Social Selling – Die etwas andere Art, Leads zu generieren
Wie man Social Media für den Verkauf nutzen kann und Leads generiert
Newsfeed, Followers und Visibilität dominieren den Vertrieb 4.0, der sich in den sozialen Netzwerken abspielt. Social Selling ist ein neuer Ansatz im Bereich Social Media und Online Networking, der es erlaubt, mithilfe des Online-Businessnetzwerks LinkedIn schnell und effektiv neue Absatzmöglichkeiten zu schaffen.
Rund ein Drittel der gesamten Internet-Zeit entfällt auf Social Media. Am Tag sind das 2.15 Stunden pro User. Innerhalb von sechs Jahren ist die Nutzungsdauer sozialer Netzwerke um 50% gestiegen. Suchmaschinen wie Google spielen bei der Informationsbeschaffung zwar eine grosse Rolle, doch einen wesentlich grösseren Einfluss haben die Timelines der sozialen Netzwerke. Im Business-Kontext sind dies vor allem Plattformen wie LinkedIn oder Twitter.
Bei Social Selling geht es darum, sich mit Hilfe seines professionellen LinkedIn-Profils im Online-Netzwerk einen Namen zu machen, sich gezielt mit Interessenten zu vernetzen, mit ihnen eine Beziehung aufzubauen und schliesslich die Sales-Pipeline zu füllen.
Index
Schaffen Sie es mit Social Selling auf die Timelines Ihrer (potenziellen) Kunden
Die Timeline der sozialen Netzwerke ist schon heute von grosser Relevanz für die Informationsbeschaffung von Entscheidungsträgern. Und sie wird weiter zunehmen. Entscheider folgen auf LinkedIn, Twitter & Co. Unternehmen, Personen oder knüpfen direkt neue Kontakte. Dadurch entsteht eine individuelle Timeline, je nach persönlichen und beruflichen Interessen. Auf der Timeline erscheinen dann alle Neuigkeiten, die es aus Ihrem individuellen Business-Netzwerk gibt.
Alles schön und gut, doch Sie fragen sich jetzt vielleicht, wie Sie es denn mit Ihren eigenen Beiträgen auf die Timeline potenzieller Kunden schaffen sollen, um sich anschliessend mit Ihnen vernetzen zu können?
Ihre potenzielle Reichweite ist viel grösser und qualitativ hochwertiger als Sie denken
Sicher folgen einige Personen Ihren Unternehmensprofilen auf Social Media. Aber machen Sie sich mal klar, wie viele relevante Kontakte Ihre Vertriebsmitarbeiter haben und wie sich das Timeline-Potenzial dadurch vervielfachen könnte.
Mal angenommen Ihre Unternehmens-Accounts in den sozialen Netzwerken zählen 500 Follower. Sie haben aber auch 10 Vertriebsmitarbeiter mit jeweils 250 Kontakten. Wenn alle Vertriebsmitarbeiter Social Selling nutzen und Ihre Inhalte teilen, dann haben Sie plötzlich eine zusätzliche Reichweite von 2.500 Usern. Die Reichweite erhöht sich demnach um den Faktor 5!
Noch mehr Reichweite durch Interaktion
Durch Liken, Teilen oder Kommentieren dehnt sich Ihre Reichweite auf das Netzwerk dieser Nutzer aus. Also mal angenommen von den 2.500 erreichten Personen aus unserem Beispiel reagieren 1%. Das wären 25 Personen. Wenn diese jeweils auch 250 Kontakte in ihrem Netzwerk haben, erreichen Sie zusätzlich 6.250 User bzw. Timelines. Klar gibt es Unschärfen wie z.B. Überschneidungen in den Kontakten. Aber die Potenzierung geht ja auch weiter. Daher belassen wir es in unserem Zahlenexperiment bei der gefühlten Reichweite von 10.000 Usern (2.500 direkt & 6.250 durch Interaktion, plus 1.250 „sonstige“ Reichweite, damit wir auf die 10.000 kommen. Damit lässt sich einfacher rechnen – auch in Ihrem Sinne).
Wie aus der Social Selling-Reichweite Interessenten werden
Damit sich am Ende Ihre ganzen Bemühungen gelohnt haben und Sie die Kraft der Multiplikation richtig nutzen konnten, ist natürlich wichtig, was Sie teilen. Im Wesentlichen ist das Content Ihres Unternehmens. Damit dies funktioniert, muss das Unternehmen für Aufmerksamkeit sorgen und sich als Themenführer in einer Nische etablieren. Das gelingt, indem es attraktive, nutzbringende Inhalte in Form von Blogbeiträgen, Whitepapers, E-Books etc. publiziert, welche den Kunden in seiner Entscheidungsfindung entlang der Customer Journey begleiten und unterstützen.
Wenn Ihr Beitrag für 5% von den 10.000 erreichten Benutzern interessant ist und diese mehr erfahren möchten, klicken sie auf den Link in Ihrem geteilten Beitrag. Dadurch wird aus Reichweite ein Besucher Ihrer Website. In Zahlen bedeutet das, dass aus 10.000 erreichten Personen 500 Besucher werden. Und zwar qualitativ hochwertige Besucher, die sich von Ihrem geteilten Beitrag bzw. Ihrem Thema fesseln liessen.
Content is king: Die Relevanz von Inhalten im Social Selling für die Lead-Generierung
Die 500 Besucher aus unserem Beispiel beginnen jetzt, die Inhalte auf Ihrer Website zu lesen. Der potenzielle Kunde kann somit herausfinden, ob die Lösung Ihres Unternehmens ihm bei seinen Herausforderungen hilft. Evaluieren Sie stets wie Ihr Unternehmen oder Ihre Produkte mit Wettbewerbern oder ähnlichen Produkten verglichen werden. Am Ende ist entscheidend, wie viele Besucher mit IHNEN in Kontakt treten. Dafür benötigen Sie am Ende Ihres Contents eine gute und sinnvolle Handlungsaufforderung (Call-to-action). Durch die Handlungsaufforderung (z.B. Download eines kostenlosen E-Books, einer Testversion oder die Anmeldung zu einem Webinar) wird aus Ihrem Besucher ein Lead.
Aus Lead wird Umsatz: Die Grenzen von Social Selling
Im letzten Schritt des Verkaufsprozesses geht es darum, den Kauf abzuschliessen. Details werden ausgetauscht, Fragen gestellt und im besten Fall persönlich kommuniziert und präsentiert. Das kann zwar durch Social Selling unterstützt werden, aber im Kern passiert das von Mensch zu Mensch. Vertrieb im klassischen Sinne ist hier angesagt. Aber Vertrieb, der auf einer sehr guten vorqualifizierten Basis bzw. Informationslage ansetzt.
Überlegen Sie sich gleichzeitig, wie Sie mit diesem Kunden in Verbindung bleiben können, um ihm zu einem späteren Zeitpunkt ein neues Produkt verkaufen zu können. Denn neue Kunden zu finden, ist sehr viel aufwändiger. Nicht zuletzt soll es für Ihre Kunden ein Leichtes sein, ihre Erfahrungen und Begeisterung für Ihre Produkte zu teilen. Dies erhöht Ihre Glaubwürdigkeit und zieht neue Kunden an.
Fazit
Es ist an der Zeit, Ihre Verkaufsstrategie zu überarbeiten, damit Sie mit Ihren Kunden dann in Kontakt kommen, während sie nach Informationen suchen, die helfen, eine Kaufentscheidung zu treffen. Sie müssen sich als Experte positionieren, so dass Sie als Held und Wohltäter anerkannt werden. Teilen Sie fesselnde Inhalte, die ihnen die Antwort geben, nach der sie suchen, oder finden Sie die Gelegenheit, ihnen persönlich zu helfen. Lassen Sie sie erkennen, dass Sie ihre Ansprechpartner sind, wenn sie sich mit einer Frage konfrontiert sehen oder einen Rat brauchen. Sie werden dem Verkauf wieder einen Schritt näher sein.
Artikel von Baschi Sale
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