Wie Sie sich 2019 von der Kaltakquise befreien – und nachhaltig neue Kunden gewinnen

Wie man die Kaltakquise durch gezielte Aktionen und Nachhaltigkeit überflüssig macht

Um es vorweg zu nehmen: Im 21. Jahrhundert sind wenige Unternehmen erfolgreich, weil ihr Marketing gut ist oder weil sie erfolgreich Kaltakquise betreiben.

Das gilt speziell im B2B Geschäft. Sie sind erfolgreich, weil sie gute Produkte haben, die aus Kundensicht bessere Ergebnisse liefern als andere und/oder einen Service, der sie für ihre Kunden unersetzlich macht. Ihre Vertriebs- und Marketingstrategien sind eng miteinander verknüpft und sie schaffen es besser, ihren Kunden die Transformationskraft ihrer Lösungen vor Augen zu führen.

In jedem Fall differenziert sich ihr Produkt über die Mehrwerte, die aus dem Produkt oder aus der Zusammenarbeit kommen. Aufgabe des Marketings ist es, diese über die für die Zielgruppen relevanten Kanäle so zu platzieren, dass Lösung und Marke trotz des Überangebots überhaupt wahrgenommen werden. Das ist heutzutage ein mühsamer Prozess, der die richtige Strategie benötigt, wirksame Hebel und im B2B die aktive Mitarbeit im Vertrieb.

Was bedeutet das für austauschbare Produkte in gesättigten Märkten?

  1. Das Marketing kann noch so „gut“ sein, also für Anfragen, Gespräche in sozialen Netzwerken und Reichweite sorgen: wenn das Produkt nicht hält, was es verspricht, bringt auch das größte Marketingbudget nichts.
  2. Die Differenzierung findet nicht über Marketingkanäle statt, a la „Wenn der Wettbewerber bei LinkedIn aktiv ist, machen wir eben Xing“.

Um unverwechselbar zu sein, muss Ihr Produkt besser, Ihre Leistung umfassender und der Nutzen spürbarer sein, als bei den Lösungen Ihrer Wettbewerber.

Ob Sie ein gutes Produkt haben, kann ich nicht beurteilen. Aber ich kann Ihnen sagen, wie Sie Marketing und Vertrieb so verknüpfen, dass sich Ihr Kunde mit Ihrem Angebot identifiziert – und wie Sie sich von der lästigen, komplett sinnfreien Kaltakquise befreien.

Marketing und Vertrieb leisten die Vorarbeit im besten Fall Hand in Hand

Um heute erfolgreich zu sein, müssen Sie so nah wie möglich an Ihren potentiellen Kunden sein. Versetzen Sie sich in seine Lage. Über was denkt er nach? Am besten fragen Sie ihn einfach.

Kennen Sie Ihre Kunden?

Kennen Sie das Gefühl, ungewollten Spam im Postfach zu finden und sich zu fragen, wie das Unternehmen gerade auf Sie als Kunden kommt? Wir haben schlechte Neuigkeiten für Sie. Wenn Sie gezielt Werbung verbreiten und Ihr Produkt dennoch nicht gekauft wird, sind Sie selbst der Absender dieser Newsletter. Bei der Neukundenakquise im B2B kommt es nur selten auf eine hohe Streuung an. Teure Kampagnen, die sich an alle richten, verkaufen nur Produkte bekannter Großhersteller. Im B2B Marketing müssen Sie Ihren Kunden kennen. Sie müssen wissen, woran er arbeitet, wie die Zukunft seines Jobs aussieht und wozu er Ihr Produkt dabei benötigt.

Um im digitalen Zeitalter vertrieblich erfolgreich zu sein, setzt voraus, sich in den Kunden hineinzuversetzen. Warum? Weil die Internetrecherche meist etliche Alternativen aufzeigt – wie wollen Sie sich abheben, wenn sich der Kunde nicht angesprochen fühlt? Vertrieblicher Erfolg setzt kundenorientierte Kommunikation voraus.

Tipp #1: Machen Sie eine regelmäßige Kundenumfrage

Fragen Sie zum Beispiel:

  • – Welche Top 3 Themen beschäftigen dich gerade?
  • – Welche Hürden stehen dir dabei im Weg?
  • – Wie kann mein Produkt dir helfen, diese Hürden zu überwinden?
  • – Nach welchen Begriffen googlest du im Zusammenhang mit meiner Lösung?

Machen Sie einen Abgleich und schauen Sie, welche Übereinstimmungen oder auch Abweichungen es zwischen Ihren Kunden gibt. Welche Antwort trifft auf den Großteil ihrer Kunden zu? Greifen Sie das Thema auf und veröffentlichen Sie einen Blogbeitrag, um die Reaktionen zu testen. Sprechen Sie Ihren Kunden aktiv im Dialog darauf an, um herauszufinden, ob er Ihr Know-how zu dem Thema korrekt und umfassend einschätzt. Oft gibt es auf Kundenseite mehr weiße Flecken, als wir ahnen.

Welche der Antworten hat Sie überrascht? Gehen Sie auch dazu ins Gespräch und versuchen Sie, die Perspektive Ihres Kunden einzunehmen. Machen Sie sich die Formulierungen Ihrer Kunden zu eigen und kommunizieren Sie authentisch mit den Worten Ihrer Zielgruppe. Sie werden künftig von Neukunden schneller verstanden. Denn meistens ist deren Treffsicherheit höher, als gekünstelte, leblose Marketingsprache.

Tipp #2: Werden Sie persönlicher im Umgang mit Ihren Kunden – und sparen Sie sich die Kaltakquise!

Ihre Kunden wollen Lösungen. Sie haben sie. Allein in Hamburg gibt es tausende Marketingspezialisten und hunderte Agenturen. Google findet 9.990.000 Ergebnisse zum Suchbegriff Marketing Agentur Hamburg. Wie hebt man sich da ab? Und wir bleibt man im Gedächtnis?

Bei all den hunderttausenden Nachrichten, die pro Minute über Internetplattformen verbreitet werden (allein 2018 waren es 18 Mio Textnachrichten auf WhatsApp), ist der Grad der persönlichen Beziehung die einzige Voraussetzung dafür, dass wir uns überhaupt an jemanden oder an eine Botschaft erinnern.

Nutzen Sie Ihr Marketing deshalb, um persönliche, vertrauensvolle Beziehungen aufzubauen. Klar, das kostet Zeit. Neue Leads werden nicht sofort kaufen, sondern im Schnitt nach vier bis sechs Monaten. Aber wenn das Vertrauen einmal da ist, ist das Ihre Stammkundschaft von morgen. Auf diese Weise werden Sie sich die Kaltakquise in der Neukundengewinnung sparen, und darum geht es mir. Denn Kaltakquise ist immer ein sicheres Mittel zur Geldverschwendung. Glauben Sie mir, Kundenakquise geht heute einfacher!

Überlegen Sie sich, wie Sie neue Interessenten über einen längeren Zeitraum für sich interessieren können, wie Sie ins Gespräch kommen, vielleicht auch persönlich. Um es im Marketingsprech zu sagen: Personalisieren Sie Ihren Sales Funnel und pflegen Sie Ihre Leads (Nurturing), bis sie sales ready sind. Wie Sie soziale Medien (Stichwort Social Selling) für Ihre Akquise nutzen, lesen Sie im Artikel Weshalb Sie mit Social Selling im B2B erfolgreicher sind auf morethandigital.info.

Tipp #3: Unterstützen Sie Ihren Vertrieb aktiv mit Vertriebskampagnen

Vertriebskampagnen sind die effektivste Methode, um den Vertrieb zielgerichtet zu unterstützen. Ziel ist es, echte Verkaufschancen zu generieren. Ihr Messwert ist daher zunächst eine Einschätzung, wie viele Angebote Sie über eine Kampagne platzieren können. Dazu gehört auch die Verpflichtung aus dem Vertrieb. Denn ohne dessen aktive Mitarbeit geht es zumindest im B2B nicht. Den Ziel-Wert sollten Sie während der Kampagne immer wieder beobachten und Abweichungen frühzeitig kommunizieren, um die Kampagne bei Bedarf zu optimieren. Eine Vertriebskampagne unterscheidet sich von klassischen Marketingkampagnen, da hier mit vertrieblichen Kennzahlen gemessen wird. Daher eignen sich Vertriebskampagnen besonders für den kurzfristigen Abverkauf zum Beispiel bei Produktlaunches, Neueinführungen oder zur Re-Aktivierung ehemaliger Kunden. Ausgehend von der Zielgruppe und der vertrieblichen Zielsetzung konzipieren Marketing und Vertrieb den Verlauf der Kampagne zusammen. In die Kampagne fließt alles Know-how ein, was Marketing und Vertrieb auf den Tisch legen können. Überlegen Sie, welche Trigger Sie setzen können, damit Ihre Wunschkunden auf Sie zukommen. Wichtigste Voraussetzung für Vertriebskampagnen: Saubere Adressen!

Sie sehen, es gibt jede Menge Alternativen zur Kaltakquise. Nutzen Sie sie – Sie habe doch kein Geld zu verschenken, oder?

Wir sind gespannt auf Ihre Herausforderungen und wünschen Ihnen ein erfolgreiches Jahr 2019!

 

Expertin für Vertriebsmarketing und Gründerin der Agentur Eskimos mit Kühlschränken. Mit über 15 Jahren internationaler Berufserfahrung in PR, Kommunikation und Vertriebsmarketing sorgt sie dafür, dass Unternehmen nicht mehr Zeit und Geld mit Kaltakquise verschwenden, sondern Budgets zielgerichtet und mit Return on Invest eingesetzt werden. Simone Brett-Murati war in verschiedenen Führungspositionen tätig unter anderem bei TA Triumph-Adler sowie in verschiedenen PR-Agenturen.
1 Kommentar
  1. […] Das gilt speziell im B2B Geschäft. Sie sind erfolgreich, weil sie gute Produkte haben, die aus Kundensicht bessere Ergebnisse liefern als andere und/oder einen Service, der sie für ihre Kunden unersetzlich macht. Ihre Vertriebs- und Marketingstrategien sind eng miteinander verknüpft und sie schaffen es besser, ihren Kunden die Transformationskraft ihrer Lösungen vor Augen zu führen. Den ganzen Beitrag inklusive drei konkreter Tipps lesen Sie hier. […]

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