Transformación digital de las ventas con éxito – Programas de venta digital

Forme a sus empleados para que sean embajadores y vendedores sociales de su empresa.

¿Cómo puede transformar y digitalizar con éxito las ventas? Andreas Umlauft da consejos y trucos sobre cómo introducir con éxito un programa de venta digital.

Transformación digital de las ventas: introducción de un programa de venta digital.

La venta social es la forma de venta de la era digital y ahora forma parte de las competencias básicas de toda organización de ventas. En Internet ya hay innumerables ofertas de formación, consejos y artículos adicionales que introducen el uso de herramientas de venta social como Xing o LinkedIn en breves seminarios web. Y muchas empresas ya están formando en el uso de estas herramientas para ayudar al equipo de ventas a iniciar el proceso de venta digital.

Pero al hacerlo, a menudo se olvidan de mirar no sólo las herramientas, sino también la formación sostenible para las ventas o los roles relacionados con las ventas que está integrada en la empresa, así como un proceso de ventas digitales coordinado y un contenido adecuado para las iniciativas relacionadas con las ventas. Al fin y al cabo, sólo cuando se establece un proceso de ventas digitales de principio a fin en armonía con el marketing y se integra en una estrategia de ventas global, se consigue el éxito deseado. Por lo tanto, es importante entender la diferencia entre una herramienta y un programa. Por lo tanto, quien quiera establecer y promover con éxito y de forma sostenible la venta social como competencia de ventas en su empresa, no sólo necesita formación en nuevas herramientas, sino también un plan de formación probado que motive al equipo de ventas (gamificación) y que incorpore permanentemente el nuevo comportamiento en la rutina de ventas de cada empleado. Para ello son fundamentales las estrategias bien pensadas, las tácticas probadas y un enfoque de coaching integral para lograr resultados exitosos.

7 escollos para implantar un programa de venta social con éxito:

Muchas organizaciones ya han invertido en la venta social y, desgraciadamente, han pagado bastantes cuotas en el proceso: conozca los factores que influyen en el éxito de la implantación de un programa de ventas digitales.

1. Anchorage

Defina sus objetivos y su estrategia y ancle el proceso de ventas digitales en la dirección y en todos los niveles de gestión relevantes para las ventas con el fin de crear un impulso en toda la empresa. Importante: comuníquelo de arriba abajo en su empresa, por ejemplo, con la ayuda de una guía de venta social. Además de la estrategia, los objetivos y las ideas de la empresa, esto también debería incluir directrices y ayuda para tratar las nuevas competencias, de modo que sus empleados reciban «barandillas» significativas sobre cómo pueden comportarse al tratar con los medios sociales.

2. Atención a la gestión

Si el enfoque de la venta social sólo se impulsa desde la base, suele faltar el compromiso y la implicación de la dirección para lograr la aceptación del nuevo enfoque en toda la empresa. Sin la atención necesaria por parte de la dirección, los cambios incipientes no reciben la apreciación y visibilidad necesarias dentro de la empresa. Por lo tanto, es esencial que la dirección se implique también en el proceso de venta digital, ya que sólo si el jefe actúa como modelo, los empleados estarán motivados para seguirle.

3. Los voluntarios primero

Utilice la motivación de los empleados que están dispuestos a aceptar el cambio en las ventas y que están preparados para realizar el cambio; el resto le seguirá cuando se produzcan los éxitos. De este modo, se forma a los empleados comprometidos como «faros» para que muestren a los demás empleados la facilidad con la que se puede integrar la nueva competencia de ventas en la rutina diaria de ventas.

Y lo mejor es empezar con un proyecto piloto como programa de voluntariado que te dé la oportunidad de trabajar con colegas motivados. Un proyecto piloto también le da la oportunidad de ajustar las suposiciones hechas a través de la experiencia de la vida real y adaptarlas individualmente a la empresa o a la cultura corporativa, para que estén perfectamente posicionadas cuando las cosas realmente se pongan en marcha.

4. Contenido: aprovechar las sinergias de muchos departamentos

El Social Selling es difícil de operar sólo desde un departamento especializado (silos). Los expertos escriben artículos técnicos que Sales sitúa en el contexto adecuado para el cliente. El marketing crea contenidos, gestiona toda la biblioteca de contenidos a lo largo del recorrido del cliente y los pone a disposición de las ventas en el momento oportuno. Tu estrategia en cuanto a los contenidos es crucial, porque la venta social no funciona sin contenidos de alta calidad que aporten un valor tangible al cliente. Comience siempre por investigar el tipo de contenido con el que participan sus clientes, las palabras clave que utilizan y la forma en que obtienen la información. Integre sus hallazgos en su estrategia de contenidos y construya después su plan editorial y de comunicación.

Y no empiece hasta que no tenga una rica selección de publicaciones, para que no se quede en un destello puntual en lo que respecta a la comunicación con los clientes.

5. Microgestión

Nadie quiere sentirse constantemente vigilado y presionado para aprender las nuevas formas de vender en las redes sociales, por lo que hay que ser sensible a la hora de establecer y revisar los objetivos para evitar poner en riesgo la motivación de tu equipo de ventas. Al fin y al cabo, la venta social consiste principalmente en establecer relaciones de confianza y demostrar su experiencia para ampliar las interacciones con los clientes existentes o desarrollar nuevas relaciones con los clientes, y eso lleva tiempo.

6. Construir relaciones – las ventas siguen

Contrariamente a la traducción literal, la venta social no consiste en vender en sí misma. Más bien, se trata de un enfoque a largo plazo para construir relaciones proporcionando conocimientos y valor para que usted esté en el radar de su cliente en el momento adecuado cuando surja la necesidad de comprar.

7. Moscas de mayo

Un programa de ventas digitales de éxito debe estar integrado en toda la organización. Evite convertir su enfoque de venta social en un programa de formación singular para su equipo de ventas, sin la participación necesaria de otras unidades de negocio y sin el seguimiento, el cuidado y la atención necesarios: sólo si se mantiene en ello, el proceso garantizará un éxito sostenible. Entrene a su equipo de ventas de forma individual, establezca un programa de amigos (fans y seguidores) si es necesario, o un enfoque de formación de formadores para escalar dentro de la empresa. Y lo más importante, hazles saber que se trata de un cambio de comportamiento que no se producirá de la noche a la mañana.

Así pues, está en sus manos: acelerar el impacto digital de su equipo de ventas, expertos y líderes en las redes sociales. Involucre a sus empleados como embajadores y vendedores sociales de su empresa y active las ventas digitales para crear relaciones sostenibles con los clientes y llenar su cartera de pedidos.

El autor: Andreas Umlauft

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