Versicherungsvertreter oder Versicherungsmakler – zwei unterschiedliche Partner für Unternehmer

Jeder Unternehmer deckt einen Teil seiner unternehmerischen Risiken mit betrieblichen Versicherungen ab. Die Suche nach einer optimalen Deckung bei möglichst geringen Prämien ist in Eigenregie – insbesondere in der heutigen komplexen Versicherungswelt -nahezu unmöglich.

Folglich werden in der Praxis spezialisierte Experten zur Unterstützung hinzugezogen – in den meisten Fällen Versicherungsvertreter oder Versicherungsmakler. Worin unterscheiden sich die beiden Versicherungsexperten und wer ist auf Grund seiner Besonderheiten besser als Partner für Unternehmer geeignet?

Versicherungsvertreter

Versicherungsvertreter sind gewerblich tätige natürliche oder juristische Personen, die auf Grund einer vertraglichen Vereinbarung von einem Versicherer beauftragt sind, Versicherungsverträge zu vermitteln und abzuschließen. Das zugrunde liegende Vertragswerk verpflichtet den Vertreter als selbständigen Gewerbetreibenden, interessierten Privatpersonen oder Unternehmen Policen ausschließlich des jeweiligen Versicherers zu vermitteln. Der Versicherungsvertreter hat daher eine enge Bindung zum Versicherer und steht somit in der Praxis mehr auf dessen Seite als auf der des Versicherungsnehmers. In der Regel ist er vom Versicherungsunternehmen mit einer Empfangsvollmacht ausgestattet, um auf direktem Weg Erklärungen für die Assekuranz abgeben zu können.

Versicherungsvertreter können gemäß Auftritt und Vertragsgestaltung mit den Versicherern in folgende Unterformen unterteilt werden:

• Ausschließlichkeitsvertreter,
• Mehrfachvertreter,
• Gelegenheitsvertreter und
• Vertriebsangestellter des Versicherers.

Der Ausschließlichkeitsvertreter ist die in der Praxis häufig anzutreffende Form. Hier ist der Vertreter ausschließlich für einen Versicherer tätig und meist durch ein vertragliches Wettbewerbsverbot eng an diesen gebunden. Er bietet daher seinen Kunden ausschließlich Versicherungslösungen seines Vertragspartners an und muss diese Einseitigkeit naturgemäß nicht begründen.

Typische Ausschließlichkeitsvertreter sind für Großunternehmen wie Allianz, Gothaer oder Nürnberger Versicherung tätig.

Mehrfachvertreter vermitteln für mehrere Versicherungen Vertragsabschlüsse; sie sind folglich nicht oder nur teilweise durch ein vertragliches Wettbewerbsverbot beschränkt. Bei dieser Form ist es auch denkbar, dass der Vertreter für konkurrierende Versicherungsgesellschaften tätig ist. Auch der Mehrfachvertreter muss auf Grund seiner Gebundenheit seinen Kunden nicht darlegen, dass er Produkte seiner Vertragsversicherungen anbietet.

Der Gelegenheitsvertreter ist – wie der Namen schon sagt – nur im Einzelfall (gelegentlich) mit der Vermittlung von Versicherungsverträgen tätig. Bis auf seine ungeregelte Betätigung ist er einem Ausschließlichkeitsvertreter gleichzusetzen.

Der Vertriebsangestellte eines Versicherers ist im eigentlichen Sinne kein Versicherungsvertreter; vielmehr ist er abhängig Beschäftigter. Hinsichtlich der Vertragsabschlüsse und der (Gehilfen-) Haftung ist er jedoch dem Versicherungsvertreter gleichgesetzt.

Versicherungsmakler

Im Gegensatz zum Vertreter ist der Versicherungsmakler nicht für eine Versicherung tätig, sondern für den Versicherungsnehmer: seinen Mandanten. Der Makler vermittelt und schließt daher Versicherungsverträge im Sinne und zum Nutzen seines Kunden ab.

Gemäß Definition ist der Versicherungsmakler „treuhändischer Sachverwalter des Unternehmers, der als solcher verpflichtet ist, die Interessen seines Versicherungsnehmers bestmöglich wahrzunehmen“.

Der entscheidende Unterschied zum Versicherungsvertreter ist, dass der Makler unabhängig von den Versicherungen ist. Während der Versicherungsvertreter nur die Versicherungen vermittelt, die er vertraglich „vertritt“, sondiert der unabhängige Versicherungsmakler den gesamten Versicherungsmarkt, um das beste Angebot für seinen Kunden zu finden.

Grundlage für die Zusammenarbeit zwischen Makler und Mandant ist ein Maklervertrag, der alle wesentlichen Bedingungen der Geschäftsbeziehung regelt. Die Versicherungen spielen bei diesem Vertragsverhältnis keine Rolle.

Die Pflichten des Maklers liegen jedoch nicht nur in der einmaligen Vermittlung von optimalen Versicherungsverträgen, sondern auch in der Dauerbetreuung durch Verwaltung, Schadensabwicklung und Beratung des gesamten Versicherungspakets.

Da der Makler ungebunden und unabhängig ist, muss er seinem Mandanten gegenüber dokumentiert begründen, weshalb er sich für das Angebot eines bestimmten Versicherungsunternehmens entschieden hat. Der Versicherungsvertreten braucht diese Begründung nicht liefern.

Angebote von Direktversicherungen, die zur Reduzierung ihrer Vertriebskosten u.a. keine Vermittlungsprovisionen (Courtagen) erstatten, muss der Makler nicht berücksichtigen und dies auch nicht begründen. Wer also von den niedrigen Prämien der Direktversicherungen profitieren möchte, muss sich ohne Vermittlungspartner direkt auf den Weg zum Vertragsabschluss mit diesen Anbietern machen.

Ein weiterer wesentlicher Unterschied zwischen Versicherungsmakler und Versicherungsvertreter besteht im Bereich Haftung. Da ein unmittelbares Vertragsverhältnis zwischen Versicherungsnehmer und Makler besteht, haftet dieser gegenüber dem Mandanten persönlich für sein eigenes Fehlverhalten und das seiner Mitarbeiter. Voraussetzung ist selbstverständlich, dass eine Pflichtverletzung des Versicherungsmaklers bewiesen werden kann. Hat der Makler die Verletzung seiner Vertragspflichten nicht zu vertreten, trifft ihn die Beweislast.

Bedeutung der Unterscheidung zwischen Makler und Vertreter

Die Unterscheidung zwischen Makler und Vertreter ist in der Praxis – auch bedingt durch die vielen Sonderformen in der Gestaltung – nicht immer einfach zu treffen. Wichtig ist diese Differenzierung, wenn juristische Fragen der Zurechnung im Raum stehen. Ist beispielsweise zu klären, ob einer Versicherungsgesellschaft die Handlung eines Vermittlers zuzurechnen ist, so ist dies grundsätzlich bei Versicherungsvertretern der Fall, bei Versicherungsmaklern hingegen nicht.

Auch der wirksame Abschluss eines Versicherungsvertrags kann für die Unterscheidung relevant sein. Während der Versicherungsvertreter direkt für die Versicherungsgesellschaft verhandelt und abschließt, leitet der Makler lediglich Angebote und Erklärungen weiter. Der unabhängig Makler ist von seinem Mandanten bevollmächtigt; in der Regel aber nicht von der Versicherung.

Während beim Versicherungsvertreter ein Fall der persönlichen Haftung gegenüber einem Versicherungsnehmer selten ist, kommen Haftungsansprüche gegenüber Versicherungsmakler auf Grund des unmittelbaren Vertragsverhältnisses mit seinem Mandaten häufiger vor.

Wer ist der geeignete Partner für Unternehmer?

Nachdem Hintergründe und Bedeutung der Unterscheidung zwischen Versicherungsvertreter und Versicherungsmakler hervorgehoben wurden, steht abschließend die Frage im Raum, wer für Unternehmer der geeignete Partner in der komplexen und vielschichtigen Versicherungswelt sein kann.

Ein wesentlicher Punkt, der für den Makler spricht, ist dessen Unabhängigkeit und die Bindung an den Mandanten. Auch die Tatsache, dass die Beratungs- und Betreuungspflichten des Maklers in der Regel umfassender sind, spricht für ihn.

Zwar unterstützen sowohl Versicherungsvertreter als auch -makler den Versicherungsnehmer bei der Schadensabwicklung. In bestimmten Fällen wird die Abhängigkeit des Vertreters von der Versicherungsgesellschaft aber schlechtere Ergebnisse für den Mandanten liefern. Der Makler ist unabhängig von den Versicherungen und wird in der Schadensregulierung möglicherweise härter mit der Versicherung ins Gericht gehen.

Auch im Fall von Haftungsansprüchen wird der Versicherungsnehmer im Vergleich mit einem Versicherungsmakler bessergestellt sein. Das Bestehen eines Maklervertrags liefert deutlich greifbarere Anspruchsgrundlagen als die „lose“ Beziehung zu einem vermittelnden Versicherungsvertreter.

Wie bei jedem komplexem Umfeld, das in die Hände eines externen Beraters gegeben wird, kann auch die Leistung eines Versicherungsmaklers oberflächlich sein. Seine Ergebnisse hängen nicht nur von seinem persönlichen Engagement, sondern auch von seiner Expertise, seiner Branchen- und Marktkenntnis und seiner Verhandlungskompetenz ab.

Ein Versicherungsvertreter wird bei Zweifelsfragen stets auf ein breites Expertennetz innerhalb der angehörigen (Groß-) Versicherung zurückgreifen können. Ein unabhängiger Makler ist da oft auf sich und sein persönliches Netzwerk gestellt.

Wie bei so vielen Entscheidungsfragen muss jeder Unternehmer am Ende für sich persönlich einen Entschluss fassen und seine individuellen Besonderheiten und Erfahrungen berücksichtigen. Wie auch immer die Entscheidung ausfallen wird, in fast allen Fällen wird des besser sein, im Versicherungshaifischbecken auf einen Schwimm-Experten zu setzen, statt unzureichend ausgestattet und unerfahren auf eigene Faust loszupaddeln.

Nikolaus Zöllner

Vor über 30 Jahren wollte Nikolaus Zöllner wissen, wie Unternehmen funktionieren und wie man sie besser machen kann. Ein Studium der Betriebswirtschaftslehre und langjährige Erfahrung in einem mittelständischen Unternehmen lieferten Ansätze und praktische Umsetzungen. Alle gesammelten Erfahrungen fließen in seinen Blog Betriebswirtschaft-Praxis.de; der den Lesern betriebswirtschaftliche Themen mit hohem Praxisbezug bietet.