Was heißt Vertrieb 4.0?
Vertrieb 4.0 als die neue Art des Vertriebs - Was ändert sich?
Der digitale Wandel hat dazu geführt, dass sich Informations- und Kaufverhalten geändert haben. Aus Vertriebssicht bedeutet das, sich für die erfolgreiche Ansprache von Neukunden mit den Bedürfnissen der Zielgruppe auseinanderzusetzen und für jede Phase des Kaufprozesses die geeigneten Informationen bereitzustellen. An dieser Stelle setzt Vertriebsmarketing an und das ist ein wesentlicher Teil von Vertrieb 4.0.
Jedes Unternehmen lebt vom Vertrieb. Seine Aufgabe ist die Gewinnung von Kunden und kontinuierlicher Auftragseingang und profitabler Umsatz. Dafür tritt der Vertrieb in den direkten Kontakt mit dem Kunden und repräsentiert auf diese Weise das Unternehmen nach außen hin. Je besser die Vermarktung und anschließender Verkauf eines Produktes auf die Zielgruppe abgestimmt ist, desto förderlicher ist dies für den Vertrieb und für monetäre Messgrößen wie Umsatz und Gewinn. Das Know-how für die perfekte Ansprache und deren zielgerichtete Umsetzung kommt sowohl aus dem Vertrieb als auch dem Marketing. Hier setzt effizientes Vertriebsmarketing an. Denn keine Abteilung kann alles können und den Prozess der Kundengewinnung allein stemmen. Indem Sie die Fähigkeiten beider Abteilungen an einen Tisch bringen, entsteht für den Kunden ein Nutzen, der eine spürbare Wirkung entfaltet.
Die Bereiche Vertrieb und Marketing dürfen daher nicht isoliert voneinander betrachtet werden. Sie ergänzen, fördern und bedingen sich gegenseitig. Vertriebsmarketing kommt folglich eine zentrale Rolle in der Unternehmenssteuerung zu.
So erscheint es wenig verwunderlich, dass die Digitalisierung auch vor diesem Unternehmensbereich nicht Halt macht – im Gegenteil!
Index
Welche Informationen sucht Ihr Kunde?
Potenzielle Kunden haben im Vergleich zu früher wesentlich einfacheren und schnelleren Zugang zu Informationen. Deshalb spielt das Internet heute bereits in der Beschaffungsphase eine zentrale Rolle, auch im B2B. Über 90 Prozent der Einkäufer im B2B nutzen für ihre Recherche das Internet, wie der Buyersphere bereits im Report 2015 feststellte – sei es, um direkt auf der Webseite eines Lieferanten zu recherchieren (56%) oder um sich mithilfe einer Suchmaschine einen Überblick zu verschaffen (36%). Bevor sie sich näher mit einem potenziellen Lieferanten auseinandersetzen, werden bereits vielfältig Informationen recherchiert, zum Beispiel Preise, technische Informationen, Wettbewerbsanalysen oder Referenzen. Eine Kundenakquise, die das Informationsbedürfnis des Kunden nicht oder nicht ausreichend berücksichtigt, wird daher mit erhöhter Wahrscheinlichkeit scheitern.
Hier setzen Vertrieb 4.0 und Vertriebsmarketing an. Zuallererst gilt es nachzuvollziehen, welche Parameter die Kaufentscheidung eines Kunden beeinflussen. Je genauer diese Parameter bestimmt werden können, desto besser sind die Erfolgsaussichten. Nahezu jede Kaufentscheidung ist individuell. Umso wichtiger ist es folglich, möglichst viele Informationen über den Kunden, seine Branche und den Ansprechpartner zu sammeln und auszuwerten.
Hierfür gibt es zahlreiche Möglichkeiten. Ein guter Anfang ist die Informationsbeschaffung in sozialen Netzwerken, wie LinkedIn, Xing und Facebook. Häufig ergeben sich hier Türöffner für Smalltalks und den Einstieg auf einer emotionalen Ebene.
Wie lässt sich Vertrieb 4.0 gestalten?
Vertrieb 4.0 heißt, sich im Vorfeld der Kontaktaufnahme genauestens mit den Anforderungen potenzieller Neukunden auseinanderzusetzen, zum Beispiel über die Webseiten von Branchenverbänden. Wertvolle Tipps liefern auch einschlägige Studien von Unternehmensberatungen, die oft sogar komplett kostenfrei als Download erhältlich sind. Wenn Sie einen Einblick in Ihre Zielgruppe haben und wissen, wie diese tickt, über deren Stärken und Schwächen, gesetzliche Regularien und etwaige Berührungspunkte informiert sind, wird sich Ihnen bei der Akquise im wahrsten Sinne des Wortes die Tür öffnen. Wenn Ihnen genaustens klar ist, wo der Schuh drückt, können Sie erfolgreich Ihre Lösung darauf zuschneiden und im Gespräch dementsprechend argumentieren.
Fazit: Vertrieb und Marketing gehen Hand in Hand
Der Kunde wird sich verstanden fühlen und Vertrauen aufbauen – eine wichtige Voraussetzung, um ins Geschäft zu kommen, gerade im B2B. Vertrieb 4.0 und Vertriebsmarketing gehen diesen Weg Hand in Hand. Denn beide Abteilungen besitzen wertvolle Kompetenzen und Wissen, um Zielgruppen anzusprechen und zum erfolgreichen Abschluss zu bringen. Gerade in der digitalen Welt muss es zwischen beiden Abteilungen einen stetigen Wissensaustausch geben, um den gestiegenen Kundenanforderungen gerecht zu werden. Vertrieb 4.0 beinhaltet also nicht nur die Nutzung digitaler CRMs oder mobiler Geräte. Vertrieb 4.0 heißt zunächst, das veränderte Informations- und Kaufverhalten seiner Zielgruppe zu verstehen und die eigenen Prozesse daraufhin zu überprüfen und anzupassen. Ebenso essentiell ist es, die über das eigene Unternehmen verfügbaren Informationen aus Kundensicht zu bewerten. Wie schnell und leicht sind diese auffindbar? Wie verständlich sind sie? Wie aktuell sind sie und decken sie das Informationsbedürfnis von Neukunden überhaupt ab?
In einem strukturierten Prozess sollten die Erkenntnisse gesammelt und überprüft werden, um die Basis zu schaffen für eine neue Kundenansprache, die die Bedürfnisse des Neukunden in den Fokus stellt.
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