Hammer oder Nagel: Wie digitale Tools den Sales Prozess definieren
Die Werkzeuge die den digitalen Vertrieb beflügeln
Falsche Tools und Reibungsverluste bei den digitalen Tools im Vertrieb können schnell zu schlechten Abschlussquoten führen. So kann man mit Digitalisierung den Verkauf fördern.
Beginnen wir mit einer steilen These: Die digitale Transformation von Vertriebsformaten hat nicht nur in Zeiten von Corona akut Ersatz für die klassischen Vertriebskanäle geliefert, sondern schafft darüber hinaus auch klare Vorteile und messbare Mehrwerte. Dass das Thema der digitalen Transformation grundsätzlich Relevanz hat, zeigen auch die aktuellen Entwicklungen: Marketing & Sales digitalisieren sich so schnell wie nie zuvor. Und viele Unternehmen sehen sich derzeit in einem Transformationsprozess, der ihnen langfristig ohnehin bevorstand, jedoch auf der Prioritätenliste immer wieder nach hinten verdrängt wurde. Dass die Unternehmen nun gezwungen sind, die Digitalisierung nicht weiter auf die lange Bank zu schieben ist erstmal gut so. Vor voreiligen Entscheidungen sollte hier jedoch abgesehen werden.
Index
Das Werkzeug definiert den Prozess
Denn dieser rasche Fortschritt läuft Gefahr zu einer verpassten Chance zu werden. Aus einem ganz einfachen Grund: Denn häufig werden Prozesse, Aufgaben und Strukturen mit unpassenden Tools beackert. Mit dem Ergebnis, dass das Werkzeug den Prozess definiert – und nicht andersrum. Denn auch wer sich ausgiebig mit den Möglichkeiten aktueller Technologien und den eigenen digitalen Bedürfnissen seines Unternehmens beschäftigt, neigt dazu gängige Tools ungefiltert in die eigenen Prozesse zu implementieren und im Zweifelsfall die eigenen Strukturen, um das neue Medium herumzubauen.
Denn die Standardlösungen weisen bei genauerer Betrachtung eine Vielzahl von Schwachstellen auf. Die zentralste: Sie sind nicht oder nur eingeschränkt auf die individuellen Bedürfnisse des Unternehmens, seiner Stakeholder und Nutzer anpassbar: Das beginnt schon beim Branding: Warum sieht der Touchpoint eines Unternehmens, das sonst penibel auf sein Corporate Design achtet, plötzlich aus wie Microsoft Teams? Weiter geht es mit einer mangelhaften User Experience, wie z.B. einer inkonsistenten Benutzerführung. Tools, welche für die Nutzer:innen nicht eingängig sind, laufen Gefahr ihr Potenzial zu verschenken. Hinzu kommt, dass routinierte Arbeitsabläufe so sehr in den Köpfen der Mitarbeiter:innen verankert sind, dass sie sich häufig nicht von jetzt auf gleich ablegen lassen. Das führt dazu, dass bastelige altmodisch-pragmatischen Vorgänge bestehen bleiben, die im Kontrast zu den Vorzügen der Digitalen Welt stehen. Daraus folgen unproduktive Workflows à la „Ich schreibe jetzt mal die Ergebnisse des Calls auf Papier und übertrage sie später händisch ins SAP-System“.
Reibungsverlust und schlechte Abschlussquoten
Das alles führt zu negativen Effekten die sich im schlechtesten Fall als Reibungsverlust, in frustrierten Mitarbeiter:innen und damit in verpassten Abschlüssen zeigen. Es nützt nichts, in neue Technologien zu investieren, wenn diese keinen Anklang bei den Anwender:innen finden und für zusätzlichen Aufwand anstelle von Prozessverschlankung sorgen. Daher gilt es noch mal einen Schritt zurückzutreten und individuell festzulegen, welche konkreten Herausforderungen im eigenen Unternehmen durch digitale Technologien gemeistert werden sollen. Hierbei müssen auch die bisherigen Strukturen und Arbeitsweisen hinterfragt werden. Im Hinblick auf den Vertrieb müssen dafür substanzielle Fragen geklärt werden: Warum kommen Menschen überhaupt zusammen? Worum geht es beim analogen Verkaufsgespräch, Face-to-Face, eigentlich? Was steckt dahinter? Denn erst ein tiefergehendes Verständnis dieser Verhaltensweisen liefert eine Antwort auf die Frage mit welchem Tool ich eigentlich welches Ziel optimal erreiche.
So entfaltet die Digitalisierung im Vertrieb ihre volle Kraft
Lead-Management, die nachträgliche Erreichbarkeit der Gesprächs-Inhalte, die einfache Ablage aller relevanten Daten werden dabei zu Hygiene-Faktoren. Eingesparte Reisekosten und CO2-Werte und nicht zuletzt der gesundheitliche Schutz der Mitarbeiter:innen, die Automatisierung, die Skalierbarkeit und damit die Beschleunigung von Prozessen, das alles werden handfeste Qualitäten, die sich auch auf der ökonomischen Seite signifikant bemerkbar machen.
Durch die kurzfristige Verschiebung vieler Arbeitsplätze ins Homeoffice, sparen sich Mitarbeiter:innen zeitfressende Arbeitswege und Dienstreisen. Das wirkt sich nicht nur positiv auf die Umwelt aus, sondern auch auf das Zeitmanagement und die Work-Life-Balance der Mitarbeiter:innen. Zudem bietet das ortsunabhängige Arbeiten auch die Möglichkeit, die eigene Zielgruppe zu erweitern, da sich der Vertrieb nicht länger nur auf Leads aus der eigenen Region beschränkt. Sinkende Verwaltungskosten sowie ein optimierter Informationsfluss durch Cloudlösungen, auf die jederzeit zugegriffen werden kann, sind nur einige weitere nennenswerte Vorteile digitaler Technologien. Die wahre Bedeutung eines digitalen Sales Prozesses, das wird sich zeigen, liegt aber nach wie vor im Erlebnis und in der Begegnung. Mit einer klaren Zieldefinition, einer handfesten Strategie und dem passenden Toolkit, kann die Digitalisierung hier Ihre wahre Kraft entfalten.
Autor: Till Beutling, Managing Partner bei Fluur GmbH
Die Kommentarfunktion ist geschlossen.