Transformação de Vendas Digitais de Sucesso – Programas de Venda Digital
Forme os seus empregados para serem embaixadores e vendedores sociais da sua empresa.
Como se pode transformar e digitalizar as vendas com sucesso? Andreas Umlauft dá dicas e truques sobre como introduzir com sucesso um programa de venda digital.
Index
Transformação digital das vendas – introdução de um programa de venda digital.
A venda social é a forma de venda para a era digital e faz agora parte da competência central de cada organização de vendas. Na Internet, já existem inúmeras ofertas de formação, dicas e outros artigos, que introduzem a utilização de ferramentas de venda social como o Xing ou o LinkedIn em curtos webinars. E muitas empresas já estão a treinar como utilizar estas ferramentas para ajudar a equipa de vendas a iniciar o processo de venda digital.
Mas ao fazê-lo, esquecem-se muitas vezes de cuidar de uma formação sustentável para as vendas ou papéis relacionados com as vendas incorporados na empresa, para além das ferramentas, bem como de um processo coordenado de vendas digitais e conteúdos apropriados para iniciativas relacionadas com as vendas. Afinal, só quando um processo digital de vendas de ponta a ponta for estabelecido em harmonia com o marketing e integrado numa estratégia global de vendas é que conduzirá ao sucesso desejado. Por conseguinte, é importante compreender a diferença entre uma ferramenta e um programa. Qualquer pessoa que queira estabelecer e promover com sucesso e de forma sustentável as vendas sociais como uma competência de vendas na sua empresa precisa, portanto, não só de formação em novas ferramentas, mas também de um plano de formação comprovado que motive a equipa de vendas (gamificação) e que incorpore permanentemente o novo comportamento na rotina de vendas de cada empregado. Crucial para isto são estratégias bem pensadas, tácticas comprovadas e uma abordagem de ponta a ponta para alcançar resultados bem sucedidos.
7 obstáculos à implementação de um programa de venda social bem sucedido:
Muitas organizações já investiram em vendas sociais e infelizmente pagaram quotas suficientes no processo – saiba que factores influenciam a implementação bem sucedida de um programa de vendas digitais.
1. Anchorage
Definir os seus objectivos e estratégia e ancorar o processo de vendas digitais na gestão, bem como todos os níveis de gestão relevantes para as vendas, a fim de criar uma dinâmica à escala da empresa. Importante: comunicar isto de cima para baixo na sua empresa, por exemplo, com a ajuda de um guia de venda social. Para além da estratégia, objectivos e ideias da empresa, isto deve também incluir directrizes e assistência no tratamento das novas competências, para que os seus empregados recebam “guard rails” significativos sobre como se podem comportar quando lidam com as redes sociais.
2. Atenção de gestão
Se a abordagem de venda social é apenas impulsionada de baixo para cima, existe frequentemente uma falta de empenho e de compromisso por parte da gerência para conseguir a aceitação da nova abordagem por toda a empresa. Sem a atenção necessária da direcção, as mudanças incipientes não recebem a apreciação e visibilidade necessárias dentro da empresa. Por conseguinte, é essencial que a direcção esteja também envolvida no processo de vendas digitais – porque só se o chefe agir como modelo é que os empregados serão motivados a seguir.
3. Voluntários primeiro
Use a motivação dos empregados que estão prontos para abraçar a mudança nas vendas e que estão prontos para fazer a mudança – o resto seguir-se-á quando os sucessos ocorrerem. Desta forma, forma-se empregados empenhados como “faróis” para mostrar a outros empregados quão facilmente a nova competência de vendas pode ser integrada na rotina normal de vendas do dia-a-dia.
E é melhor começar com um projecto-piloto como um programa de voluntariado que lhe dá a oportunidade de trabalhar com colegas motivados. Um projecto-piloto também lhe dá a oportunidade de ajustar os pressupostos feitos através da experiência da vida real e adaptá-los individualmente à cultura da empresa ou empresa, de modo a que estejam perfeitamente posicionados quando as coisas realmente começam a andar.
4. Conteúdo – utilizando sinergias de muitos departamentos
A venda social é difícil de fazer a partir de um só departamento (silos). Os peritos escrevem artigos técnicos, que as Vendas depois colocam no contexto apropriado com o cliente. O marketing cria conteúdos, gere toda a biblioteca de conteúdos ao longo da viagem do cliente e disponibiliza-a às vendas de forma atempada. A sua estratégia relativamente ao seu conteúdo é crucial – porque a venda social não funciona sem um conteúdo de alta qualidade que forneça um valor tangível ao cliente. Comece sempre por pesquisar com que tipo de conteúdo os seus clientes se estão a envolver, que palavras-chave estão a utilizar e como estão a obter informação. Integre as suas conclusões na sua estratégia de conteúdo, e construa o seu plano editorial e de comunicação depois disso.
E não comecem até já terem uma rica selecção de postos, para que não permaneça um flash único na panela quando se trata de comunicações com clientes.
5. Micromanagement
Ninguém quer sentir que está constantemente a ser observado e sob pressão para aprender as novas formas de venda nas redes sociais – por isso, seja sensível à forma como estabelece e revê objectivos para evitar pôr em risco a motivação da sua equipa de vendas. Afinal de contas, a venda social consiste principalmente em construir relações de confiança e demonstrar os seus conhecimentos para expandir as interacções com clientes existentes ou desenvolver novas relações com clientes – e isso leva tempo.
6. Construir relações – as vendas seguir-se-ão
Ao contrário da tradução literal, a venda social não é ostensivamente sobre a venda em si. Trata-se antes de uma abordagem a longo prazo para a construção de relações, fornecendo conhecimento e valor para que esteja no radar do seu cliente no momento certo em que surge a necessidade de comprar.
7. Flash na frigideira
Um programa de vendas digital bem sucedido precisa de ser incorporado em toda a organização. Evite fazer da sua abordagem de venda social apenas um programa de formação singular para a sua força de vendas sem o necessário envolvimento de outras unidades de negócio e sem o necessário acompanhamento, carinho e cuidado – só permanecendo constantemente com ela é que o processo garantirá o sucesso sustentável. Treine a sua equipa de vendas numa base 1:1, estabeleça um programa de amigos (fãs e seguidores), se necessário, ou uma abordagem de treino de escalada dentro da empresa. E o mais importante, torná-los conscientes de que esta é uma mudança de comportamento que não acontecerá da noite para o dia.
Portanto, está nas suas mãos – Acelere o impacto digital da sua equipa de vendas, peritos e líderes nas redes sociais. Envolva os seus empregados como embaixadores e vendedores sociais da sua empresa e active as vendas digitais para construir relações sustentáveis com os clientes e encher o seu pipeline.
Autor: Andreas Umlauft
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