4 étapes pour de meilleures relations avec les fournisseurs – Ensemble, nous sommes plus forts
Comment des relations solides avec les fournisseurs rendent les chaînes d'approvisionnement plus efficaces et plus fortes
Il y a quelques années encore, les chaînes d’approvisionnement étaient considérées comme une performance organisationnelle exceptionnelle, avec des réseaux mondiaux d’une grande complexité pour acheminer les marchandises, les composants et les matières premières juste à temps là où ils sont nécessaires. Mais lorsqu’il s’agissait de mettre en place des systèmes permettant d’extraire la dernière once d’efficacité de chaque étape de la chaîne, c’étaient toujours les fournisseurs qui subissaient la pression.
Aujourd’hui, il est clair que les entreprises doivent repenser de fond en comble les modèles de la chaîne d’approvisionnement afin de s’assurer que le commerce mondial puisse survivre à de futures crises comme celle que nous traversons aujourd’hui. La transformation numérique jouera un rôle central dans ce processus. Elle permet aux entreprises d’automatiser les processus, d’améliorer l’efficacité et de tirer de nouvelles valeurs de relations plus profondes et plus transparentes avec leurs fournisseurs. Mais aucune technologie numérique, aussi bonne soit-elle, ne suffit si elle ne repose pas sur des relations interpersonnelles fortes, basées sur la confiance, la transparence et une vision commune de la création de valeur à long terme.
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Les quatre étapes pour des relations solides avec les fournisseurs
La crise actuelle de la chaîne d’approvisionnement a de nombreuses causes, mais l’une d’entre elles, souvent négligée, est la marginalisation constante des fournisseurs dans le processus d’approvisionnement. Bien qu’il existe de nombreux bons exemples d’acheteurs qui placent toujours la relation avec leurs fournisseurs au cœur de leur chaîne d’approvisionnement, ceux-ci sont trop souvent mis sous pression et marginalisés.
Les entreprises peuvent faire des progrès significatifs dans la construction de chaînes d’approvisionnement durables en renforçant leurs relations avec les fournisseurs individuels. Les quatre étapes suivantes les y aideront.
1. Déterminez les objectifs et les exigences nécessaires
De quoi avez-vous besoin de la part de fournisseurs potentiels ? Quels objectifs espérez-vous atteindre ? Comment allez-vous mesurer si votre relation est fructueuse ? Il est indispensable que vous trouviez, dès le début du partenariat, des réponses à des questions comme celles-ci, souvent appelées exigences des fournisseurs. Ces informations doivent être mises à la disposition de vos fournisseurs internes et externes, car elles permettent aux fournisseurs potentiels de s’autoévaluer et de déterminer s’ils correspondent bien à votre entreprise. Des exigences fournisseurs solides et communiquées ne constituent pas seulement le premier pas vers une bonne relation, mais fixent également la barre pour une communication transparente et le respect des exigences au fil du temps.
2. Choisir les bons fournisseurs
C’est évident, n’est-ce pas ? Cela devrait l’être, mais souvent, les entreprises choisissent leurs fournisseurs uniquement en fonction des coûts. Or, il existe de nombreux autres facteurs qui ont un impact à long terme sur les relations. Il s’agit notamment de la qualité, des distinctions ou des prix connus dans le secteur, des recommandations ainsi que des évaluations. Le devoir de diligence, les mesures juridiques ainsi que la bonne réputation du fournisseur en font également partie, afin d’éviter tout problème ultérieur.
Il est intéressant d’envisager l’utilisation d’offres et de demandes de prix. C’est l’occasion pour vous de soumettre les fournisseurs potentiels à un examen approfondi afin de vous assurer qu’ils correspondent aux objectifs de votre entreprise – et qu’ils s’entendent entre eux. Analysez donc les forces et les faiblesses des fournisseurs, prêtez attention à l’environnement externe et prenez en compte tous les facteurs qui pourraient avoir un impact sur votre collaboration avec le fournisseur. Et n’oubliez pas d’examiner toutes les tendances qui pourraient avoir un impact sur la longévité de votre relation.
3. Négociez, négociez, négociez !
Une fois que vous avez choisi vos fournisseurs préférés, il est temps de négocier les conditions d’un partenariat efficace. Tout doit être pris en compte, qu’il s’agisse des responsabilités, des attentes, des prix ou des conditions contractuelles. Prenez le temps de vous assurer que les deux parties tirent profit des accords et que chacune d’entre elles tire un bénéfice à long terme de la relation. Une fois que vous avez soigneusement élaboré vos exigences, il est temps d’impliquer vos fournisseurs.
Toutes les parties prenantes pertinentes de votre entreprise fournisseur et de votre propre entreprise doivent être présentes lors de ce processus. Par exemple, si la direction ou un service spécifique est responsable des contrats de votre entreprise, vous devriez les impliquer dans la discussion afin d’obtenir des connaissances et des idées supplémentaires pour mieux utiliser votre chaîne d’approvisionnement.
4. Évaluez les performances en cours
Les bonnes relations ne s’arrêtent pas après la première rencontre. Cela vaut également pour les bonnes relations avec les fournisseurs. Si vous avez défini vos exigences en matière de sélection, de négociation et de liaison avec les fournisseurs de manière à ce qu’elles soient mutuellement bénéfiques, vos relations devraient théoriquement s’inscrire dans la durée. En procédant à une évaluation continue, vous pouvez vous assurer que cela reste le cas.
Répondent-elles à vos objectifs et à vos exigences ? Les deux parties voient-elles un avantage dans la relation commerciale ? Ou avez-vous constaté que votre fournisseur ne tient pas ses promesses ? Il est peut-être judicieux de repenser la relation avec votre fournisseur, mais vous ne pouvez le faire qu’avec des KPI structurés et cohérents au fil du temps.
Conclusion pour de meilleures relations avec les fournisseurs
Les entreprises avisées ne laissent jamais passer une crise sans en profiter. Les chaînes d’approvisionnement bloquées d’aujourd’hui sont particulières et nécessitent des solutions radicales pour l’ensemble du secteur. S’il y a déjà eu un moment où la chaîne d’approvisionnement mondiale a dû tirer à la même corde, c’est au milieu de cette pandémie apparemment sans fin. Les anciens modèles de relations avec les fournisseurs ont échoué, mais nous arrivons juste à temps pour y remédier. La première étape doit consister à établir des liens beaucoup plus solides entre les acheteurs et les fournisseurs, afin que tous puissent avancer ensemble vers l’avenir, plus forts.
Auteur : Uwe Stroh, Sales Director DACH & Eastern Europe chez Tradeshift
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