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Erfolgreiche Digitale Vertriebstransformation – Digital Selling Programme

Bilden Sie Ihre Mitarbeiter als Botschafter & Social Seller Ihres Unternehmens aus.

Wie kann man den Vertrieb erfolgreich transformieren und digitalisieren? Andreas Umlauft gibt Tipps und Tricks wie man erfolgreich ein Digital Selling Programm einführen kann.

Digitale Transformation des Vertriebs – Einführung eines Digital Selling Programmes.

Social Selling ist die Vertriebsform für das digitale Zeitalter und gehört mittlerweile zur Kernkompetenz einer jeden Vertriebsorganisation. Im Internet gibt es dazu bereits unzählige Trainingsangebote, Tipps und weiterführende Artikel, welche in kurzen Webinaren den Einsatz von Social Selling Werkzeugen wie z.B. Xing oder LinkedIn näherbringen. Und viele Unternehmen schulen auch schon den Umgang mit diesen Werkzeugen, um dem Verkaufsteam zu helfen, den digitalen Verkaufsprozess zu beginnen.

Aber dabei wird oftmals vergessen, sich neben den Werkzeugen auch um eine nachhaltige, ins Unternehmen eingebettete Ausbildung für den Vertrieb bzw. vertriebsnahe Rollen zu kümmern sowie um einen abgestimmten Digital Sales Prozess und um geeignete Inhalte für vertriebliche Initiativen. Denn nur, wenn ein durchgängiger digitaler Vertriebsprozess in Einklang mit Marketing etabliert und in eine übergeordnete Vertriebsstrategie integriert ist, führt das zum gewünschten Erfolg. Daher ist es wichtig, den Unterschied zwischen einem Werkzeug und einem Programm verstehen. Wer erfolgreich und nachhaltig Social Selling als Vertriebskompetenz in seinem Unternehmen etablieren und fördern will, benötigt daher neben der Schulung von neuen Werkzeugen auch einen erprobten Ausbildungsplan, der das Verkaufsteam motiviert (Gamification) und das neue Verhalten dauerhaft in die Verkaufsroutine eines jeden Mitarbeiters einbettet. Entscheidend sind dabei durchdachte Strategien, erprobte Taktiken und ein durchgehender Coaching-Ansatz, um erfolgreiche Ergebnisse zu erzielen.

7 Stolpersteine bei der Einführung eines erfolgreichen Social Selling-Programms:

Viele Organisationen haben bereits in Social Selling investiert und dabei leider auch  ausreichend Lehrgeld bezahlt – lernen Sie, welche Faktoren die erfolgreiche Einführung eines Digital Sales Programmes beeinflussen.

1. Verankerung

Legen Sie Ihre Ziele und Strategie fest und Verankern Sie den digitalen Vertriebsprozess in der Geschäftsleitung sowie allen vertriebsrelevanten Leitungsebenen, um ein unternehmensweites Momentum zu erzeugen. Wichtig: kommunizieren Sie diese top-down in Ihrem Unternehmen z.B. mit Hilfe eines Social Selling Guides. Dieser sollte neben der Strategie, den Zielen und Vorstellungen des Unternehmens auch Richtlinien und Hilfestellungen beim Umgang mit den neuen Kompetenzen beinhalten, damit Ihre Mitarbeiter sinnvolle „Leitplanken“ bekommen, wie sie sich um Umgang mit sozialen Medien verhalten können.

2. Management Attention

Wird der Social Selling Ansatz nur von der Basis aus getrieben, fehlt oftmals das Commitment und Engagement durch das Management, um eine unternehmensweite Akzeptanz des neuen Ansatzes zu erreichen. Beginnende Veränderungen erfahren ohne die erforderliche  Aufmerksamkeit durch das Management nicht die nötige Wertschätzung und Visibilität im Unternehmen. Es ist somit unerlässlich, dass auch das Management in den Digital Sales Prozess mit einbezogen werden muss – denn nur wenn der Chef als Vorbild agiert, werden die Mitarbeiter motiviert folgen.

3. Freiwillige vor

Nutzen Sie die Motivation der Mitarbeiter, die bereit sind, sich auf den Wandel im Vertrieb einzulassen und die bereit sind den Wandel zu vollziehen – der Rest folgt, wenn sich die Erfolge einstellen. So bilden Sie engagierte Mitarbeiter als „Leuchttürme“ aus, um weiteren Mitarbeitern zu zeigen, wie einfach die neue Vertriebskompetenz in den normalen Vertriebsalltag integriert werden kann.

Und starten Sie am besten mit einem Pilotprojekt als Freiwilligenprogramm, das Ihnen die Chance gibt, mit motivierten Kollegen zu arbeiten. Ein Pilotprojekt gibt Ihnen auch die Möglichkeit, getroffene Annahmen durch reale Erfahrungswerte anzupassen und individuell auf das Unternehmen bzw. die Unternehmenskultur abzustimmen, so dass sie perfekt aufgestellt sind, wenn es richtig losgeht.

4. Content – Synergien aus vielen Abteilungen nutzen

Social Selling kann nur schwer aus einer Fachabteilung allein (Silos) heraus betrieben werden. Experten schreiben Fachartikel, welche der Vertrieb dann in den passenden Kontext beim Kunden setzt. Marketing erstellt Inhalte, verwaltet die gesamte Content-Library entlang der Customer Journey und stellt diese dem Vertrieb zeitlich relevant zur Verfügung. Entscheidend ist Ihre Strategie bezüglich Ihrer Inhalte – denn Social Selling funktioniert nicht ohne qualitativ hochwertigen Content, der dem Kunden konkrete Mehrwerte liefert. Beginnen Sie immer damit zu recherchieren, mit welcher Art von Inhalten sich Ihre Kunden beschäftigen, welche Schlüsselwörter sie verwenden und wie sie Informationen beziehen. Integrieren Sie Ihre Ergebnisse in Ihre Content-Strategie, und bauen Sie danach Ihren Redaktions- und Kommunikationsplan auf.

Und starten erst, wenn sie bereits über eine reichhaltige Auswahl von Beiträgen verfügen, damit es nicht bei einem einmaligen Strohfeuer bei der  Kundenkommunikation bleibt.

5. Mikromanagement

Niemand will sich ständig beobachtet fühlen und unter Druck die neuen Vertriebswege in sozialen Medien erlernen – also seien Sie sensibel, wie Sie die Ziele setzen und überprüfen, um die Motivation Ihres Vertriebsteams nicht aufs Spiel zu setzen. Denn beim Social Selling geht es vorrangig um den Aufbau von vertrauensvollen Beziehungen und den Nachweis Ihrer Kompetenz, um die Interaktionen zu bestehenden Kunden auszubauen oder neue Kundenbeziehungen zu erschließen – und das braucht seine Zeit.

6. Beziehungen aufbauen – der Umsatz folgt

Entgegen der wörtlichen Übersetzung geht es beim Social Selling nicht vordergründig um den Verkauf an sich. Es geht vielmehr um einen längerfristigen Ansatz zum Aufbau von Beziehungen durch die Bereitstellung von Wissen und  Werten, damit Sie im richtigen Moment auf dem Radar ihres Kunden erscheinen, wenn der Kaufbedarf entsteht.

7. Eintagsfliegen

Ein erfolgreiches Digital Sales Programm muss in die gesamte Organisation eingebettet werden. Vermeiden Sie, dass ihr Social Selling Ansatz lediglich ein singuläres Ausbildungsprogramm für Ihren Vertrieb darstellt ohne die nötige Einbeziehung weiterer Geschäftseinheiten und ohne die erforderliche Nachsorge, Hege und Pflege – nur wenn sie ständig dranbleiben, wird der Prozess für nachhaltigen Erfolg sorgen. Coachen sie ihr Vertriebsteam auf einer 1:1 Basis, etablieren Sie ggf. ein Buddy-Programm (Fans & Follower) oder einen Train-the-Trainer Ansatz für die Skalierung im Unternehmen. Und vor allem: machen sie sich bewusst, dass es ich hier um eine Veränderung des Verhaltens handelt, die nicht über Nacht geschehen wird.

Also, Sie haben es in der Hand – Beschleunigen Sie die digitale Wirkung Ihrer Vertriebsmannschaft, Ihrer Experten und Führungskräfte in sozialen Netzwerken. Gewinnen Sie Ihre Mitarbeiter als Botschafter & Social Seller Ihres Unternehmens und aktivieren Sie den digitalen Vertrieb, um nachhaltig Kundenbeziehungen aufzubauen und Ihre Pipeline zu füllen.

Autor: Andreas Umlauft

Was ist das DIGITAL BREAKFAST?„Deine kostenlose, digitale Wissensdusche immer freitags von 9:00 Uhr bis 10:00 Uhr.“Das, was aktuell als Digitalisierung oder Digitale Transformation in den Unternehmen ankommt, ist nur der Anfang einer völlig neuen Art des Wirtschaftens. Für Unternehmer und Führungskräfte, die sich über digitale Themen informieren, weiterbilden und diskutieren möchten, findet wöchentlich das DIGITAL BREAKFAST statt.Die seit Oktober 2015 stattfindenden Offline-Veranstaltungen wurden im März 2020 in Online-Veranstaltungen umge-wandelt. Die Online-Veranstaltungen finden immer freitags von 9:00 Uhr bis 10:00 Uhr an 62 Locationen statt und beinhalten einen 25-minütigen Impulsvortrag zu einem digitalen Thema mit Diskussion und Austausch im Anschluss.Die pionierfabrik GmbH versteht sich als Full-Service-Dienstleister für die Durchführung des DIGITAL BREAKFAST aber auch ein Co-Branding kann Bestandteil bei der Umsetzung des Digital Breakfast sein.Befähigung, Inspiration, Networking - dafür stehen wir!

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