Ihr könnt nicht zum Kunden? – 6 Punkte für gute Online Workshops im Verkauf

Energetische Online-Workshops, um Kundenmeetings effizient abzuhalten und Kunden auch online zu überzeugen

Gerade bringt der shutdown viele Sales zum Erliegen. Gerade in der Akquise gibt es natürlich im Augenblick viele potentielle Kunden, die gar nicht angesprochen werden wollen. Entweder, weil sie gar keine freien Gedanken für einen neuen Ansatz/ einen neuen Partner/ eine Innovation haben oder weil sie schlicht nicht wissen, wie es mit ihrem Unternehmen weitergeht.

Allerdings gibt es ja auch noch bestehende Kundenbeziehungen. Und hier ist es wichtiger als sonst, die Beziehung zu pflegen und vielleicht sogar noch auszubauen.

Aber: Ihr könnt nicht persönlich zum Kunden, möchtet aber dennoch Produkte präsentieren, in einem Projekt Zwischenergebnisse oder Ihr braucht dringend einen Workshop mit verschiedenen Beteiligten, um weiterarbeiten zu können.

Nur zu telefonieren ist natürlich zu wenig

Ein Teil der Lösung können natürlich Online-Meetings sein. Ja, es stimmt – einmal LinkedIn aufrufen und dies liest sich wie eine Binsenweisheit. Allerdings ist es damit ja auch längst nicht getan. Online-Meetings sind wie Präsenz-Meetings eben auch: Es gibt welche, da freut Ihr Euch schon vier Wochen drauf (weil die Kollegin, die den Workshop macht, kreativ / sympathisch/ super vorbereitet ist).

Und es gibt Meetings da wisst Ihr schon vorher, dass hinterher die Energie für den Tag weg ist.

Also: Es geht natürlich darum, Host der ersten Kategorie von (Online-)-Meetings zu sein. Und in der Tat müsst Ihr gar nicht so viel beachten, um beachtenswerte digitale Workshops auf die Beine zu stellen.

Um Euch darin zu unterstützen, habe ich hier meine Learnings aus zehn Jahren Webinaren und Online-Meetings zusammengestellt. Im Grunde genommen ist es tatsächlich sehr einfach. Wenn Ihr ein paar Basics beachtet, könnt Ihr sehr schnell digitale Meetings und Workshops gestalten, die die TeilnehmerInnen als energetische Bereicherung ihrer eigenen Arbeit empfinden.

Was braucht man für Online-Workshops?

Stellt Euch vor, Ihr seid selbst TeilnehmerInnen in einem Online-Meeting (derzeit vermutlich nicht so schwierig). Der Host kennt sich mit der Technik nicht aus, ist unvorbereitet und redet dann aber eine Stunde durch….atemlos, langweilig.

Ihr fangt an, Eure Mails zu bearbeiten, durch den LinkedIn-Feed zu scrollen. Und Ihr seid nur noch mit einem halben Auge, einem halben Ohr im Workshop.

Das könnt Ihr selber deutlich besser machen! Es geht darum, kurze, interaktive Sessions aufzubauen, bei denen die Erwartungen nicht zu hoch gesetzt sind.

6 Punkte für Online Workshops im Verkauf

Wenn Ihr diese sechs Punkte beachtet, habt Ihr schon einiges dazu getan:

  1. Gebt viel mehr kommunikativen Rahmen, als im Präsenz-Meeting. Sprecht aus, was Ihr macht und was Ihr im nächsten Schritt machen werdet. (Beispiel: Durch langsames Internet müsst Ihr warten, bis Ihr weiter präsentieren könnt. Redet einfach normal weiter.)
  2. Auch wenn durch das Tool alle sehen, wer da ist und wie die TeilnehmerInnen heißen: Stellt Euch vor, sprecht Menschen mit Namen an.
  3. Sucht Euch die einfachste Technik. Es geht nicht um Features, sondern um den Austausch. Nutzt lieber weniger Features, wenn Ihr die nicht vollständig beherrscht. (Mehr dazu: 88+ Tools für Unternehmen, Home Office und Remote Work)
  4. Brecht Informationen in kleinere Chunks (Informationseinheiten) herunter, macht es so einfach wie möglich, um Zeit zu haben für das Wichtigste:
  5. Fordert die TeilnehmerInnen alle paar Minuten zu einer Interaktion auf. Das kann sein: Vorstellung im Chat, auf einer Landkarte ein Kreuz setzen auf seiner Stadt, Fragen stellen im Chat, Thesen auf einem Chart voten, Unmuten (Stummschaltung aufheben) und Fragen laut stellen. (Seid vorbereitet: Wenn keine Fragen kommen, habt Ihr jemanden im Publikum, der ein oder zwei Fragen stellt). Erhöht die Geschwindigkeit des Ganzen ohne atemlos zu werden. Es kommt auf einen mitreißenden Rhythmus an.
  6. Macht es so kurz wie möglich. Auch wenn der Rahmen mehr Zeit erfordert, als der eines Präsenz-Meetings, ist die Aufmerksamkeitsspanne bei einem Online-Event eher kürzer.

Zusätzliche Tipps für erfolgreiche Online Workshops

Suspense und Spannung

Und noch ein Tipp aus der Bühnen-Erfahrung als Speaker: Je mehr das Thema des Workshops eine Herzensangelegenheit von Euch ist, desto einfacher wird es, dazu eine flüssige und inspirierende Veranstaltung (auch online) abzuliefern.

Ihr habt aber „nur“ die Quartalszahlen, um die es geht? Oder die Frage, wie der Brandschutz neu organisiert werden soll? Dann stellt Euch vorher die Frage, warum dieses Thema wichtig ist. Es gibt immer eine Antwort auf die Frage: „Na und?“

Co-Moderation

Perfekt ist es, wenn Ihr eine Kollegin, einen Kollegen, als Moderator gewinnen könnt. Das hat Charme, denn Ihr könnt Euch auf Eure Inhalte konzentrieren und Euch die Fragen vom Moderator zuspielen lassen, wenn es passt (und die Moderatorin kann auch sehr viel besser vorher vorbereitete Fragen bringen). Und es ist natürlich für die Teilnehmer spannender, zwei Gesichter, zwei Stimmen zu haben.

Timing

Noch wichtiger als im Präsenz-Workshop ist das Timing. Habt eine Idee, von dem Zeitrahmen, den Ihr habt. Kürzt den um eine viertel Stunde und Ihr habt die Zeit für die offizielle Agenda. Es wird für alle ein viel besseres Ergebnis, wenn hinter dem Zeitplan ein wenig Feuer ist.

Und jetzt: Energie!

Wie weit geht die Digitalisierung und Automatisierung im Vertrieb? Wo kann ich KI schon praxistauglich einsetzen? Wie funktioniert RPA in Vertrieb und Marketing? Auf all diese Fragen gibt Tim Cortinovis Antworten. Mit 20 Jahren Erfahrung im internationalen Vertrieb ist er sowohl in der Theorie als auch in der Praxis zu Hause. Tim motiviert mit energiegeladenen Vorträgen Teilnehmer immer wieder dazu, diese Themen im Unternehmen zu treiben.

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