成功的数字化销售转型–数字化销售方案

培训你的员工成为公司的形象大使和社会销售人员。

如何成功转型,实现销售数字化?安德烈亚斯-乌姆劳夫特就如何成功引入数字销售项目给出了一些提示和技巧。

销售的数字化转型–引入数字化销售方案

社会化销售是数字时代的销售形式,现在已经成为每个销售组织的核心竞争力之一。在互联网上,已经有无数的培训报价、技巧和进一步的文章,以简短的网络研讨会的形式介绍社会化销售工具如Xing或LinkedIn的使用。而且很多公司已经在培训如何使用这些工具来帮助销售团队开始数字化销售流程。

但在这样做的过程中,他们往往忘记了不仅要关注工具,还要关注嵌入公司的销售或销售相关角色的可持续培训,以及协调的数字销售流程和适当的销售相关举措内容。毕竟,只有当一个端到端的数字销售流程与营销和谐地建立起来,并融入到一个总体的销售战略中,才能获得预期的成功。因此,了解工具和程序的区别很重要。因此,任何想要在公司成功地、持续地建立和推广社会化销售作为一种销售能力的人,不仅需要新工具的培训,还需要一个行之有效的培训计划,以激励销售团队(游戏化),并将新的行为永久地嵌入到每个员工的销售常规中。这其中至关重要的是深思熟虑的战略、行之有效的战术和端到端的辅导方法,以获得成功的结果。

成功实施社会化销售计划的7个绊脚石。

许多组织已经在社会化销售方面进行了投资,可惜在这个过程中付出了足够的代价–了解影响数字销售计划成功实施的因素有哪些。

1. 安克雷奇

明确你的目标和策略,并将数字销售流程固定在管理层以及所有与销售相关的管理层面,以便在全公司范围内创造动力。重要的是:在你的公司里自上而下地进行沟通,例如借助社会化销售指南。除了公司的战略、目标和理念外,还应该包括应对新能力的指导方针和帮助,让你的员工在应对社交媒体时得到有意义的 “护栏”。

2. 管理层关注

如果社会化销售方式只是自下而上的推动,往往缺乏管理层的承诺和参与,无法实现全公司对新方式的接受。开始的变革没有得到管理层必要的重视,在公司中得不到必要的重视和知名度。因此,管理层也必须参与到数字化销售过程中来–因为只有老板起到了榜样的作用,员工才会有动力去跟随。

3. 志愿者前

利用员工的积极性,让那些准备好接受销售变革的员工进行变革–当成功发生时,其他的就会随之而来。通过这种方式,你把有责任心的员工培训成 “灯塔”,向其他员工展示新的销售能力是如何轻松地融入到正常的日常销售工作中。

而且最好从一个志愿者计划的试点项目开始,让你有机会和积极的同事一起工作。试点项目还能让你有机会调整通过实际经验做出的假设,并根据公司或企业文化进行单独调整,以便在事情真正开始时完美定位。

4. 内容–发挥多个部门的协同作用

社会化销售只能单靠专业部门(孤岛)来操作,难度很大。专家撰写技术文章,销售部再将其放在合适的环境中为客户服务。市场部创造内容,沿着客户旅程管理整个内容库,并及时提供给销售。你的内容策略是至关重要的–因为如果没有高质量的内容,没有给客户带来切实的价值,社会化销售就不会成功。总是从研究你的客户正在参与什么类型的内容,他们正在使用什么关键字以及他们如何采购信息开始。将你的发现整合到你的内容策略中,之后建立你的编辑和传播计划。

而且在他们已经有了丰富的岗位选择之前,不要开始,这样在客户沟通的时候,就不会依然是一闪而过。

5. 微观管理

没有人愿意觉得自己一直被监视,承受着学习社交媒体上新的销售方式的压力–所以要对如何设定和审查目标保持敏感,避免让你的销售团队的积极性受到威胁。毕竟,社会化销售主要是建立信任关系,并展示你的专业知识,以扩大与现有客户的互动或开发新的客户关系 – 这需要时间。

6. 建立关系–销售跟进

与字面翻译相反,社交销售表面上并不是销售本身。相反,它是一个长期的方法来建立关系,通过提供知识和价值,使你在客户的雷达上在正确的时刻,当需要购买出现。

7. 文物

一个成功的数字销售项目必须嵌入整个组织。避免让你的社会化销售方式成为销售团队的单一培训项目,而没有其他业务部门的必要参与,也没有必要的跟进、培养和关怀,只有你坚持下去,这个过程才能保证持续的成功。以1:1的方式对你的销售团队进行指导,必要时建立好友计划(粉丝与追随者),或者采用培训师培训的方式在公司内部扩大规模。而最重要的是,要让他们意识到这是一种行为上的改变,不会一蹴而就。

所以,它在你的手中 – 加速你的销售团队、专家和领导者在社交媒体上的数字影响力。让您的员工成为公司的形象大使和社会销售商,激活数字销售,建立可持续的客户关系,填补您的管道。

作者:Andreas Umlauft

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