Social Selling im Mittelstand 2021 – eine Mahnung an Interessierte

Ein nüchterner Einblick in das Thema "Social Selling"

Virtuelle Ansichten, Kontakte, Reichweite, Social Media – bedarf es das wirklich im Mittelstand? Verpassen wir gerade die Vertriebsrevolution des 21. Jahrhunderts? Social Selling – so das Trendwort – ist mit Vorsicht zu genießen. Hier ein nüchterner Einblick…

Social Selling ist in aller Munde. Viele Unternehmen – besonders diejenigen mit modernem “Mindset” – haben Social Selling auf der Agenda. Es wird davon gesprochen Vertrieb zu revolutionieren, Abteilungssilos zu brechen, Sichtbarkeit an jeder Ecke zu schaffen.

Die Klatscharmee der allgemeinen Social Media Community applaudiert sich in einen Rausch. Mit bunten Grafiken, stumpfen Statistiken (ausgewertet von statistisch Illiteraten), Aufforderung zum Folgen, Teilen, klatschen.

Was ist Social Selling?

Verkaufen verkaufen verkaufen!? Heute heißt es Teilen Teilen Teilen! 

Wir wollen Social! Wir wollen LinkedIn! 

Es hagelt Fortbildungen, Präsentationen, Prognosen über Reichweite, Kontakte, Freunde. Bis dann die Realität einsetzt. 

Wie viele Kunden habt ihr denn heute angerufen, meine Herren?

Wie anrufen?? Das ist doch jetzt digital, ich hab doch einen Beitrag geteilt! Wir haben Reichweite!!

Und wie viele Kundentermine sind daraus entstanden? 

Kundentermine? Ich brauch erstmal mehr Follower! Und noch mehr Reichweite!

Ein Trauerspiel. Der Vertrieb wird dazu angehalten die Arbeit zu verweigern. Das Marketing wird auf bunte Bildchen degradiert.

Umsatz macht hier keiner. Und die Marke stärken – der unsichtbare, angebliche Begleiter dieser Maßnahmen – dafür gibt es keinen Anhaltspunkt.

Was läuft falsch beim Social Selling?

Das Versprechen Social Selling ist schlichtweg falsch. Die Farce steckt schon im Namen. 

Sozialer Verkauf? Verkauf auf Social (Media)? 

War der Kaufprozess etwa vorher gänzlich ohne “sozialen” Anteil? Ist Social Media plötzlich eine Handelsplattform für B2B? Jetzt ganz neu?

Bizarr.

Vertrieb lebt von Daten, Nachhaltigkeit, Menschlichkeit und Schlagzahl. Reichweite & Realität gehören zusammen. Nicht virtuelle Ansichten & Algorithmen – das sind keine validen Metriken.

Oder würden sie ihrem Vertrieb Provisionen auszahlen für Ansichten, die sie im Internet erzielen?

Haben wir nicht die Aufgabe zu verkaufen? Beziehungen zu Entscheidern zu knüpfen? Reichweite (realer Einfluss) in unseren Zielbranchen zu gewinnen?

Was Social Selling Artisten geschickt als Reichweite verkaufen ist in Wirklichkeit die billigste Form von Awareness. Völlig bedeutungslos, wenn nicht an vernünftige Vertriebsprozesse angeschlossen.

Was ist der (wahre) Wert vom „Social Selling“ im Vertrieb?

Vertrieb mit und um Social Media herum ist vor allem eines: DATEN. Die Datenbanken von bspw. LinkedIn und XING mit ihren jeweiligen Vertriebstools (Software mit Suchmasken zur gezielten Recherche) bieten uns tatsächlich etwas Neues. Echtzeit-Einblicke in das Social Media von Geschäftskontakten und den hinterlegten Firmen. 

Ein Lead hat die Position gewechselt.

Eine Ihrer gespeicherten Firmen baut personal in der IT Abteilung auf.

Geschäftsführer XY hat Ihr Profil besucht.

Folgende Leads könnten für dich interessant sein!

Dein gespeicherter Lead hat einen neuen Vorgesetzten.

Deine gespeicherte Firma wurde in den News erwähnt.

Das kann diese Social Selling Software, die LinkedIn und XING jeweils eigens vermarkten, wunderbar. Simple abfragen von Nutzerdaten speichern und automatisch aktualisieren. Für einen geübten Vertriebler gleicht das einer Revolution. Die Daten nutzt er geschickt am Telefon oder per Mail, um einen neuen Gesprächsansatz zu formulieren.

Revolution? Wohl kaum. Eher Recherche-Vereinfachung. Günstigerer Zugang zu Management Daten, Positionswecheln und dergleichen. 

Eignet sich Social Media dann gar nicht, um B2B etwas zu vermarkten?

Social Media kann hocheffektiv auf die Vertriebspipeline und den Wert eines Unternehmens einzahlen; auch kann das Medium einzelnen Akteuren neue Möglichkeiten zur Kontaktaufnahme bieten. Vermarktung über das Medium “Social” ist extrem erfolgreich. Nur eben nicht, durch ein paar lapidare Beiträge, Bilder und Kontaktanfragen.

Die Natur des Vertriebes selbst – und das ist die Kernaussage von Social Selling – beeinflusst es ebenfalls nicht. Wie könnte es auch anders sein?

Die Konklusion?

Seien Sie beruhigt. Es zählen immer noch dieselben Werte. Social Media ist durchaus ein Wachstumsträger – nur bitte ohne die Tipps der Social Selling Schaumschläger. Ein Blick auf den Lebenslauf und Leistungsnachweise erübrigt oftmals ein weiteres Nachfassen dieser Ideen.

Wer im Mittelstand das Internet und die sozialen Medien erobern will, der findet Antworten in altbekannten Experten aus Marke, Medienkonzeption und Vertrieb, nicht in LinkedIn Trainern und ihren Handhebe-Workshops.

Mein Name ist Julius Schaefer. Mein Steckenpferd ist die erfolgreiche Vermarktung von Software Lösungen und IT Dienstleistungen - heißt Akquise/ den direkten Kontakt zum Kunden digital abzubilden. Ich bin Geschäftsführer bei der Schaefer & Friends GmbH und Head of Sales Development bei Swinx. Für mich ist es am faszinierendsten Offline & Online miteinander verschmelzen zu lassen - so funktioniert großartige Akquise heute. Ob im StartUp, Mittelstand oder Konzern - vermarkten muss den Mensch in den Mittelpunkt stellen.

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