Vertrieb vom Home Office stellt die B2B Neukundenakquise vor Herausforderungen, weil die Social Selling Strategie fehlt. Mancherorts, wie in der Versicherungsbranche, wurden Provisionsregelunge bislang nicht angepasst. Persönliche Verkaufsgespräche und Messen, elementare Instrumente im B2B Marketing, fallen aus. Wie sprechen Sie Neukunden aktiv an, ohne auf frustrierende Kaltakquise zurückgreifen zu müssen? Zumal viele Unternehmen Investitionen zurückhalten?
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„Meine Kunden interessieren sich auch unter normalen Umständen nicht von sich aus für mein Produkt und zurzeit ist es erst Recht kein Thema“, sagte jetzt ein Inhaber zu mir. „Aber jetzt haben wir das Mehr an freier Zeit aufgebrummt gekriegt und das muss man positiv sehen.
Deshalb frage ich mich: wie kann ich mich JETZT positionieren für die Zeit NACH dem Corona Shutdown?“
Fragen Sie sich das auch? Ist Ihr Glas halb leer oder halb voll?
Wie kann der Vertrieb die Zeit vom Home Office aus effektiv mit Social Selling nutzen?
B2B Vertrieb mit einer Social Selling Strategie
Die meisten B2B Vertriebsorganisationen sehen sich gerade mit etlichen schwierigen Herausforderungen konfrontiert:
die Hauptaufgabe im Vertrieb, persönliche Termine bim Neukunden zu vereinbaren, kann nicht ausgeführt werden. Messen, Branchen-Events und Konferenzen, die für das Networking so wichtig sind, sind abgesagt.
Für viele mittelständische Unternehmen ist digitales Marketing bisher aber nur eine Ergänzung in ihrem Marketing-Mix. Die meisten setzen nach wie vor auf Kaltakquise und haben keine Online-Lead-Strategie, die konsequent umgesetzt wird. Newsletter verschicken ist keine Online-Lead-Strategie!
Hinzu kommt: Produkte im B2B sind meistens erklärungsbedürftig und nicht sexy. Viele im B2B liefern ihren Kunden maßgeschneiderte Lösungen und keine Standardprodukte. Wie kann da die online Ansprache aussehen, wenn man noch nicht persönlich mit dem Kontakt gesprochen hat?
Investitionen im B2B sind außerdem mindestens fünfstellig, Entscheidungen dauern fünf bis sechs Monate und die Kaufentscheidung wird meist von mehreren Personen getroffen.
Genau hier liegt JETZT die Chance für den B2B Vertrieb:
Unternehmen halten Investitionen zurück und möchten gar nicht kaufen – ABER:
gerade weil diese Zielgruppe noch nicht sofort kauft – was in den meisten Branchen der Fall ist – nutzen Sie die Zeit effektiv und effizient für das Allerwichtigste: persönliche Sichtbarkeit und Vertrauensaufbau.
Ihre Social Selling Routine vom Home Office aus
Das geht auch vom Home Office aus. LinkedIn ist in Deutschland das am stärksten wachsende Business Netzwerk.
Beeinflussen Sie den Kaufprozess, indem Sie LinkedIn für Ihren B2B Vertrieb vom Home Office aus nutzen!
Das Grundproblem: der Mittelstand ist so gut wie gar nicht auf LinkedIn vertreten oder ist nicht aktiv genug. Bisher fehlte einfach die Notwendigkeit. Ein großer Teil der mittelständischen Vertriebsmitarbeiter, die auf LinkedIn sind, nutzen die Plattform hauptsächlich für die Informationsbeschaffung. Was fehlt ist die Social Selling Routine im täglichen Netzwerken. Schließlich will man sich von Spam-Attacken wie „Ich verschaffe dir x & y in vier Wochen“ abheben.
Mit einem LinkedIn Leads Praxis Training geht Ihnen die Social Selling Routine innerhalb kurzer Zeit in Fleisch und Blut über. Es geht ja nicht um Social Media Zeitvertreib.
Sondern es geht darum, sich ganz bewusst für die wichtigsten Aktivitäten auf LinkedIn täglich Zeit freizuhalten:
Kontakte identifizieren
Vertrauen aufbauen
ins Gespräch kommen
Termine planen
eigene Inhalte erstellen und posten
wieder in Gespräche kommen
Ihre Social Selling Routine sieht deshalb so aus:
Halten Sie sich jeden Tag 1,5h (im Home Office darf es etwas mehr sein!) frei und machen Sie Folgendes:
- Vernetzen Sie sich täglich neu
- Posten Sie zwei Beiträge in der Woche
- Kommentieren Sie täglich einen Post aus Ihrem Netzwerk
- Veröffentlichen Sie einen Fachartikel im Monat
Mit einer Social Selling Routine wird Ihr täglicher Aufwand für den B2B Vertrieb auf LinkedIn überschaubar.
Ihr Gewinn: steigende Sichtbarkeit.
Positionierung auf LinkedIn mit Personal Branding
Mit Ihrer Aktivität auf LinkedIn wollen Sie Ihren Neukunden unbewusst bestätigen, dass er bei Ihnen goldrichtig ist. Beantworten Sie ihm die wichtigste Frage: WARUM SOLLTE ICH GERADE BEI DIR KAUFEN?
Vertrauen bauen Sie heute online auf durch Inhalte. Auch das ist ein wesentlicher Teil Ihrer Social Selling Strategie im B2B. Mit eigenen Inhalten sorgen Sie für Wiedererkennung.
Indem Sie während der Krise sichtbar bleiben, leisten Sie die Vorarbeit für spätere Vertriebserfolge. Denn wer sichtbar ist, wird abgespeichert und etabliert sich.
Sie sind nicht allein, wenn Sie jetzt denken „Um eigene Inhalte habe ich bisher einen großen Bogen gemacht“. Viele wollen authentischen Content posten, wissen aber nicht, wie sie einen Beitrag formulieren. Wie unterhalte ich mein berufliches Netzwerk geschickt und mit wenig Aufwand?
Ihre Positionierung als Persönlichkeit ist dafür ausschlaggebend. In meiner Arbeit sehe ich, dass Führungskräfte im Vertrieb und im Management ihre Stärken im Verkaufsgespräch unbewusst einsetzen.
Mein Anliegen ist es, dass Sie Ihre Persönlichkeit online genauso wirkungsvoll für Ihre digitale Kundenakquise nutzen.
Viele kennen bereits ihre eigenen Stärken durch Persönlichkeitstests und Führungskräftetrainings.
Doch wie kommunizieren Sie Ihre Stärken so, dass der Nutzen für Ihr Umfeld verständlich wird?
Fazit: B2B Vertrieb Old School vs. Social Selling
LinkedIn löst viele altbekannte Herausforderungen im B2B Vertrieb. Soziale Netzwerke sind keine eierlegende Wollmilchsau. Aber wer seine Möglichkeiten voll ausschöpft, macht es sich leichter.
Ihre bisherigen Herausforderungen und was mit einer Social Selling Strategie im B2B Vertrieb besser wird:
| B2B Vertrieb im Außendienst | Social Selling aus dem Home Office |
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Ihre bisherigen Herausforderungen:
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Mit Ihrer Social Selling Strategie:
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Fazit: Weg gebrochene Vertriebstermine kompensieren Sie jetzt mit Ihrer LinkedIn-Strategie. Darüber hinaus gewinnen Sie mit LinkedIn einen persönlichen Lead-Kanal für neue Kontaktanfragen zusätzlich zu bestehenden Adressen.
Vernetzen Sie sich mit Ihren Neukunden und zeigen Sie sich!
Dieser Artikel ist Teil der Artikelserie Hilfe FÜR Unternehmer Bei COVID-19 – Artikel Über Remote Work, Home Office, Digitale Lösungen auf morethandigital.info
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