Geld verdienen im Startup – 11 Ertragsmodelle für erfolgreiches Unternehmenswachstum
Ein kompletter Leitfaden zur Auswahl und Umsetzung des richtigen Umsatzmodells für dein Unternehmen
Der komplette Leitfaden zu Monetarisierungsstrategien für Startups. Entdecke 11 Umsatzmodelle mit echten Beispielen, Best Practices und Tipps zur Umsetzung von einem erfahrenen Gründer.
Für viele Gründer und Unternehmer ist es immer noch echt schwierig, kreative Wege zu finden, um Geld zu verdienen. Ein Produkt zu haben ist super, und einen Markt dafür zu finden ist noch besser, aber wenn man nicht kreativ darüber nachdenkt, wie man dafür bezahlt wird, ist das alles egal. Wir können also sagen, dass es nicht nur wichtig ist, herauszufinden, wie man sein Start-up monetarisieren kann – es ist überlebenswichtig. Diese Frage gilt nicht nur für Start-ups, sondern auch für viele andere Unternehmen, sogar für größere Firmen. Ich würde sogar sagen, dass die Fähigkeit, schnell Monetarisierungsstrategien zu entwickeln, eine wichtige Kompetenz ist, und dass sich echte CEOs in diesem Bereich auszeichnen. Ohne einen klaren Weg zu Einnahmen wird es selbst die disruptivsten Innovationen schwer haben, Investoren anzuziehen oder langfristig zu wachsen. Viele sagen einfach: „In meiner Branche haben wir das schon immer so gemacht“, „andere Unternehmen machen das auch so“ oder, noch schlimmer, „wir haben das schon immer so gemacht“ … Das sind normalerweise die letzten Worte, die man hört, bevor ein Unternehmen scheitert.
Die Wahl der richtigen Monetarisierungsstrategie von Anfang an kann den Unterschied zwischen einer erfolgreichen Skalierung und dem Scheitern wie 90 % aller Start-ups ausmachen.
In diesem Leitfaden stellen wir dir 11 bewährte Monetarisierungsstrategien vor, die von erfolgreichen Start-ups und Unternehmen eingesetzt werden, um nachhaltige Einnahmen zu generieren, sowie Best Practices, die dir bei der Auswahl des richtigen Modells für dein Unternehmen helfen.
Ich habe auch einen ähnlichen Leitfaden, der sich mit den verschiedenen Arten von Geschäftsmodellen befasst, die es generell gibt – vielleicht lohnt es sich, ihn zusätzlich zu diesem Artikel zu lesen: Digitale Geschäftsmodelle, die du kennen solltest, inkl. Beispielen
Index
Warum die Monetarisierungsstrategie wichtiger ist, als du denkst
Bevor wir uns konkrete Modelle anschauen, lass uns eine grundlegende Frage klären: Wann solltest du anfangen, über Monetarisierung nachzudenken?
Bei manchen Produkten sind Monetarisierungsmechanismen von Anfang an im Modell eingebaut, während andere erst eine bestimmte Größe erreichen müssen, bevor sie monetarisiert werden können. Dein Ansatz hängt von der Phase des Produktlebenszyklus, deinen verfügbaren Finanzmitteln und deinen Wachstumszielen ab. Es gibt Gründe oder Einschränkungen, die dich daran hindern, sofort ein Geschäftsmodell und eine Monetarisierungsstrategie zu finden, aber geh nicht zu den Leuten über, die sagen: „Wir überlegen uns später, wie wir Geld verdienen“, nur weil du Elon Musk oder Sam Altman das sagen gehört hast. Schließlich sind 99 % der Start-ups weit entfernt von solchen Mondflügen, und es ist eine etwas faule Antwort, wenn man sich nicht auskennt.
Wenn ein Produkt aber als Geschäft erfolgreich sein soll, muss es zeigen, dass es genug Umsatz bringt, um die Rechnungen zu bezahlen oder Investoren zu motivieren.
Die 11 Strategien zur Monetarisierung
1. Abonnementbasierte Einnahmen
Was es ist: Derzeit der Standard für die meisten – Kunden zahlen wiederkehrende Gebühren (monatlich oder jährlich) für den dauerhaften Zugang zu deinem Produkt oder deiner Dienstleistung.
Warum es funktioniert: Freemium ist heute das vorherrschende Preismodell für Online-Startups und mobile Apps. Über 90 % der mobilen Apps starten als kostenlose Version, und über 90 % der Gewinne aus mobilen Apps stammen aus Apps, die das Freemium-Modell nutzen.
Am besten geeignet für:
- SaaS-Plattformen
- Streaming-Dienste
- Content-Plattformen
- Mitglieder-Communities
Erfolgsbeispiele: Netflix, Spotify, Adobe Creative Cloud und Microsoft 365 haben alle mit Abonnementmodellen milliardenschwere Unternehmen aufgebaut.
Profi-Tipp: Untersuchungen haben gezeigt, dass die Gewohnheitsbildung in der Regel zwischen 14 und 21 Tagen dauert. Wenn du also eine 14-tägige kostenlose Testversion anbietest, bevor du die Nutzer zum Abonnieren aufforderst, können sie die App in ihren Alltag integrieren und ihren Wert verstehen.
2. Transaktionsbasierte Einnahmen
Was es ist: Kunden werden pro einzelnem Kauf oder pro Transaktion, die auf deiner Plattform/App/deinem Dienst abgeschlossen wird, abgerechnet.
Warum es funktioniert: Die Einnahmen skalieren direkt mit der Nutzung durch die Kunden, was einfach bedeutet: keine Transaktionen, keine Kosten für die Kunden, aber auch kein Geld für dich.
Am besten geeignet für:
- E-Commerce-Plattformen
- Zahlungsabwickler
- Marktplatz-Plattformen
- Buchungsdienste
Erfolgsbeispiele: Amazon, Shopify und Stripe verdienen Milliarden durch Transaktionsgebühren, indem sie einen kleinen Prozentsatz von jedem Verkauf einbehalten.
Implementierungsstrategie: Das provisionsbasierte Modell richtet deine Einnahmen nach dem Erfolg der Verkäufer aus und ist daher ideal für Marktplätze mit hohem Umsatzvolumen. Konzentriere dich darauf, einen erheblichen Mehrwert zu bieten, damit du dir deinen Anteil am Verkauf sichern kannst. Da du einen Mehrwert bieten musst, um einen Mehrwert zu erhalten, solltest du dich in den Bereichen Vertrieb und Marketing wirklich gut auskennen.
3. Werbeeinnahmen
Was es ist: Den Nutzern einen kostenlosen Service anbieten und sie während der Nutzung der App oder Website mit Werbung konfrontieren – könnte eine gute Ergänzung zu vielen Modellen sein.
Warum es funktioniert: Ermöglicht es dir, kostenlose Dienste anzubieten und gleichzeitig große Nutzergruppen durch Werbeeinblendungen und Klicks zu monetarisieren.
Am besten geeignet für:
- Inhaltsreiche Websites
- Nachrichtenplattformen
- Social-Media-Plattformen
- Mobile Apps mit hohem Traffic
Erfolgsbeispiele: Google, Facebook und Instagram machen den Großteil ihrer Einnahmen mit ausgeklügelten Werbeplattformen.
Wichtige Überlegung: Wenn deine App/Plattform/Lösung darauf ausgerichtet ist, langfristige Beziehungen zu Nutzern aufzubauen (vielleicht hast du auch andere Monetarisierungsmöglichkeiten), solltest du aggressive Bannerwerbung vermeiden und dich eher auf native Werbemöglichkeiten, Positionsänderungen oder direktere Ansätze wie Direct Targeting konzentrieren – sei kreativ und schau dir andere Wettbewerber und die verschiedenen Optionen an.
4. Affiliate-Einnahmen
Was ist das? Du verdienst eine Provision, indem du Produkte anderer Leute oder Unternehmen bewirbst, ein Produkt findest, das dir gefällt, es anderen empfiehlst und für jeden Verkauf, den du machst, einen Teil des Gewinns bekommst.
Warum funktioniert das? Keine Lagerkosten, kein Kundenserviceaufwand, also nur Provision für erfolgreiche Empfehlungen.
Am besten geeignet für:
- Bewertungsseiten
- Vergleichsplattformen
- Ersteller von Inhalten
- Nischen-Communities
Profi-Tipp: Konzentriere dich auf hochwertige Keywords mit geringem Suchvolumen und klarer kommerzieller Absicht. Ein Keyword mit 210 Suchanfragen pro Monat für eine Dienstleistung im Wert von 500 $ könnte bei einer Provision von 20 % monatliche Affiliate-Einnahmen in Höhe von 21.000 $ generieren. Je höher der Wert, desto geringer der Aufwand – auch für Finanzdienstleistungen interessant, da es schwierig sein kann, nennenswerte Zugriffszahlen und Transaktionen zu erzielen.
5. Lizenzeinnahmen
Was es ist: Monetarisierung von geistigem Eigentum durch Vereinbarungen, die es anderen ermöglichen, deine Technologie, Inhalte oder Marke zu nutzen.
Warum es funktioniert: Generiert passives Einkommen aus bereits geschaffenen Vermögenswerten ohne zusätzliche Produktionskosten.
Am besten geeignet für:
- Softwareentwickler
- Ersteller von Inhalten
- Technologieunternehmen
- Patentinhaber
Erfolgsbeispiele: Microsoft hat das Softwarelizenzmodell mit seinem Windows-Betriebssystem und seiner Office-Suite effektiv genutzt und diese Produkte an Verbraucher und Unternehmen lizenziert, um erhebliche Einnahmen zu erzielen. Lizenzen sind immer noch interessant, werden aber oft übersehen.
6. Nutzungsbasierte Einnahmen
Was es ist: In der IT üblich, aber langsam auch in anderen Branchen verbreitet – Kunden zahlen entsprechend ihrem Verbrauch, d. h. je mehr sie nutzen, desto mehr zahlen sie.
Warum es funktioniert: Die Kosten werden direkt an den erhaltenen Wert angepasst, was für Kunden attraktiv ist und gleichzeitig eine profitable Skalierung gewährleistet.
Am besten geeignet für:
- API-Dienste
- Cloud Computing
- Versorgungsdienste
- Datendienste
Erfolgsbeispiele: Amazon Web Services (AWS) hat das Cloud Computing mit seiner Pay-as-you-go-Preisgestaltung revolutioniert und Start-ups den Zugang zu einer Infrastruktur auf Unternehmensniveau ermöglicht. Kein Wunder also, dass alle versuchen, Amazon in dieser Hinsicht zu kopieren, aber oft ist das schwer zu gestalten, schwer zu quantifizieren und kann auch zu Frustration bei den Kunden führen.
7. Direktvertriebsumsatz
Was es ist: Ein Klassiker, um Geld zu verdienen – man verkauft einfach etwas. Direkter Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen, bei dem Kunden das, was man anbietet, kaufen und besitzen.
Warum es funktioniert: Einfach, unkompliziert, mit voller Kontrolle über die Preisstrategie und die Kundenbeziehungen.
Am besten geeignet für:
- Physische Produkte
- Professionelle Dienstleistungen
- B2B-Lösungen
- Hochpreisige Artikel
Tipp zur Umsetzung: Dieser Ansatz ist besonders effektiv in B2B-Umgebungen und kann aufgrund direkter Kundenbeziehungen zu höheren Gewinnspannen führen.
8. White-Label-Umsatz
Was es ist: Entwicklung von Produkten, die unter einer anderen Marke verkauft werden können und an Unternehmen verkauft werden, die sie unter ihrer eigenen Marke vermarkten.
Warum es funktioniert: Ermöglicht Ihnen die Skalierung, indem Sie mehrere Kunden mit dem gleichen Kernprodukt bedienen, während diese sich um Marketing und Vertrieb kümmern.
Am besten geeignet für:
- Softwareplattformen
- Fertigung
- Designagenturen
- Dienstleister
Erfolgsgeschichte: Viele erfolgreiche SaaS-Unternehmen betreiben White-Label-Programme, die es Partnern ermöglichen, ihre Technologie unter verschiedenen Marken weiterzuverkaufen.
9. Franchising-Einnahmen
Was ist das? Lizenzierung deines Geschäftsmodells an andere, die dafür gegen eine Gebühr unter deiner Marke und mit deinen Systemen arbeiten dürfen.
Warum funktioniert das? Schnelle Expansion mit minimalen Kapitalinvestitionen bei gleichzeitiger Beibehaltung der Markenkontrolle und Erhebung laufender Lizenzgebühren.
Am besten geeignet für:
- Bewährte Geschäftsmodelle
- Dienstleistungsunternehmen
- Einzelhandelskonzepte
- Lebensmittel und Getränke
Entscheidende Voraussetzung: Du brauchst ein bewährtes, wiederholbares Geschäftsmodell, bevor Franchising rentabel wird. Dies könnte für viele am Anfang eine Hürde sein. Zeige also deinen Erfolg und biete dann anderen an, an deinem Erfolg teilzuhaben.
10. Datenmonetarisierung
Was ist das? Einnahmen aus aggregierten Datenanalysen, bei denen Rohdaten durch interne Optimierung oder externe Angebote in Einnahmequellen umgewandelt werden.
Warum es funktioniert: Daten, die du bereits sammelst, können ohne zusätzliche Kosten für die Kundenakquise zu einem wertvollen Vermögenswert werden.
Am besten geeignet für:
- Plattformen mit großer Nutzerbasis
- IoT-Unternehmen
- Analytik-Anbieter
- Marktforschungsunternehmen
Ethische Überlegungen: Startups müssen Daten in Übereinstimmung mit ethischen Standards verwenden und durch klare Datenverwaltungsrichtlinien sicherstellen, dass die Privatsphäre der Kunden niemals beeinträchtigt wird. Achte auch auf Vorschriften – in vielen Rechtsordnungen wird dies zunehmend zu einer Herausforderung.
11. Hybride Umsatzmodelle
Was das ist: Mein Favorit – die Kombination mehrerer Monetarisierungsmodelle zur Diversifizierung und zum Risikomanagement. Versuche, etwas zu entwickeln, das Kunden schätzen, identifiziere die Unterthemen und Bereiche, in denen du unterschiedliche Werte liefern kannst, und versuche, auf der Grundlage der Probleme und Lösungen Geld zu verdienen, nicht nur als „Einheitspreis für alle”.
Warum das funktioniert: Die Diversifizierung der Einnahmequellen schützt dein Unternehmen vor Marktveränderungen und Veränderungen im Kundenverhalten.
Am besten geeignet für:
- Etablierte Startups
- Komplexe Plattformen
- Marktplatzunternehmen
- Content-Plattformen
Erfolgsbeispiele: Amazon kombiniert Abonnements (Prime), Transaktionsgebühren (Marktplatz), Werbung und AWS-Dienste. Spotify nutzt Freemium-Werbung und Premium-Abonnements.
Best Practices für Startups: Auswahl deines Monetarisierungsmodells
Aus meiner Erfahrung gibt es einige Dinge rund um die Monetarisierung, die du vielleicht berücksichtigen solltest:
1. Beginne mit EINEM Monetarisierungskanal
Versuche nicht, alle Modelle auf einmal umzusetzen. Der Trick besteht darin, einen Mehrwert für deine Nutzer und dein Unternehmen zu schaffen, aber um dieses Win-Win-Szenario zu erreichen, musst du dich konzentrieren. Beginne mit einem Modell, überprüfe es und erwäge dann eine Diversifizierung. Du kannst sogar mit einem kostenlosen Angebot beginnen, den Leuten deinen Mehrwert zeigen und dann langsam mit A/B-Tests mit diesen Kunden beginnen, damit sie den Wert der Lösung verstehen und du besser über die Preisgestaltung diskutieren kannst – ein Problem nach dem anderen.
2. Lerne, wie der Branchenführer Geld verdient
Recherchiere erfolgreiche Unternehmen in deinem Bereich. Was für sie funktioniert, könnte auch für dich funktionieren oder dir Chancen aufzeigen, die sie verpasst haben. Es geht nicht darum, zu kopieren, sondern zu sehen, ob es Lücken im Markt gibt, denn wenn alle SaaS anbieten, könnte es gut sein, wenn du Lizenzen oder Alternativen anbietest, sodass dies sogar zu deinem Alleinstellungsmerkmal und deinem USP werden könnte. Betrachte die Preisgestaltung nicht nur als Möglichkeit, Geld zu verdienen, sondern auch als Möglichkeit, dein Unternehmen und dein Start-up von anderen abzuheben.
3. Preise basierend auf dem gelieferten WERT
Verwickel dich nicht in einen Preiskampf. Konzentrier dich auf den Wert, den du für deine Kunden schaffst, und nicht nur auf deine Kosten. Und wenn du den Wert identifiziert hast, versuch, ihn in verschiedene „Teilwerte” zu unterteilen.
4. Testen und iterieren Sie Ihr Umsatzmodell
Ihr erstes Preismodell wird weder perfekt noch völlig daneben sein. Sammeln Sie Feedback von Nutzern, beobachten Sie die Abwanderungsrate und identifizieren Sie Reibungspunkte, um dann die Benutzererfahrung schnell zu verbessern. Sprechen Sie mit Ihren Kunden und seien Sie offen genug, um zuzugeben, dass Sie sich nicht sicher sind und fragen Sie sie, wie sie bezahlen möchten.
5 Fragen zur Validierung Ihrer Monetarisierungsentscheidung
Bevor du dich für eine Monetarisierungsstrategie entscheidest, frag dich:
- Kann ich Upselling-Möglichkeiten schaffen? – Gibt es einen natürlichen Upgrade-Pfad, der Kunden dazu ermutigt, mehr auszugeben, wenn sie einen größeren Wert erfahren?
- Werde ich in der Lage sein, die Einnahmen nachhaltig zu prognostizieren? – Kannst du die Einnahmen mit angemessener Genauigkeit vorhersagen oder werden die Einnahmen sehr volatil sein?
- Ermöglicht mir das Modell, das Geschäft aufrechtzuerhalten? – Werden die Einnahmen die Kosten decken und innerhalb eines angemessenen Zeitraums einen Weg zur Rentabilität bieten?
- Wie viel kann ich wieder in das Unternehmen investieren? – Bringt das Modell genug Gewinn, um in Produktentwicklung, Marketing und Teamwachstum zu investieren?
- Passt es zu den Zahlungspräferenzen meiner Kunden? – Passt dein Preismodell zu den Zahlungswünschen der Kunden? B2B-Käufer bevorzugen oft Jahresverträge, während Verbraucher eher monatliche Flexibilität mögen.
5 häufige Fehler bei der Monetarisierung, die du vermeiden solltest
- Zu lange mit der Monetarisierung warten: Auch wenn es das Wachstum bremsen kann, wenn man sich zu früh auf die Monetarisierung konzentriert, musst du Investoren trotzdem zeigen, wie du Einnahmen erzielen willst, und für Nachhaltigkeit sorgen.
- Entscheidung aufgrund von Trends statt Eignung: Nur weil Abonnementmodelle beliebt sind, heißt das nicht, dass sie für dein Produkt passen. Pass das Modell an dein Wertversprechen an.
- Unterbewertung deines Produkts: Die Angst, Kunden zu verlieren, führt oft zu einer Unterbewertung. Denk dran: Was zählt, ist die Konversionsabsicht, nicht nur das Traffic-Volumen.
- Ignorieren der Kundenakquisitionskosten: Wenn die Kosten für die Gewinnung eines neuen Kunden regelmäßig unter dem Wert liegen, den dieser Kunde bringt (Customer Lifetime Value), kann dein Start-up langfristig nicht weiterbestehen.
- Nicht die richtigen Kennzahlen messen: Eitle Kennzahlen wie Seitenaufrufe bringen kein Geld. Konzentriere dich auf Umsatz, Customer Lifetime Value, Abwanderungsrate und Conversion-Raten.
- (Bonus) NICHT über eine alternative Preisstrategie nachdenken: Bei einigen Start-ups, die ich sehe, ist es oft wie in einem Tunnel. Sie konzentrieren sich auf eine einzige Wette und vergessen, dass es alternative Wege gibt. Versuche, Alternativen zu testen.
Wie sieht eine typische Entdeckungsreise zur Monetarisierung aus?
Phase 1: Recherche und Planung
- Analysiere die Monetarisierungsmodelle der Konkurrenz (erstelle eine Excel-Tabelle und recherchiere gründlich).
- Befrage potenzielle Kunden zu ihren Zahlungspräferenzen (vielleicht kannst du erste zahlende Kunden gewinnen).
- Berechne die Stückkosten und Preisschwellen (rechne genau).
- Setze klare Umsatzziele (keine ausgefallenen Kennzahlen mit Hockey-Sticks).
Phase 2: MVP-Monetarisierungsfunktionen
Vielleicht ist dein Produkt noch nicht fertig, aber du hast eine Art „MVP” oder einen anderen Zwischenstatus erreicht. Auch wenn deine vollständige Monetarisierungsstrategie noch nicht fertig ist, solltest du frühe Umsatzfunktionen wie begrenzte Abonnements oder In-App-Käufe einbauen, um mit der Erfassung von ARPU-Daten (durchschnittlicher Umsatz pro Nutzer) zu beginnen – oder einfach MOUs anfordern, um potenzielle Preise zu ermitteln. Teste, teste, teste und sammle so viele Daten wie möglich.
Phase 3: Start und Iteration
- Starte dein Monetarisierungsmodell mit einer kleinen Gruppe (z. B. ruf 100 Leute aus deinem Telefonbuch an).
- Sammle Feedback und beobachte die Kennzahlen (sprich offen über die Preise, aber sammle das Feedback – dein Excel kann dabei helfen).
- Passe Preise und Funktionen anhand der Daten an (funktioniert es nicht? Dann bring es einfach zum Laufen).
- Hast du ein funktionierendes Modell gefunden? Bereite dich auf eine breitere Einführung vor. Schnell.
Laufend: Optimieren und skalieren
- Erstell einfache Dashboards (in deinem Tool, ERP oder hol dir Hilfe), die monatliche wiederkehrende Einnahmen, Kundenbindungsraten, Abwanderung und ARPU anzeigen.
- Teste Preise und Verpackung/Botschaften/Positionierung mit A/B-Tests.
- Erforsch ergänzende Einnahmequellen und fang an, neue Einnahmequellen aufzubauen.
- Bleib flexibel und pass dich dem Feedback des Marktes an – sei bereit, oft und schnell zu scheitern.
Die Zukunft der Monetarisierung von Startups
Natürlich verändert sie sich, und in den letzten Jahren haben wir gesehen, wie Startups über Einnahmen denken:
- Nutzungsbasierte Preise werden immer beliebter. Kunden wollen zunehmend nur für das bezahlen, was sie auch wirklich nutzen, vor allem im B2B-SaaS-Bereich.
- Hybridmodelle werden zur Norm. Die erfolgreichsten Unternehmen kombinieren mehrere Monetarisierungsansätze, um ihre Widerstandsfähigkeit zu sichern.
- Die Datenmonetarisierung wird immer ausgereifter. Mit den richtigen ethischen Schutzmaßnahmen werden datengesteuerte Einnahmequellen immer ausgefeilter.
- KI schafft neue Möglichkeiten (und Probleme – anderes Thema). KI-Tools ermöglichen neue Monetarisierungsmodelle und optimieren bestehende.
Deine nächsten Schritte
Sei dir also bewusst, dass die richtige Monetarisierungsstrategie keine einmalige Entscheidung ist, sondern ein fortlaufender Prozess des Lernens, Testens und Verfeinerns. Beginne mit folgenden Schritten:
- Identifizieren Sie das Modell, das am besten zu Ihrem Wertversprechen passt.
- Testen Sie Ihre Preishypothese mit echten Kunden.
- Messen Sie die Ergebnisse vom ersten Tag an rigoros.
- Bleiben Sie flexibel und bereit, sich auf der Grundlage von Daten anzupassen.
Denken Sie daran, dass Ihre Monetarisierungsstrategie mit der Phase des Lebenszyklus Ihres Produkts und Ihres Unternehmens zusammenhängt. Was heute funktioniert, muss morgen vielleicht angepasst werden, und das ist völlig normal. Denken Sie „jetzt”, „bald” und „in Zukunft”, wenn Sie sich unsicher sind.
Erfolgreiche Startups sind nicht unbedingt diejenigen mit den innovativsten Produkten, sondern diejenigen, die herausfinden, wie sie den von ihnen geschaffenen Wert nachhaltig nutzen können. Wenn du diese 11 Monetarisierungsstrategien verstehst und die oben beschriebenen Best Practices befolgst, bist du gut gerüstet, um dein Startup nicht nur innovativ, sondern auch profitabel zu machen.
Jetzt leg los und monetarisier wie ein Profi, stell dich ständig neuen Herausforderungen und sei bereit, deine Monetarisierungsstrategie anzupassen – denn es wird sich immer anders entwickeln als du es dir erdacht hast.
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