einen längeren Zeitraum für sich interessieren können, wie Sie ins Gespräch kommen, vielleicht auch persönlich. Um es im Marketingsprech zu sagen: Personalisieren Sie Ihren Sales Funnel und pflegen Sie Ihre Leads (Nurturing), bis sie sales ready sind. Wie Sie soziale Medien (Stichwort Social Selling) für Ihre Akquise nutzen, lesen Sie im Artikel Weshalb Sie mit Social Selling im B2B erfolgreicher sind auf morethandigital.info.
Tipp #3: Unterstützen Sie Ihren Vertrieb aktiv mit Vertriebskampagnen
Vertriebskampagnen sind die effektivste Methode, um den Vertrieb gezielt zu unterstützen. Ziel ist es, echte Verkaufschancen zu generieren. Ihre Messgröße ist daher zunächst eine Schätzung, wie viele Angebote Sie über eine Kampagne platzieren können. Dazu gehört auch das Engagement des Vertriebs. Denn ohne dessen aktive Mitarbeit geht es zumindest im B2B nicht. Den Zielwert sollten Sie während der Kampagne immer wieder überprüfen und Abweichungen frühzeitig kommunizieren, um die Kampagne gegebenenfalls zu optimieren. Eine Vertriebskampagne unterscheidet sich von klassischen Marketingkampagnen, da hier mit Vertriebskennzahlen gemessen wird. Daher eignen sich Vertriebskampagnen besonders für kurzfristige Absatzsteigerungen, z.B. bei Produktneueinführungen oder zur Reaktivierung ehemaliger Kunden. Ausgehend von der Zielgruppe und den Vertriebszielen konzipieren Marketing und Vertrieb gemeinsam den Ablauf der Kampagne. In die Kampagne fließt alles Know-how ein, das Marketing und Vertrieb auf den Tisch legen können. Überlegen Sie, welche Trigger Sie setzen können, damit Ihre Wunschkunden auf Sie zukommen. Wichtigste Voraussetzung für Verkaufskampagnen: saubere Adressen!
Sie sehen, es gibt viele Alternativen zur Kaltakquise. Nutzen Sie sie – Sie haben schließlich kein Geld zu verschenken, oder?
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