Transformation réussie des ventes numériques – Programmes de vente numérique
Formez vos employés à devenir les ambassadeurs et les vendeurs sociaux de votre entreprise.
Comment réussir à transformer et à numériser les ventes ? Andreas Umlauft donne des conseils et des astuces pour réussir l’introduction d’un programme de vente numérique.
Index
Transformation numérique des ventes – introduction d’un programme de vente numérique.
La vente sociale est la forme de vente de l’ère numérique et fait désormais partie des compétences essentielles de toute organisation de vente. Sur Internet, il existe déjà d’innombrables offres de formation, de conseils et d’autres articles, qui présentent l’utilisation d’outils de vente sociale tels que Xing ou LinkedIn dans de courts webinaires. Et de nombreuses entreprises forment déjà à l’utilisation de ces outils pour aider l’équipe de vente à lancer le processus de vente numérique.
Mais ce faisant, ils oublient souvent de se pencher non seulement sur les outils, mais aussi sur la formation durable pour les ventes ou les fonctions liées aux ventes qui est intégrée dans l’entreprise, ainsi que sur un processus de vente numérique coordonné et un contenu approprié pour les initiatives liées aux ventes. Après tout, ce n’est que lorsqu’un processus de vente numérique de bout en bout sera établi en harmonie avec le marketing et intégré dans une stratégie de vente globale qu’il conduira au succès souhaité. Il est donc important de comprendre la différence entre un outil et un programme. Toute personne qui souhaite établir et promouvoir avec succès et de manière durable la vente sociale comme compétence de vente dans son entreprise a donc besoin, en plus de la formation aux nouveaux outils, d’un plan de formation éprouvé qui motive l’équipe de vente (gamification) et intègre en permanence le nouveau comportement dans la routine de vente de chaque employé. Pour cela, il est essentiel de disposer de stratégies bien pensées, de tactiques éprouvées et d’une approche d’accompagnement de bout en bout pour obtenir des résultats fructueux.
7 pierres d’achoppement pour mettre en œuvre un programme de vente sociale réussi :
De nombreuses organisations ont déjà investi dans la vente sociale et ont malheureusement payé suffisamment de cotisations dans le processus. Découvrez les facteurs qui influencent la réussite de la mise en œuvre d’un programme de vente numérique.
1. Anchorage
Legen Sie Ihre Ziele und Strategie fest und Verankern Sie den digitalen Vertriebsprozess in der Geschäftsleitung sowie allen vertriebsrelevanten Leitungsebenen, um ein unternehmensweites Momentum zu erzeugen. Wichtig: kommunizieren Sie diese top-down in Ihrem Unternehmen z.B. mit Hilfe eines Social Selling Guides. Dieser sollte neben der Strategie, den Zielen und Vorstellungen des Unternehmens auch Richtlinien und Hilfestellungen beim Umgang mit den neuen Kompetenzen beinhalten, damit Ihre Mitarbeiter sinnvolle „Leitplanken“ bekommen, wie sie sich um Umgang mit sozialen Medien verhalten können.
2. Attention de la direction
Si l’approche de la vente sociale n’est menée que de bas en haut, il y a souvent un manque d’engagement et de volonté de la part de la direction pour faire accepter la nouvelle approche par l’ensemble de l’entreprise. Les changements initiaux ne reçoivent pas l’appréciation et la visibilité nécessaires dans l’entreprise sans l’attention nécessaire de la direction. Il est donc essentiel que la direction soit également impliquée dans le processus de vente numérique – car ce n’est que si le patron agit comme un modèle que les employés seront motivés à suivre.
3. Les volontaires d’abord
Utilisez la motivation des employés qui sont prêts à embrasser le changement dans les ventes et qui sont prêts à faire le changement – le reste suivra quand les succès se produiront. De cette manière, vous formez des employés engagés comme « phares » pour montrer aux autres employés comment la nouvelle compétence de vente peut facilement être intégrée dans la routine de vente normale de tous les jours.
Et il est préférable de commencer par un projet pilote sous la forme d’un programme de volontariat qui vous donne la chance de travailler avec des collègues motivés. Un projet pilote vous donne également la possibilité d’ajuster les hypothèses faites par l’expérience de la vie réelle et de les adapter individuellement à l’entreprise ou à la culture d’entreprise, afin qu’elles soient parfaitement positionnées lorsque les choses se mettent vraiment en place.
4. Contenu – exploiter les synergies de nombreux services
La vente sociale ne peut être opérée que difficilement à partir d’un seul service spécialisé (silos). Les experts rédigent des articles techniques, que le service des ventes place ensuite dans le contexte approprié pour le client. Le marketing crée des contenus, gère l’ensemble de la bibliothèque de contenus tout au long du parcours du client et les met à disposition des ventes en temps voulu. Votre stratégie concernant votre contenu est cruciale, car la vente sociale ne fonctionne pas sans un contenu de haute qualité qui apporte une valeur tangible au client. Commencez toujours par rechercher le type de contenu qui intéresse vos clients, les mots clés qu’ils utilisent et la façon dont ils se procurent des informations. Intégrez vos conclusions dans votre stratégie de contenu, et construisez ensuite votre plan éditorial et de communication.
Et ne commencez pas avant d’avoir déjà une riche sélection de postes, afin que cela ne reste pas un feu de paille unique en matière de communication avec les clients.
5. Micromanagement
Personne ne veut avoir l’impression d’être constamment surveillé et sous pression pour apprendre les nouvelles façons de vendre sur les médias sociaux. Soyez donc sensible à la façon dont vous fixez et revoyez vos objectifs pour éviter de mettre en péril la motivation de votre équipe de vente. Après tout, la vente sociale consiste principalement à établir des relations de confiance et à démontrer votre savoir-faire pour élargir les interactions avec les clients existants ou développer de nouvelles relations avec les clients – et cela prend du temps.
6. Établir des relations – les ventes suivent
Contrairement à la traduction littérale, la vente sociale n’est pas ostensiblement une vente en soi. Il s’agit plutôt d’une approche à plus long terme pour établir des relations en apportant des connaissances et de la valeur afin que vous soyez sur le radar de votre client au bon moment lorsque le besoin d’acheter se fait sentir.
7. Mayflies
Un programme de vente numérique réussi doit être intégré dans toute l’organisation. Évitez de faire de votre approche de vente sociale un programme de formation unique pour votre équipe de vente sans l’implication nécessaire d’autres unités commerciales et sans le suivi, l’encadrement et les soins nécessaires – ce n’est que si vous continuez, que le processus assurera un succès durable. Entraînez votre équipe de vente sur une base 1:1, mettez en place un programme de jumelage (fans et suiveurs) si nécessaire, ou une approche de formation des formateurs pour une mise à l’échelle au sein de l’entreprise. Et surtout, faites-leur prendre conscience qu’il s’agit d’un changement de comportement qui ne se fera pas du jour au lendemain.
Alors, c’est entre vos mains – Accélérez l’impact numérique de votre équipe de vente, de vos experts et de vos leaders sur les médias sociaux. Engagez vos employés comme ambassadeurs et vendeurs sociaux de votre entreprise et activez les ventes numériques pour établir des relations durables avec les clients et remplir votre pipeline.
Auteur : Andreas Umlauft
Comments are closed.