Authentisch sein gewinnt – Im Vertrieb und digital

Nur wer sich selbst richtig verkauft, kann optimal verkaufen

„Der eine isst gern Rollmops, der andere geht gern in die Kirche“ – Das war einer der Lieblingssprüche meines Großvaters. Und auch wenn er auf den ersten Blick wie eine leicht blasphemisch angehauchte Plattitüde klingt, so steckt doch auch hier eine wichtige Wahrheit im Kern: Menschen sind auffallend unterschiedlich, jeder einzelne. Das ist gut und richtig so! Und genau deshalb ist es umso wichtiger, authentisch zu bleiben und sich nicht zu verstellen. Das ist natürlich nicht immer ganz leicht, gerade bei Themenfeldern, in denen konträre Meinungen aufeinandertreffen. Nichtsdestotrotz ist es eine Weisheit, die im Vertrieb über Erfolg und Misserfolg entscheidet. Authentisch sein gewinnt.

Wenn man mich fragt, was alle seriösen Verkäufer gemeinsam haben, dann sind es zwei Dinge, die branchenübergreifend vorhanden sind: 1. Der Verkäufer steht hinter seinem Produkt, bzw. seiner Dienstleistung. 2. Der Verkäufer identifiziert sich mit dem, was er tut. Er ist demnach authentisch. Niemand kann langfristig ohne die Zuhilfenahme mieser Tricks einen Vertrieb erfolgreich machen, wenn diese beiden Punkte nicht erfüllt sind. Schauen wir uns deshalb jetzt einmal zusammen an, worauf es dabei ankommt, wenn man authentisch sein will und dabei in der Kommunikation über das spricht, was einen selbst bewegt.

Authentisch in der Selbstdarstellung

Per definitionem bedeutet „Authentizität“, dass etwas „als Original empfunden“ wird, so lautet jedenfalls die entsprechende Erklärung bei Wikipedia.  Das Original sind also in diesem Falle Sie. Und unabhängig davon, wie es sich mit dem eigenen Selbstwertgefühl verhalten mag – authentisch ist man nur dann, wenn man echt ist. Ein Beispiel dafür ist mein lieber Freund Volker Büscher: Volker ist so ungefähr das genau Gegenteil des üblichen Versicherungsvermittlers, denn er ist niemals mit Hemd und Krawatte unterwegs, eine Aktentasche besitzt er gar nicht und ein Büro hat er nur deshalb noch, weil der Allianz-Vertrag das so vorsieht. Aber ansonsten macht er alles digital, weil er und seine Kunden das so haben wollen.

Dabei ist es auch nicht abträglich, dass Volker seine drei großen Leidenschaften im Leben miteinander kombiniert: Auf seinem Facebook-Auftritt spricht er, neben dem Hauptthema Hund und Hundeversicherung, über seine Vertretung bei der Allianz und ihre Mitarbeiter, sowie über die Liebe zu seinem Fußballverein aus dem Ruhrgebiet. Dass sich durch seinen schwarz-gelben Favoriten regelmäßig die blau-weißen Fans vor den Kopf gestoßen fühlen, ist ihm herzlich egal. Und auch das gehört zum authentisch sein dazu: Eine gewisse Unempfindlichkeit dafür, Dinge anders zu sehen, als die anderen.  Der Erfolg gibt ihm Recht.

Im persönlichen Gespräch

Wenn wir uns in einem Austausch mit anderen Menschen befinden, dann klopfen wir ganz automatisch ab, ob wir das Gegenüber mögen und ob Gemeinsamkeiten bestehen. Wir suchen quasi nach einem Ankerpunkt, um uns miteinander zu solidarisieren. Dabei kommt es durchaus auch vor, dass es Menschen gibt, mit denen wir uns nicht all zu viel zu sagen haben, das ist manchmal einfach so. Das bedeutet aber mitnichten, dass wir das Gegenüber nicht auch dafür schätzen können, unterschiedlich zu sein. Ist jemand authentisch und somit voll und ganz positiv in dem, was er vertritt, dann ist solch eine Ausstrahlung leichter zu ertragen, als wenn einfach nur etwas vorgespielt wird. Wer authentisch ist und sagt, was er denkt und fühlt, verhält sich souverän. Und das wirkt attraktiv, auch wenn die inhaltlichen Gemeinsamkeiten gering sind.

In der digitalen Sphäre

Im World Wide Web gibt es für authentisches Verhalten eine ziemlich gute Grundlage: Einfach die Hälfte der Übertreibungen weglassen, die man sonst üblicherweise in seine Kommunikation integriert. Menschen neigen dazu, sich im Internet wesentlich „besser“ und zum Teil auch vollkommen anders darzustellen, als sie eigentlich sind und dadurch geht dann eine Menge Authentizität verloren. Gerade wer digital auftritt, um zu verkaufen, sollte darauf achten, menschlich und nahbar zu sein. Das läuft vollkommen konträr zum Bild des absolut perfekten Alleskönners, aber fragen Sie sich doch einmal, zu welchem Arzt Sie mit einem handfesten Problem lieber gehen, zum Hausarzt oder zum Facharzt? Spezialisierung bzw. Fokus, ist nämlich auch ein Teil von Authentizität.

Authentisch im Verkaufsgespräch

Treffen wir nun mit einem Kunden zusammen, merkt dieser recht schnell (binnen Sekunden), ob wir uns in unserer Rolle wohlfühlen oder nicht. Souveränität als Ergebnis von authentischem Verhalten und daraus resultierender Selbstsicherheit, ist dabei ein wichtiger Schlüsselfaktor, neben zahlreichen weiteren, insbesondere nonverbalen Kommunikationsaspekten. Gerade wer sich in der Rolle des Verkäufers (noch) nicht zurechtfindet, wird deshalb nicht ansatzweise so erfolgreich sein, wie eine Person, die diesen Aspekt ihres Lebens akzeptiert hat. Es ist nichts Schlechtes daran, Verkäufer zu sein! Schlecht ist es nur dann, wenn man entweder Mist verkauft und die Menschen belügt, oder aber, wenn man Menschen gute Dinge verkauft, diese dafür aber keinen Bedarf haben.

Wer diese beiden Fehler vermeidet und sich dabei auch von keiner Vertriebsliste das Leben schwer machen lässt, wird langfristig trotzdem gut verkaufen können, wenn denn die Identifikation mit der eigenen Rolle klappt. Akzeptieren Sie, dass Sie Ecken und Kanten haben! Und akzeptieren Sie im Umkehrschluss aber auch die Ecken und Kanten von anderen. Fühlt sich das Gegenüber so akzeptiert und angenommen, wie es ist, dann ist die Ebene der Übereinkunft gleich eine wesentlich tiefere. Urteilen Sie nicht über andere. Jeder Mensch hat das Recht darauf, anders zu sein, als Sie. Gestehen Sie das zu, sind Sie souverän.

Wer authentisch ist, gewinnt

Was haben wie nun daraus gelernt? Authentizität ist unser Freund. Authentisches Verhalten, Gelassenheit und Akzeptanz des anderen führen zu Souveränität. Und Souveränität ist attraktiv. Natürlich gibt es Wesenszüge und Einstellungen, die weniger leicht zu akzeptieren sind, als andere. Aber warum nehmen wir uns so gerne das Recht heraus, über andere zu urteilen? Wir können eine Menge Gehirnschmalz einsparen, wenn wir nicht dauernd über das nachgrübeln, was jemand anders denken könnte, tun könnte, wollen könnte. Kommunizieren Sie offen, seien Sie höflich und direkt. Akzeptieren Sie ein Nein und freuen Sie sich über ein Ja. Das Lebens wird dadurch so viel einfacher. Und der Vertrieb ebenfalls.

Die Vorteile von Digitalisierung und digitaler Transformation in Vertrieb und Marketing nutzbar machen - das ist die Mission von Sebastian Heithoff (*1986). Der motivierte Consultant mit 12 Jahren Versicherungs- und Marketing-Background leitet bei der auf Banken und Versicherungen spezialisierten Digitalagentur .dotkomm gesamtverantwortlich einen operativen Bereich.

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